Как сделать рекламу тура

Обновлено: 05.07.2024

При кажущейся на первый взгляд простоте, настроить Яндекс.Директ для турфирмы – весьма трудоёмкая задача. Множество направлений, множество ключевых фраз, сильная конкуренция. Разбираемся, что и как делать – особенности семантики, создания объявлений, УТП на сайте под разные сегменты аудитории – в этой статье.

Особенности тематики

В Яндексе допускается реклама всех видов туристических услуг: продажа туров (поездок), услуг по оформлению виз или других документов для выезда заграницу. Для размещения не требуются специальные документы (лицензии, сертификаты и прочее), специфических проблем с модерацией здесь не возникает.

Как мы уже упомянули, в сфере туризма множество направлений. Для каждого из них должна быть запущена отдельная рекламная кампания. Если есть уникальный сегмент аудитории, который отличается по запросам – для него так же создаем отдельную кампанию. То, что всё это разделяем на поиск и сети (РСЯ) – думаем, лишний раз говорить не надо. Это правило по умолчанию.

Особенности продукта

В большинстве случаев турфирмы продают так называемые пакетные туры. Это готовое предложение, куда входят: проезд к месту отдыха, трансфер из аэропорта в отель и обратно, проживание в отеле с выбранным типом питания, страховка + в ряде случаев экскурсионная программа с гидом & развлекательные мероприятия.

Преимущество в том, что клиент застрахован и избавлен от хлопот по покупке авиабилетов, бронированию отеля, трансферу. Для не очень опытных туристов это существенная экономия времени и денег.

Минусы, конечно, есть (нельзя внести изменения в тур – поменять отель / авиаперевозчика / даты отдыха), но все они перекрываются той самой экономией.

Особенности целевой аудитории и её потребности

Итак, фишка пакетных туров – цена вопроса (дешевле). Но не только.

Вот основные страхи, почему люди выбирают путевку в агентстве вместо самостоятельного планирования:

11) Страх, что с ними может произойти что-то плохое во время поездки (ограбят, отравятся, потеряются и т.д), а они не будут знать, куда обратиться за помощью.

Сегментация целевой аудитории

В туристической тематике несколько вариантов как выделить сегменты ЦА. Ключевые:

По жизненной ситуации, когда возникает потребность
По размеру бюджета
По цели поездки
По возрасту и семейному положению

Подробнее на карте (изображение кликабельное):

Наличие острой потребности купить сейчас
Платежеспособность, готовность платить
Насколько легко их найти

Есть, конечно, таргетинги по полу / возрасту / географии, но и они в комбинации с ключами не дают точного попадания конкретного предложения в конкретный сегмент. В РСЯ есть таргетинг по краткосрочным интересам, однако он пока далек от совершенства. Одним словом, идеально совместить портреты ЦА с поисковыми запросами не получится. Везде будут пересечения (одна фраза = несколько сегментов). И это надо учитывать, особенно в рекламе на поиске.

Решение – обратная логика. Отталкиваться от запросов (точнее, ключевых фраз), а не аватаров ЦА. Дальше мы подробно об этом расскажем. Но для начала об особенностях семантики.

Особенности семантики и структуры кампании

Для примера возьмем одно из самых популярных направлений: Турцию. Гео для рекламы – Москва и область.

Статистика из Вордстата:

С точки зрения цены клика разница между высоко- и низкочастотными фразами будет не столь значительной, однако у последних явно выше прогнозный CTR (показатель кликабельности). Плюс по ним наверняка будет выше конверсия в заявку, ибо проще отрабатывать точную потребность, чем общую.

Прогноз Яндекса (изображение кликабельное):

Вообще в туристической тематике огромное множество точных целевых фраз. Они есть в каждом базисе. Условно их можно разделить на следующие типы:

При этом в итоге надо оценить, сможете ли вы отработать эти супер-целевые потребности. И насколько то или иное уточнение важно для клиента.

Рабочее окно расширения после установки открывается в интерфейсе Wordstat.

