Как сделать рапорт с человеком

Обновлено: 07.07.2024

Раппорт – это психологический термин, который применяется во всех сферах взаимодействия с людьми: консультирование, бизнес, продажи, оказание услуг. Установление раппорта с клиентом позволяет обойти сопротивление психики, которое неизбежно возникает в ситуациях, требующих принятия решений – сделка, переговоры, повседневная покупка.

Что такое раппорт, и зачем он в продажах

Раппорт – это особый вид контакта с человеком. Его главная особенность – обоюдное доверие и эмоциональная расположенность. В рамках раппорта снижены защитные барьеры и фильтры собеседника – человек готов открыто и безоценочно воспринимать информацию, прислушаться к рекомендациям, принимать мнение как авторитетное, лояльно относиться к небольшим разногласиям или ошибкам.

Не следует путать раппорт с простой симпатией и интересом. В естественном взаимодействии раппорт легче всего устанавливается между людьми, с которыми есть опыт длительного и позитивного общения, основанного на общих взглядах, мировоззрении, ценностях. При этом личная симпатия в таком общении может быть второстепенным компонентом.

Например, каждый может вспомнить знакомство, когда при первом впечатлении собеседник казался раздражающим или отталкивающим, но в процессе разговора с ним установилось приятное или даже дружеское общение.

Чтобы установить раппорт, не обязательно пытаться понравиться клиенту – достаточно найти одно, но значимое соприкосновение с его личностью.

В продажах и, в целом, в бизнесе установление раппорта позволяет:

Раппорт – это универсальный инструмент в руках переговорщика. Он применим не только для взаимодействия с клиентом, но и в отношениях с партнерами, управлении персоналом, установлении вертикального и горизонтального взаимодействия в структуре организации.

Установление раппорта с клиентом

Раппорт содержит черты наставнических, дружеских и партнерских отношений, но в рамках общения с клиентом важно удерживать взаимодействие в нужном формате, конечная цель которого – удовлетворение конкретной потребности клиента и заключение сделки. Если в естественном общении раппорт развивается свободно, то в продажах контроль за контактом лежит на менеджере.

Установление раппорта состоит из двух процессов – подстройка и присоединение, которые могут идти последовательно друг за другом, чередоваться и присутствовать одновременно в общении, в зависимости от состояния обоих собеседников.

Подстройка

Установление раппорта – это естественный для психики процесс, который знаком каждому.

Этот механизм используется для установления раппорта с клиентом и воспроизводится конкретными практиками и техниками:

• отзеркаливание – ненавязчивое, едва заметное повторение позы, движений, жестов;
• встраивание в стиль речи, сленг, профессиональный жаргон;
• подстройка под темп и тембр речи;
• подстройка под дыхание – один из сложных методов, который требует точного распределения внимания между речью и невербаликой клиента, но если его освоить, он автоматически влечет за собой остальные подстройки.

Подстройка требует высокой точности: если подстраивание станет заметным клиенту – это вызовет у него гамму негативных чувств от злости до стыда, контакт быстро разрушится, восстановить доверие будет крайне сложно.

Рефлексия

В идеальном варианте подстройка должна происходить интуитивно при умеренном присутствии самоконтроля. Если этот процесс вызывает затруднения, следует перевести внимание с клиента на собственное состояние и отследить, что препятствует подстройке:

Присоединение

Для взаимодействия, которое должно завершиться конкретным результатом, например, сделкой или договоренностью, подстройка – это не конечная цель установления раппорта. За подстройкой следует присоединение – процесс, в рамках которого собеседники начинают оказывать влияние на состояние друг друга – эмоции, ход мысли, формирование мнения.

Присоединение, так же как и подстройка – естественный механизм для психики, его часто можно отследить во время живого общения.

Например, после разговора с печальным, расстроенным собеседником также портится настроение, всплывают грустные мысли, или, наоборот, после общения с позитивным, бодрым человеком чувствуется прилив сил и радости. Это означает, что в процессе общения вы присоединились к состоянию собеседника.

В продажах раппорт должен быть управляемым: менеджер присоединяет клиента к своему состоянию, а не присоединяется к состоянию клиента. В противном случае раппортом и ситуацией начинает управлять не продавец, а покупатель.

Если подстройка была эффективной, далее следует присоединение и установление раппорта. Этому способствуют речевые техники, с помощью которых менеджер управляет контактом:

Чтобы в рамках раппорта клиент почувствовал изменение и улучшение своего состояния, менеджер должен транслировать:

• уверенность в собственных экспертных знаниях;
• стремление разобраться и подобрать подходящее для клиента решение;
• уверенность в том, что проблема клиента решаема;
• заинтересованность и забота об эмоциональном комфорте клиента.

Конгруэнтность

Еще один важный параметр успешного раппорта с клиентом – конгруэнтность менеджера.

Конгруэнтность – это соответствие репрезентативной информации внутреннему состоянию; иначе говоря, целостность, гармоничность состояния.

1. Менеджер пытается демонстрировать заботу и внимательность, но одновременно испытывает внутреннее раздражение из-за непонятливости или медлительности клиента.
2. Во время консультации менеджер позиционирует себя как эксперта, но чувствует неуверенность и имеет пробелы в знаниях.

Это бессознательно считывается как неконгруэнтность – поведение, противоречащее внутреннему состоянию. Доверительный контакт при этом разрушается, и собеседник стремиться выйти из взаимодействия.

НЛП-техники для установления контакта

Для установления раппорта также используют техники нейролингвистического программирования.

Присоединение к ведущему каналу восприятия информации.

Условно всех людей разделяют на аудиалов, визуалов, кинестетиков, в зависимости от того, какой канал восприятия предпочитает использовать человек – слух, зрение, тактильные и осязательные ощущения. Предпочтение клиента можно определить по речи и направленности внимания.

Определение мотивационной установки клиента.

Различают шесть типов жизненных установок и соответствующих ключевых вопросов, которые оказывает влияние на клиента и его решения:

• место (где?) – важно, где произойдет событие, какая будет обстановка;
• ценности (зачем?) – важна глобальная цель, смысл происходящего;
• вещи (что?) – внимание направлено на конкретные предметы и явления;
• время (когда?) – важно когда произойдет событие, сколько времени займет, когда принесет пользу;
• процессы (как?) – фокус на деятельности, конкретной последовательности действий;
• люди (кто?) – важно общение и взаимодействие с людьми.

Определив превалирующую в данный момент жизненную установку (их также может быть несколько) ориентируйтесь в общении на значимые для клиента факты.

Якорение

Якорение в процессе общения – это установление нужной ассоциативной связи между определенным стимулом-якорем и состоянием клиента. Самый распространенный якорь, знакомый каждому человеку – это его имя. Услышав свое имя, человек автоматически фокусирует свое внимание на собеседнике.

Похожие якори, но меньшей значимости, возможно устанавливать во время общения с клиентом. Это может быть прикосновение, запах, предмет, интонация, движение и т. д. Якорь устанавливается и акцентируется, когда клиент находится на пике состояния, которое требуется связать со стимулом (например, восторг, радость, умиление). Для закрепления причинно-следственной связи стимул должен воспроизводиться с максимальной точностью.

Как вызвать у человека симпатию и доверие, если у нас нет ничего общего? Как вести собеседника за собой? В этой статье мы шаг за шагом рассмотрим технику для установки раппорта из НЛП — подстройка.

Что такое раппорт и подстройка?

Раппорт (с англ. rapport) в НЛП — ощущение общности с другим человеком. При раппорте появляется доверие и симпатия. А эти ресурсы полезны в любом контексте: личном, рабочем и тд. Раппорт устанавливается, когда вы видите схожесть с другим человеком. Совпадения могут быть на следующих уровнях:

• Ценностей
• Убеждений
• Интересов
• Языка тела
• Эмоционального состояния
• Системы восприятия

Зеркало — самая сокрушительная разновидность обаяния (с) Макс Фрай

Где применяется раппорт?

Если у вашего общения с другим человеком есть цель — всегда устанавливайте раппорт.

Критерии подстройки

На что обращать внимание при подстройке

Не пугайтесь. Совсем не обязательно копировать все детали. Выберите те, которые вам проще определить и повторить.

Мимика отражает эмоции человека. Копируйте ее избирательно. Например, если ваш собеседник гневно рассказывает о несправедливости начальства подстроиться будет уместно. В ответ можете возмутиться действиями его работодателя, или разозлиться на своего. Однако если вы рассказали историю, которая удивила собеседника, не нужно округлять глаза и приоткрывать рот (признаки удивления). Это будет выглядеть странно — вам то чему удивляться?

Жесты повторяйте аккуратно. Никому не хочется сидеть за столом с обезьяной. Если человек активно жестикулирует — отвечайте тем же. Но повторяйте жесты избирательно. Лучше сконцентрируйтесь на их частоте, скорости и тп.

Позу можете копировать полностью или приблизительно. Лучше с небольшой задержкой.

Речь подстраивайте постепенно, чтобы это было незаметно. Например вы начали говорить медленно и низко, а собеседник произносит слова высоко и быстро. Если вы вдруг визгливо затараторите ему покажется, что вы его передразниваете. Лучше пусть он заговорит первым.

С дыхание проще, если можете подстроиться повторяйте смело.

Предикаты

Предикаты это слова, отражающие ведущую систему восприятия человека. Возможно вы слышали, про визуалов, аудиалов и кинестетиков? Определять с кем из них вы говорите полезно по двум причинам:

• Возможность использовать в технике подстройки для установления раппорта
• Улучшится взаимопонимание

С людьми нужно говорить на их языке. То же верно для систем восприятия. Общайтесь с визуалом на языке образов, в противном случае вы рискуете быть непонятым. Определить кто перед вами можно по используемым словам. В примерах ниже выделю их курсивом:

Предложенная стратегия выглядит просто отлично! Я вижу ясные перспективы. (Визуал.)

Ваша репутация говорит сама за себя. Мне нравится, как звучит ваше предложение. Расставим акценты и можно приступать. (Аудиал)

Чувствую стоит принять предложение. Мягкое отношение к сотрудником ни к чему не привело. (Кинестетик)

Если человек использует предикаты, можете их смело повторять. Для него это будет понятно и вызовет нужный эмоциональны отклик.