Вот как это выглядит (изображение кликабельное):

Еще рабочие варианты:

Если в какой-то фразе сомневаетесь, коммерческая там потребность или информационная – смотрите по ней SEO-выдачу Яндекса, какие сайты стоят в топе.

В данном случае очевидно, что потребность информационная – в топе подборки лучших курортов. Кто-то по этой фразе рекламируется, но обращать внимание на это не нужно. По таким ключам с вероятностью 99% будет слив бюджета, ибо потребность купить тур еще не сформирована.

Список 10 годных параметров, по которым можно найти целевые фразы – смотрите выше, где мы перечисляли типы базисов.

Делать структуру кампании полностью по принципу 1 к 1 ни к чему (1 фраза = 1 объявление).

А вот со вторым уровнем четкой однозначности нет. Смотрим индивидуально.

Здесь есть разные параметры (всё включено, отель 5 звезд). Есть время (2021 год, тот или иной месяц). Есть конкретные курорты (Алания, Лара). Это всё разные потребности.

Таким образом, мы спускаемся на 3-й уровень и делаем отдельные объявления под эти фразы.

А есть базисы второго уровня с более-менее однородными фразами, где дробить ни к чему и можно сделать одно объявление на несколько ключей, входящих в этот базис.

В том числе взять собственно ключ "Туры +в Турцию +на выходные" во фразовом соответствии.

Либо как вариант – сделать объявление под этот базис в широком соответствии (без углубления во вложенные запросы).

Вывод: одна группа объявлений должна соответствовать одной явно выраженной потребности. В каких-то случаях потребность = одна фраза. В каких-то – несколько. Поэтому семантика в туристической тематике требует очень детальной проработки.

Ведь наша задача – подстройка заголовков объявлений и заголовков посадочных страниц потребностям аудитории.

Вернемся к упомянутым примерам.

Особенности объявлений

Судя по выдаче (см. скриншот выше), это рассрочка 0%. Её указали второй и четвертый рекламодатели. Первый и третий впихнули свой бренд, что не является преимуществом. Такое работает, когда фирма очень известна, явный лидер рынка в своем регионе. В данном случае это не так и по нашим прогнозам больше кликов соберет рекламодатель №2, несмотря на то, что у первого объявление расширенного формата.

Что еще важно для региональных операторов – указание на вылет из города (ведь не из всех городов есть прямые рейсы в Турцию – приходится сначала лететь, скажем, в Москву, а это дополнительные расходы).

Туризм – специфическая тематика. Здесь нет большого набора фишек / преимуществ (речь именно про объявления). В заголовках вполне достаточно простого указания потребности + повторять из раза в раз одну и ту же выгоду.

С рассрочкой 0% в нашем случае:

Фактор №1, если хотите опережать конкурентов и собирать больше кликов – соответствие заголовка потребности. Не поленитесь для этого детально проработать структуру кампании.

Иначе получается вот такая ерунда:

Особенности РСЯ

Тут проблем нет – настраиваем объявления под эти ключи.

Как это обычно бывает в РСЯ – один оффер, несколько картинок, итого в одной группе несколько объявлений.

Еще примеры явно отличающихся сегментов:

Все общие запросы объединяем в одну группу, поскольку в РСЯ нет необходимости точной подстройки.

Что писать в заголовках?

Конкретика всегда в плюс на фоне конкурентов. Еще пример:

Особенности посадочных страниц

Начнем с антипримера. Кликаем на последнее объявление, где говорится про скидку 53%, и вот что там видим:

У клиентов должна быть возможность выбрать тур самостоятельно и с помощью агентства (чаще востребован второй вариант). От этого и нужно отталкиваться при планировании структуры сайта.

Красивые фотографии и описания достопримечательностей оставьте на потом. В первую очередь – целевое действие.

Под каждое направление (страну) – отдельная страница. Однако внутри там десятки микросегментов:

Все эти микросегменты видны по ключевым запросам в рекламной кампании и если под каждый из них сделать свое предложение, конверсия сайта вырастет. В этом суть метода гиперсегментации.