Проверка установленного раппорта

Как проверить добились ли вы раппорта? Перестаньте ненадолго поддерживать подстройку. Сядьте и говорите так, как вам комфортно. Если раппорт установился, то теперь ваш собеседник будет неосознанно повторять за вами. Общность — чувство приятное и совместное. В раппорте человеку было комфортно и теперь он будет пытаться неосознанно его сохранить.

Следование человека за вами для поддержания раппорта можно использовать десятком способов. К этому прибегают хорошие менеджеры в конфликтных ситуациях. Они установят раппорт с клиентом, который на них кричит. Для это менеджер начнет общаться с ним на таких же повышенных тонах. Установив такие образом раппорт, он будет постепенно смягчаться и клиент начнет успокаивается вслед за ними. Другой пример — Боевое НЛП. Вы прямым текстом говорите человеку о его ничтожности, но благодаря рапорту он не злится и не уходит хлопнув дверью, а послушно сидит и слушает.

Хотите подчинить себе других – начинайте с себя. © Люк де Клапье Вовенарг

Подходящие техники и ресурсы

Раппорт (с англ. rapport ) — это состояние резонанса, которым в психологии и в НЛП зовется взаимопонимание, эмоциональное и интеллектуальное единство. Проще говоря — люди в состоянии раппорта плывут на одной волне.

Последствием этого совместного серфинга будет доверие. Его наличие всегда коррелирует с тем, насколько человек схож с нами: чем больше ты отражаешь меня, тем больше я тебе доверяю. Ведь кому мы доверяем наиболее беззаветно? Конечно же, самим себе.

Раппорт достигается только одним способом — подстройкой под другого человека или группу людей.

Подстройка в НЛП — это инструмент, посредством которого мы достигаем раппорта с нужными людьми. Подстраиваясь, мы как бы согласовываем ритмы, темпы, параметры другого или других, входя с ним(и) в резонанс и настраиваясь на одну волну. Мы становимся похожи.

Все мы занимаемся подстройкой время от времени, а кто-то и вовсе ей и живет (экстремальный конформизм). Мы знакомимся с человеком, нам хочется с ним поладить, и вот мы уже сидим как он, машем руками как он, говорим с такой же громкостью и скоростью. Без умысла, на автопилоте.

Иначе говоря, в НЛП подстраиваться – значит становиться похожим на другого человека для того, чтобы вызвать состояние раппорта, втереться в доверие.

Техники подстройки

Успешность подстройки отталкивается от одного — качественная калибровка человека.

Задача №1 — считать человека, его манеры, состояние, жесты, эмоции, а также предикаты в его речи. Предикаты – это слова, характеризующие его способ восприятия мира (визуальное, аудиальное, кинестетическое и т.д.).

Я вижу красочные перспективы с явной выгодой (визуал) ;

Он громко заявил себя в бизнесе, сразу расставив все акценты (аудиал) ;

Ситуацию нужно чувствовать и управлять ею твердой рукой (кинестетик) .

Услышав главенствующий тип восприятия по предикатам, вы сможете говорить на языке собеседника и ложечкой закладывать ему в голову желаемое так, чтобы быть понятым.

Подстраиваясь, не перегните палку — это может вызвать обратный эффект в виде недоверия и отторжения. Никто не спешит устанавливать раппорт с копировальной машинкой, посему подстраивайтесь мягко, не тычьте человеку в лицо схожесть с ним. Разделите его эмоциональное состояние (хотя бы внешне) — с гипертимным человеком будьте веселее, с шизоидом держите дистанцию и будьте потише. Потом внедряйте в свой лексикон его предикаты, подстраивайтесь под его темп и т.д.

Если вы уже думаете “и нафиг так заморачиваться”, то остановитесь:

Во-первых, если человек не социофоб, то он и так заморачивается раппортом и подстройкой в разной степени, просто не замечает этого;

Во-вторых, как те же социальные существа, мы зависим от других людей, и нравясь им мы увеличиваем шансы на успех в этом мире.

Вывод: сознательно раппорт делать нужно лишь тогда, когда этого хочется / это выгодно.

Ведение: как управлять состоянием других

Мы боимся того, что различаемся. Но если мы станем одинаковыми, страх уйдет (с) Токийский Гуль: Перерождение

Цинично, но типично: главная цель раппорта в том, чтобы вести человека за собой.

Посмотрите на пример Сергея Шнурова. Любому здравомыслящему и сколь-нибудь следящему за творчеством Шнурова человеку ясно, что личность он достаточно умная и образованная, своим высмеиванием взывающий к высоким моральным ценностям. В своих интервью и социальных сетях он часто упоминал об интересе к философии и классической литературе. Возникает вопрос, зачем тогда он ведет себя, как отпетый алкоголик?

Всё просто: так он подстраивается к той многочисленной аудитории, чьи взгляды и принципы он на самом деле и хочет изменить. Он смог создать раппорт и вести за собой. Ведь, как мы помним, чтобы изменить систему, нужно находиться в ней .

Раппорт расслабляет, снижает бдительность: вам больше не нужно защищаться, ведь рядом с вами “ваш” человек. Именно те люди, с которыми у нас возникает это доверие, способны крепко повлиять на нас, наши мысли и поступки.

Конечно же, очень многие манипуляторы и обманщики пользуются этим. Как часто люди давали в долг огромные суммы денег и переписывали свои квартиры на малознакомых им личностей — не сосчитать. Но что поделать, нож ведь тоже можно использовать по-разному.

Раппорт: пример

Отстройка и пере-раппорт

Так сладок мед, что, наконец, и гадок. Избыток вкуса отбивает вкус (с) У. Шекспир, “Ромео и Джульетта”

Поэтому, чтобы избыток вкуса не убивал вкус, иногда самое лучшее решение — временно отстроиться .

Отстройка в НЛП – это надорванный раппорт, призванный отстраниться эмоционально и энергетически от человека / людей на необходимое время. Она возможна только тогда, когда УЖЕ есть стабильный раппорт.

Отстройка — это супер-важный элемент “взбудораживания” любых отношений, особенно романтических. Не зря это один из любимейших приёмов профессиональных пикаперов.

Отстраиваться без побочных эффектов — то еще искусство. Резко прерывая уже крепкую и полюбившуюся второму лицу связь без внятных причин можно вызвать шквал обиды и недовольства.

Тем не менее иногда резкая отстройка может быть даже на руку. Умеючи сделанная, она может вдохнуть жизнь в любые отношения и даже поспособствовать вашим деловым переговорам. Именно в этом и состоит цель и могущество пере-раппорта .

Представьте себе: мы подстраиваемся к человеку по всем важным для него критериям, входим в доверие, создаём совместный раппорт и… исчезаем. На звонки отвечаем односложно, отказываем во встрече под предлогом занятости и так далее.

• дать возможность по себе соскучиться
• вызвать страх потерять отношения
• поднять ценность этих отношений

Продолжением эмоции радости всегда будет эмоция отвращения. Отстройка же “откатывает” эмоцию радости “к заводским настройкам”, не давая ей шанса перерасти в отвращение.

Что делать, если вы отстроились, а за вами никто не бежит? Если вы ведете, а за вами не идут?

Всё просто: значит, раппорт не случился. Он был только в голове у того, кто подстраивался. Знаете, как бывает:

— А мы встречались?

P.S.: а вы чувствуете, как другие подстраиваются к вам? Часто ли сами подстраиваетесь сами для достижения раппорта, или наоборот — предпочитаете, чтобы подстраивались под вас?

(На основе материалов Алуники Добровольской. Под редакцией Анны Асаевой)

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter (на Mac тоже Ctrl+Enter). Спасибо!

Сферы применения раппорта

Разумеется, современное понимание раппорта отличается от месмеровского, однако полностью совпадает с ним в сути процесса: в психоанализе, гипнозе и НЛП раппортом называют установление близкого контакта между людьми. Главная особенность этого контакта заключается в возможности влиять на других людей, в связи с чем у раппорта достаточно широкий спектр применения.

В следующих материалах мы рассматриваем различные методы установления раппорта:

• использование техники принятия (самый простой метод, однако и степень оказываемого влияния в данном случае невелика);
• достижение раппорта через позы, телодвижения и голос (с этих методов рекомендуется начинать новичкам)
• методы влияния через стиль речи и мышление (один из самых сложных уровней).

При этом сразу отметим, что данным инструментом надо пользоваться очень аккуратно. В умелых руках раппорт может стать влиятельным способом воздействия. С другой стороны, если вы будете знать методы установления раппорта, то сможете почувствовать, когда кто-то будет пытаться оказать непрошеное влияние именно на вас. И в таком случае вы будете знать, как противостоять подобным попыткам. Если вас интересует более широкая тема – как бороться с гипнозом, – обратитесь к соответствующей нашей статье.

Подарки нашим читателям

В благодарность тем, кто дочитал статью до конца, мы дарим подарки от наших партнеров: скидки на книги, фильмы, онлайн- и офлайн-курсы, подарки и многое другое! А для любителей вкусненького – скидки на чай/кофе, сладости и пиццу ;))

ТолкованиеПеревод Раппорт b>Раппо́рт (фр. rapport , от rapporter — возвращать, приносить обратно) — термин в психологии, имеющий несколько смежных значений; подразумевает установление специфического контакта, включающего определенную меру доверия или взаимопонимания с человеком или группой людей, а также само состояние такого контакта.

В иностранной литературе термин раппорт употребляется в широком смысле близких межличностных отношений, базирующихся на интеллектуальной и эмоциональной общности [1] .

Гипнотический раппорт

В современном значении особого вербального контакта, существующего во время сеанса гипноза между гипнотизером и гипнотизируемым, термин раппорт имел хождение с начала XX века [2] .

Гипнотический раппорт может быть не только изолированным, когда игнорируются любая речь, помимо речи гипнотизера, но и генерализированным, когда после формирования зоны раппорта контакт с загипнотизированным может быть передан кому-либо еще и осуществляться не только гипнотизером, но и любым присутствующим [4] .

Раппорт в психоанализе

В психоанализе установление раппорта, понимаемого как взаимное согласие, эмоциональная связь между клиентом и психоаналитиком, считается необходимым условием для осуществления эффективного психоанализа [5] [6] . При этом связь между понятиями раппорта и переноса рассматривается разными психоаналитиками по-разному, раппорт выступает то как прототип переноса, то как его разновидность, оптимальный уровень [2] .