Гиперсегментация

Важный момент: дело не в тупой подстановке ключа в заголовок страницы, а в соответствии потребности.

Вот два примера связок с подменой контента из кейса пользователя Yagla Александра Матвеева.

Предложение на сайте:

Travel-маркетолог и организатор конференции Travel SMM Елена Белоусова о том,
как продвигать турагентство в 2020 и какие ошибки пора наконец забыть.

Кивитакси: Елена, что подтолкнуло вас к запуску онлайн-конференции Travel SMM? Какие проблемы тревал-рынка стояли на тот момент наиболее остро?

Елена: У всех самые острые вопросы связаны с тем, как наладить бесперебойный поток клиентов из сети Интернет. К сожалению, очень многие предприниматели не имеют даже базовых представлений о маркетинге и не понимают, как выстроить систему по привлечению туристов. К примеру, хотят настройку рекламы в Инстаграм, но часто не могут объяснить зачем. Именно поэтому и возникла мысль организации мероприятий по тематике Travel Marketing.

Кивитакси: Расскажите о трендах продвижения в 2020. На что турагентствам стоит обратить внимание уже сейчас?

Елена: Однозначный тренд 2020 года — это работа с мессенджерами . Как-то незаметно, но вся коммуникация потихоньку перетекла из почтовых ящиков в Whatsapp, Telegram, Facebook-мессенджер.

Мы видим, как многие крупные компании, которые еще недавно держали огромные штаты телефонной поддержки, сейчас полностью переходят на чат-ботов. На сайтах уже давно стало нормой установить онлайн-чат и быть на связи чуть ли не 24/7. Написать письмо по email и ждать ответа 3 часа — анахронизм, хотя было реальностью 3-5-7 лет тому назад. Чат-боты, регулярная рассылка в мессенджеры, менеджеры по продажам, которые онлайн консультируют потенциальных клиентов, — то, что должно быть внедрено в 2020 году.

Второе, что бы я выделила — это mobile first .

Относительно недавно поисковик Google объявил, что будет ранжировать сайты, в первую очередь, по тому признаку, насколько хорошо оптимизирован контент именно для мобильных устройств. Мало кто, кроме web-специалистов или SEO-шников, заметил эту новость, но она действительно революционная.

Советую заглянуть на досуге в любую систему аналитики и посмотреть, сколько посетителей заходят на ваш сайт с мобильного телефона. По тем проектам, с которыми я работаю, это чаще всего от 40% и выше. Если в 2020 году ваш сайт не адаптирован к просмотру на мобильных устройствах, вы сильно теряете в клиентах.

Третий тренд — это персонификация маркетинга .

В туризме пока еще мало кто всерьёз занимается этим направлением, но это очень перспективная тема. Поясню на примере. Предположим, у вас есть база клиентов, которую вы храните в CRM-системе и эпизодически делаете рассылку с предложениями, горящими турами, акциями раннего бронирования и т.п.

Вообще, если говорить глобально об изменениях, то это уход из оффлайн в онлайн . Я отношу себя к интернет-маркетологам, то есть практически вообще не работаю с такими инструментами, как листовки, вывески, баннеры, наружная реклама и т.п. Для меня это уже давно прошлый век. Но для многих кампаний "новая эра" до сих пор не наступила.

Часто у туристических агентств нет ни сайта, ни нормально функционирующих социальных сетей, ни даже отметок на карте, где их искать и как связаться. В 2020 году таким компаниям будет очень сложно удержаться на рынке, поскольку конкуренция высокая и более гибкие коллеги уже давно осваивают приемы онлайн-продвижения.

Кивитакси: Каковы частые ошибки, которые совершают туристические компании при продвижении своих услуг?

На днях в разговоре с потенциальным клиентом обсуждали продвижение авторского проекта. Типичная история — хочу выстроить стабильный поток клиентов, но не знаю как.