Так, Юнг считал, что:

…нужен закрытый раппорт, настолько закрытый, чтобы врач не мог глаз отвести от высот и низин человеческого страдания. Данный раппорт заключается прежде всего в постоянном сравнении и взаимном постижении, в диалектической конфронтации двух противоположных психических реальностей. Если по каким-то причинам эти взаимные впечатления не состыковываются, терапевтический процесс будет неэффективен.

Раппорт в НЛП

В НЛП раппорт понимается шире, как установление отношения доверия между двумя (или более) людьми, а также само это доверие [7] .

Установление раппорта между клиентом и коммуникатором — важнейшая задача НЛП как психотерапевтической практики. Достижение раппорта может быть длительным процессом, но возможно и быстрое установление раппорта; длительность процедуры может зависеть от мастерства коммуникатора. Раппорт может достигаться как на сознательном, так и на бессознательном уровне. Основным методом установления раппорта в НЛП является присоединение (подстройка) к основным репрезентативным системам клиента, отражение их в коммуникации и невербальном поведении. При невербальной подстройке под репрезентативные системы клиента используется подстройка под темп дыхания, позу, жесты, движение глаз и т. п. Вербальное присоединение основывается на повторении характерных черт вербального поведения клиента. [8]

Установление раппорта может рассматриваться как важное не только для психотерапевтической практики, но и для других видов межличностной коммуникации. Так, установление раппорта между врачом и пациентом не только способно повысить удовлетворенность лечением и снизить риск врачебной халатности, но и, согласно некоторым исследованиям, может ускорить выздоровление и снизить потребность в болеутоляющих [9] .

Примечания

Ссылки

Сферы применения

Каждое направление в психологии преследует свою цель. Допустим, в гипнозе раппорт необходим, чтобы подчинить себе клиента, иначе никакого эффекта от работы не будет. В НЛП – чтобы продолжить общение и достигнуть задуманных результатов. В психоанализе и гештальт терапии – чтобы понять, в чём состоит суть проблемы, и оказать качественную соответственную помощь, поддержку и прочее.

Это благие намерения, но, к сожалению, порой случается и так, что некоторые индивиды доверие пытаются сформировать для того чтобы получить какую-то определенную личную выгоду. Именно поэтому важно знать, какие существуют виды приёмов, чтобы своевременно распознать попытку манипулировать вашим сознанием и оказать сопротивление.

Основные методы

Принятие

Используется порой неосознанно в обычных отношениях, не подразумевающих роль терапевт-клиент. Самый простой вид создания доверия. Потому что каждая личность нуждается в принятии, поэтому ищет его среди близких людей, коллег, членов семьи и прочее. Специалисты используют его как базу, фундамент, на котором будет строиться дальнейшая работа. Поэтому этот метод не даст вам желаемых результатов в короткий срок, а всего лишь подготовит для более мощных методов.

Вот подумайте сами, были ли в вашей жизни ситуации, когда вы рассказывали незнакомому или малознакомому человеку что-то потаённое и совершенно личное, понимая, что даже самые близкие друзья не в курсе этой информации?

Там, где есть принятие – есть свобода самовыражения, возникает ощущение, сродни безусловной родительской любви. То есть, какой бы я нехороший поступок не совершил, я всё равно останусь ценным. Для того чтобы создать атмосферу принятия, следует отказаться от обесценивания и критики, даже если ваше мнение отличается.

Невербалика

Далее следует затронуть физиологию, с помощью которой можно повлиять на бессознательном уровне. Вам стоит просто принять располагающую к себе позу, либо же просто повторить ту, в которой в данный момент находится собеседник.

С помощью этой техники вы также сможете понять, что с ним происходит, что он чувствует и даже то, как к вам относится. Только важно не переборщить, повторяя каждое движение, иначе ваше поведение будет похоже на кривляние, что вызовет защитную реакцию в виде раздражения и агрессии.

Рекомендую внимательно ознакомиться со статьей про невербальное общение, там вы найдёте подробную информацию об использовании мимики, жестов, поз и даже тембра голоса.

Мышление и стиль разговора

Этот способ сложнее, и требует тренировки и подготовки, зато он отлично закрепляет результат, достигнутый уровнями ранее. Так сказать, контрольный метод. Для начала внимательно понаблюдайте за тем, что именно и каким образом говорит собеседник, как он реагирует на какую-то информацию и подобное.

Когда обозначите основные тезисы, и у вас сложится более чёткое представление о его стиле мышления, начинайте включать в свою речь словосочетания, которые он использует. Вот, к примеру, если вы хотите быть понятным, как для автомеханика, так и для доктора наук в сфере биологии – следует приводить примеры и метафоры непосредственно из их сферы деятельности.

Рекомендации

1. Слушайте

Изучите обязательно статью про активное слушание, так вам будет проще вести диалог, располагающий к близости и доверию, даже просто в личных отношениях. С помощью этого приема вы покажете собеседнику, что слышите его, понимаете, замечаете, что вы рядом с ним и включены в процесс взаимодействия.

2. Обратите внимание на схожести

Страх одиночества является экзистенциальным, то есть он присутствует у каждого человека в этом мире, даже того, кто сторонится людей, закрываясь от них, это лишь реакция на психологическую травму. Поэтому близость с кем-то вызывает дикий ужас от того, что появляется риск снова прожить невыносимую боль.

Так вот, схожесть хоть в чём-то с малознакомым человеком помогает снизить тревогу, она будто объединяет, мгновенно формируя столь желанный раппорт. Необходимо просто внимательно присмотреться, прислушаться, а после, обнаружив что-то общее, сделать на этом акцент.

3. Следите

Во время разговора всегда следите за дыханием собеседника, интонацией, темпом его речи и даже цветом кожи. Сразу одновременно это сделать будет сложно, поэтому устраивайте себе постепенные тренировки.

Допустим, сегодня делая акцент на тембре, а завтра следить за тоном голоса. Так вы со временем сможете уже неосознанно получать необходимую информацию.

4. Получайте опыт

Присматриваться и прислушиваться можно не только будучи активным участником беседы, вы вполне можете тренироваться и в общественном транспорте, людных местах, даже просто наблюдая за игрой актёров, желательно фильмов, получивших Оскар. Так вы будете получать опыт, не просто теорию из книг или статей, а сформированный на собственных наблюдениях и умозаключениях.

5. Читайте

Заключение

Также рекомендую вам изучить статью о возражениях в продажах. Ведь по сути, мы все что либо продаём и важно делать это эффективно, если нам нужен результат.

Материал подготовила Журавина Алина.

Читайте далее:

Считается, что термин ввели двое ученых: Владимир Михайлович Бехтерев и Фридрих Антон Месмер.

Что такое раппорт

Раппорт — это процесс, в результате которого люди создают между собой атмосферу доверия. Более того, когда люди находятся в раппорте, то их внутреннее состояние подстраивается друг под друга, что позволяет ими управлять.

Наверное, ты замечал, что если человек похож на тебя, то ты автоматически начинаешь ему доверять. У меня есть друг, когда-то мы сидели в большой компании, и он так познакомился с девушкой. Они весь вечер просидели вместе и о чём-то говорили. Когда мы разошлись, я спросил у друга о других людях, которые находились с нами за одним столом. Он их даже не вспомнил.

Причина очень простая, он находился в сильном раппорте с той девушкой, потом он мне долго рассказывал, как они похожи и какая она замечательная. Он не знал, как ему войти в раппорт, он сделал это неосознанно, такое тоже встречается и довольно часто. Например, когда двоё хороших друзей о чём-то говорят, то у них можно наблюдать всё тот же раппорт. Наша же задача научиться создавать раппорт в отношениях с девушкой.

Раппорт нужно создавать везде. Это чувство полного доверия, когда человек общается с вами, ничего не замечает вокруг и испытывает от этого общения крайний позитив. Кроме того, дальше я буду писать о способах введения в транс. Но вводить в транс человека, который вам не доверяет – затруднительно. И опять же, требуется раппорт. Это своеобразная основа основ, которая требуется перед применением любой техники.

Итак, что же нужно сделать, чтобы создать раппорт. По сути, раппорт это копирование другого человека. Наше подсознание себя любит, а если кто-то схож с вами, то оно любит и его. То есть, нужно сделать так, чтобы подсознание увидело в вас себя. Делается это с помощью следующих приёмов:

• присоединение к позе
• присоединение к дыханию
• присоединение к движениям
• присоединение к ценностям
• присоединение к речи

Разберём всё это по отдельности.

Сферы применения

Раппорт приводит к разным форматам влияния. Так, в процессе гипноза этот феномен имеет однонаправленное действие, когда специалист доминирует над пациентом. Психоанализ подразумевает двусторонний контакт, в процессе которого психоаналитик помогает пациенту решить его проблемы. Применение раппорта в НЛП представляет собой один из методов манипулирования, когда один партнер намеренно создает условия для установления доверия со стороны другого для достижения собственных целей.

Примечания

Принятие

При использовании этого метода особую роль играют выражение лица, тон голоса, манера разговора, физическое расстояние между людьми. По лицу должен читаться интерес к партнеру, его проблемам, заинтересованность в помощи. Выражение лица должно быть искренним и открытым, тон голоса — мягким и участливым. Громкость голоса должна соответствовать доверительной спокойной беседе, не имея громких нот с попытками принуждения. Расстояние между партнерами считается оптимальным для достижения дружеского взаимодействия, когда оно чуть больше расстояния вытянутой руки.

Важной здесь будет каждая мелочь в позе собеседника, положение его рук, жесты. Все детали должны выражать дружественный настрой, искреннее желание помочь. В ситуации, когда при сокращении расстояния между собеседниками партнер отдаляется, не следует проявлять упорство. При терпеливом использовании остальных элементов результат будет достигнут.

Контр-НЛП: отстройка, отсоединение, анти-раппорт в жизни.

Как-то стало принято делиться впечатлениями о поездках, вот и я своими захотел поделиться. Не совсем туризм, но побывал недавно в Донбассе, как говорится, тянуло в родные края… и вот… Психологам хорошо знакомо понятие раппорт, которое чаще используется в контексте психотерапии, но вполне применимо для любого взаимодействия. Это что-то вроде общей среды, общего мира между двумя или более людьми, особая атмосферадоверия, аналогичных чувств, сотрудничества и т.д…, в общем, подсознательное доверие. В создании такой благодати важную роль играет присоединение — поведение, отражающее намерение установить хороший контакт. Среди специалистов по НЛП (и не только) еще принято говорить о подстройке — под мимику, жесты, голос, дыхание и другие параметры собеседника. Все подстройки служат цели присоединения к собеседнику, партнеру, другу. Кроме того, присоединившись, можно эффективно направлять коммуникацию в нужное русло – вести партнера. Создается особое ощущение гармонии и все счастливы.