Продажи — вот наша главная цель, говорят они, но до этой цели можно дойти примерно 100500 способами, с использованием различных инструментов и каналов. Определить набор этих инструментов невозможно без понимания стратегии, генеральной линии развития проекта. Именно о них речь пойдет в статье.

1) через личный бренд

Самый проверенный и работающий без нареканий способ. Люди покупают у людей. Вы интересны как личность и за вами идут. Вы набираете подписчиков в социальной сети, через блог, в email-рассылку или бота — неважно. Главное, что вокруг вас образуется команда единомышленников, которые с вами хоть на Эверест.

2) через комьнити

Человеческие отношения — это, пожалуй, самая стабильная валюта в мире. Да, это не простой и длительный процесс. Но впоследствии она будет держать ваш бизнес на плаву не годами, а десятилетиями.

3) через воронку продаж

Суть стратегии — в привлечении людей в верхнюю часть воронки, постепенный прогрев и подведение к продажи. На сайте или в социальных сетях мы предлагаем потенциальному клиенту скачать бесплатно что-то интересное и полезное для него взамен на контакты.

4) через лидогенерацию

Не исключено, что на практике стратегии будут перемешаны. Например, вы предлагаете бесплатный лид-магнит на сайте (стратегия №3) с вашими личными рекомендациями как автора (стратегия №1). Или вы генерируете лиды (стратегия №4) через предложение скачать бесплатно подробное описание тура (стратегия №3). Кстати, последний способ я особо люблю и чаще всего практикую.

Главное — понимать генеральный вектор развития проекта. Тогда всю систему продвижения, выбор способов и каналов продвижения можно нанизать на него как бусины на веревочку. И не будет вопроса, идти в Директ или в Фейсбук, выбор каналов будет ограничен стратегией.

Инстаграм, как никакая другая площадка лучше подходит для продвижения туристического бизнеса. Потому что путешествия и отдых это прежде всего красивая картинка. Пляж, горы, красивые номера в отелях. Именно это цепляет человека, планирующего летний отпуск.

Да, конкуренции не избежать и нужны не только красивый визуал, но и притягательные условия, прежде всего цены.

Сбор и фильтрация целевой аудитории
Масслукинг, массфолловинг, масслайкинг
Отложенный постинг фото, видео и историй
Рассылка в Директ, автоответчик

Именно поэтому, важно грамотно подойти к продвижению турагентства и туров в Инстаграм. Им об этом, и пойдёт речь в нашей сегодняшней статье.

Стратегия продвижения турагентства

Сезонность

Основной фактор, который нужно учитывать при продвижении турфирмы - сезонность. В зависимости от направлений с которыми вы работаете, пиковые периоды и время спада могут быть разные. Образно говоря, если ваш специфика - горы Австрии, то летом высоких продаж ждать не стоит. В период летних отпусков, спрос на морские курорты ожидаемо выше.

При этом, можно выделить основные временные отрезки, когда спрос на услуги туристических агентств растёт:

лето;
Новый год;
майские праздники.

Подготовка, к этим периодам должна быть осуществлена заранее. Главное, успеть обработать весь поток входящих заявок и запросов на отдых.

Во время не сезона, нужно научится работать с низким спросом и привлекать клиентов с помощью вкусных предложений, горящих туров и прочее.

Как продвигать туры в Инстаграм

Основные правила оформления аккаунта туристской компании

Логин. Пишем короткое название компании на латинице. Например, oasis_tur. Соответственно, если ваша компания, представлена в нескольких городах, пишем и город. . В качестве аватара можно использовать логотип фирмы. При этом, нужно использовать хорошо узнаваемый элемент. Если ваш лого - это длинная надпись, то он либо обрезается, либо будет нечитаем в качестве аватара.
Название. Указываем название и приоритетное направления. Например, ОАЗИС-ТУР: Египет, Турция или описание профиля. Тщательно продумаете текст о себе и что лучше здесь написать для повышения продаж. Главное разделить текстовый блок на небольшие разделы с помощью эмодзи. Так воспринимать информацию будет гораздо проще. Можно продублировать номер телефона и написать призыв к действию, если останется место.
Контакты. Для использования контакнтов, не забудьт переключиться на бизнес профиль. И в настройках укажите телефон и почту для связи. . Создайте сразу же раздел из закреплённых сторис и поместите там ответы, которые чаще всего возникают у клиентов. Цены на туры, отзывы, что входит и прочее. Поддерживайте актуальность информации в этом разделе.