Так вот я не о подстройке, а, наоборот, об отстройке или отсоединении, продолжая терминологию НЛП – интересном массовом явлении, которое можно наблюдать на востоке Украины, в частности, в Донбассе.

Погода, природа, воздух, грибы в ноябре – все это на месте. Но две вещи убили: граница, разрывающая по-живому многовековые связи и язык. Режим на границе постепенно ужесточается и недалек час, когда и стрелять в нарушителей начнут от служебного рвения. Но я больше огорчился положением с языком, вернее, с принуждением к языку.

Как уже говорилось, в общении важна подстройка и в немалой степени – под речь. Да, именно о речи и речь. Точнее, о языке. С этим – полная отстройка. Начиная с таможни, где документация только на украинском и английском языке, а в данном регионе население, в том числе служивые, этими языками не владеют. А на том, которым владеют, документация не предусмотрена. Кстати, в Кантемировском районе Воронежской области есть украиноговорящее население, в Луганской области – практически нет. Дальше в лес – больше дятлов. Телефоны, банкоматы, афиши, вывески, расписания на вокзалах, все официальные документы… Но настоящее раздвоение языковой реальности на телевидении. Дикторы, корреспонденты старательно выговаривают на одном языке (перлы, типа СовИтська вулыця), а их собеседники – на другом. Такое, пожалуй, трудно представить в другой стране, скажем, в Канаде или Финляндии, где собеседники все же постараются перейти на общий язык, если они стремятся к согласию. А не демонстрировать свое открытое неприятие. А земляки что, они так и продолжают думать и говорить на своем родном языке, а с официозом – на другом. К чему это может привести, имея в виду такие психологические феномены как подстройка, раппорт и т.п.? Какое согласие и понимание может быть между государством и населением, если они разговаривают на разных языках?

Не совсем оптимистично, может показаться, написал, извините. Лично я люблю слушать украинскую речь… где-нибудь под Полтавой.

Подстройка через позы и жесты

Метод основан на экспериментах ученых, в которых испытуемые спорили между собой, находясь в одинаковых или зеркальных позах. В результате был сделан вывод, что людям сложно спорить с тем, кто находится в такой же позе. На основе этого заключения разработан метод физиологической подстройки под собеседника, в которой происходит фиксирование действий партнера и их копирование прямое или зеркальное.

Основным правилом здесь служит естественность поведения, чтобы собеседник не принял такое поведение как издевку и не отдалился еще сильнее. Начинающим осваивать технику советуют для начала использовать зеркальное копирование, как менее заметное. Копировать следует основные движения, такие как: наклон головы, громкость и тон голоса, постепенно добавляя более мелкие. После освоения этих моментов, переходят к достижению раппорта по дыханию. Техника считается достаточно сложной, предлагая подстраиваться под ритм дыхания собеседника, тем самым входя с ним в резонанс.

Ссылки

Подстройка через речь и мышление

Метод подстройки через мышление самый сложный, но результат этой техники превосходит предыдущие. Контакт, установленный на уровне мышления, остается стабильным в течение длительного времени и не зависит от расстояния. Прежде всего, техника требует анализа собеседника и определения его стиля мышления. Выделяют три типа последнего: аудиальный, визуальный и тактильный.

Для определения используют анализ речи на наличие маркеров – слов, характеризующих тип мышления. Так, использование слов, связанных со звуком, говорит о первом типе. Использование в речи слов визуального характера (например, яркие/блестящие перспективы) говорит о таком же типе мышления. Соответственно, человек с тактильным мышлением использует слова, характеризующие ощущения (например, твердо уверен). Дальнейшая техника сводится к тому, чтобы адаптировать свою речь под мышление собеседника, внести такие же нотки.

Кроме перечисленных техник выделяют следующие методы раппорта в психологии:

1. Подстройка по нейрологическим уровням, включающая настройку на волну ценностей собеседника, его убеждений, идентичности и целей.
2. Личностная подстройка, имеющая в основе принятие социальной роли собеседника.
3. Метафорическая подстройка.

Ограничения на подстройку

Грамотный раппорт – что это такое? В психологии важно работать не как простая машина, нельзя в точности следовать всем советам. С каждым человеком будет масса допущений, и их нельзя игнорировать. Иначе ты получишь обратный эффект, а тебя могут счесть вообще неадекватным или недостаточно уверенным в себе. Нет ничего хуже в построении раппорта, когда тебя поймают на этом занятии.
Каждый человек имеет несколько настолько индивидуальных черт, что их не встретишь ни у кого другого. Их важно замечать и даже не пытаться повторять. Имеет место частичная подстройка. Состояние раппорта вполне достижимо и без копирования каких-то особенных черт. Частичная подстройка встречается куда чаще, чем полная.

По крайней мере, на начальном этапе общения. И лучше выбрать именно ее, если:

• общение только начинается, и ты проводишь с собеседником первый час;
• собеседник чрезмерно эмоционален;
• язык физиологии совершенно уникален и необычен, повторять его не имеет смысла, чтобы не быть замеченным в попытке;
• раппорт уже установлен на достаточном уровне, и углублять его нет смысла;
• ты впервые пробуешь установить раппорт.

Нужно начинать с самых простых вещей. По нарастающей копируй человека, но не пытайся перенять у него все и сразу. В первые разы так не получится. Подстройка всегда должна быть постепенной, чтобы уровень комфорта постоянно нарастал.
Все эти правила хорошо работают в пикапе, пускай изначально придуманы они были не для этого. Раппорт станет для тебя прекрасным помощником и в делах. Когда ты хочешь заслужить расположение кого-либо, просто построй с ним раппорт и уже в течение нескольких часов ты завоюешь его Если хочешь узнать ещё больше секретов по соблазнению девушек подписывайся на мою страницу ВКонтакте.

Метафорический метод

Лотос тоже связан с визуализацией. Цветок представляют цветущим в груди и окутывающим своим благоуханием всех собеседников.

Помимо всего перечисленного, существуют разнообразные смешанные модели, затрагивающие те или иные качества собеседника и копирующие их в поведении партнера для достижения поставленной цели.

Подстройка под позу

Наверное, ты часто встречал, когда люди сидят, например, в кафе и у них одинаковая поза. Они вовсе не играют в мартышек, копируя друг-друга. У них это происходит подсознательно. Дело только в том, что они заинтересованы общением друг с другом.

Существует два вида такой подстройки. Прямая подстройка и перекрестная.

В случае прямой подстройки вы принимаете зеркальную позу собеседника. Например, он закинул левую ногу на правую, а вы закидываете правую на левую. Если подстройка перекрестная, то вы закидываете ту же ногу, что и собеседник, зеркального эффекта тут нет. Всё это можно смешивать, например, положение ног вы отзеркаливаете, а под положение рук подстраиваетесь перекрестно.

Присоединяясь к позе, уже возникает подсознательное доверие. Вашей собеседнице легче принять вашу точку зрения, и она легче согласится, скажем, поменять неуютное кафе на уютный диван.

Подстройка имеет один немаловажный минус. Если вы внимательно смотрите за девушкой и копируете её позу, то она может подумать, что вы над ней издеваетесь. Это будет происходить в том случае, если вы подстраиваетесь неестественно. Со временем этот навык будет работать автоматически, и вы, не задумываясь, начнёте подстраиваться, тогда это будет полностью естественно и раппорт будет глубокий.

Упражнение

Для упражнения нужно три человека. Первый это вы, ваша задача скопировать позу второго человека, третий будет наблюдать и говорить, что вы сделали неправильно.

В НЛП принято называть таких людей

• Гипнотизер (вы)
• Режиссёр (тот, кто оценивает)
• Клиент (тот, с кем вы работаете)

Режиссёр нужен всегда, поскольку со стороны все недочёты видны намного лучше.

Цели применения раппорта

Значение раппорта в психологии достаточно велико, так как дружеский эмоциональный контакт во многом влияет на поведение человека.

Далеко не все захотят стать психоаналитиками, которым раппорт необходим с профессиональной точки зрения. Но этот феномен помогает не только в психологии, а и в любой другой отрасли, предполагающей взаимодействие с людьми.

Если человек не хочет быть манипулятором, то отказываться от знания деталей установления раппорта тоже не следует, потому что никто не гарантирует, что другие не захотят сделать его объектом манипулирования. Знание же механизмов позволит вовремя понять намерения собеседника.

Раппорт в психологии используется также для работы человека с самим собой, для принятия себя, осознания собственных целей. В ситуации низкой самооценки и конфликтного отношения к миру советуют запускать метафорический раппорт по отношению к себе и миру, настраиваясь таким образом на ощущение единства со всем окружающим.

Подстройка к дыханию

Каждый вид подстройки создаёт определённую степень доверия. Чем лучше вы подстроились, тем крепче будет доверие. И чем к большим критериям вы подстроились, тем эффективней будет и результат. Дыхание человека не исключение.

К дыханию можно подстраиваться двумя способами.

1. Прямая подстройка к дыханию. В этом случае вы должны дышать точно так же, как и ваша собеседница. В таком же темпе. Это сделать достаточно сложно, потому что мужчины дышат животом, а женщины грудью. Каждый задействует свои самые ценные части тела. То есть когда вы подстраиваетесь к женскому дыханию, то смотреть нужно на грудь, а когда к мужскому – на живот. Но это в том случае, если вы не можете уловить этого, глядя на лицо человека. С одной стороны, есть отличный повод глазеть на грудь, но за это можно получить профессионально выполненную оплеуху. Так что старайтесь замечать, а не пялится.
2. Непрямая подстройка к дыханию заключается в том, что вы отражаете дыхание человека не своим дыханием, а, скажем, постукиванию пальцев по столу в такт дыхания девушки.

Упражнение 1

Для упражнения потребуется три человека: клиент, гипнотизер и режиссёр. Задача клиента и гипнотизера разговаривать на какую-нибудь