Далее переходим к наполнению аккаунта контентом и продвижению.

Создаём уникальный контент

Залог успеха в Инстаграм - это уникальный контент. Лучше всего постить свои фотографии и видео из различных туров. Можно использовать и пользовательский контент, но только по предварительной договорённости с клиентом. Именно такие публикации будут наиболее эффективными.

Оформление постов

Картинки лучше нужно делать квадратными. Это исключит риск того, что обрежется важная часть изображения.

Надписи можно размещать прямо на картинках в галереи. Но нужно следить, чтобы текст оставался читабельным. Для этого делаете под надписями однотонные контрастные подложки. Но при этом, не размещайте на картинках слишком много информации. Пишите только страну, количество дней и цену. Остальное указывайте в описании под фото.

Добавляйте хэштеги, они по прежнему работают. В каждом посте можно написать 30 хэштегов и эту возможность обязательно нужно использовать. Люди ищут по хештегам, например, Италию. Видят в ленте фотографии с Италией и привлекательным предложением по цене и кликают, чтобы узнать подробности. Лучше всего писать хештеги в первом комментарии под публикацией. То есть в описании картинки пишем только про тур и контакты, а ниже в комментарии уже указываются хештеги.

Идеи для постов и сторис по продаже туров

Для успешной кампании в Инстаграм важно подобрать правильные темы для публикаций. Предлагаем вашему вниманию 8 беспроигрышных идей для постов.

Рекомендация отелей и других мест, где можно остановится на время отдыха. Можно разделять на бюджетные и элитные.
Посты с типичной или оригинальной едой из разных стран – тема еды очень популярна в Инстаграме.
Оригинальные цитаты и выражения про отпуск.
Тематические подборки туров по странам, регионам или временам года.

Рабочие будни компании. Например, сотрудники за работой, на отдыхе, на выставке и т.д. Это придает аккаунту личный оттенок, делает его более близким и живым, повышает доверие к компании.
Тематические фото. Например, море, пляж, яхта и так далее.
Когда аудитория расширится, хорошей идеей будет обратная связь — диалог с клиентами. Задавайте подписчикам вопросы, давайте им возможность пообщаться друг с другом.

Например, привозят ли они с моря ракушки ли сколько им было лет, когда они впервые побывали на море. Вопрос лучше писать сразу на фотографии на подложке.

Методы раскрутки аккаунта и привлечения подписчиков для туристической фирмы

Масслукинг

Один из последних трендов продвижения в Инстаграм - это массовый просмотр сторис . Схема работы проста, настраиваете масслукинг в программе SocialKit и запускаете на свою целевую аудиторию.

Люди, видят, что их сторис кто-то интересуется и могут проявить взаимный интерес. В итоге они перейдут в ваш аккаунт и увидят информацию с вашим предложением.

Помните, в разделе про сезонность мы писали о том, что в пиковый период спроса, главное успевать всем отвечать. Но как это делать в Инстаграм, где нет удобных уведомлений и нужно постоянно переключаться между аккаунтами?

Массфолловинг

В последнее время, этот инструмент стало использовать всё сложнее. Дело в том, что Инстаграм стал более тщательно отслеживать массовые активности и блокировать подобные действия.

Но вместе с этим, значительно снизилось количество тех, кто использует данный способ продвижения. Это значит, что данный инструмент нужно использовать с умом.

Заключение: Как превратить подписчиков в клиентов

Клиентов и продажи даст только личное общение. То есть в данном случае, Инстаграм нужно использовать для привлечения лидов и входящих заявок. но сама продажа в любом случае будет происходить только при личном общении.

Читайте также: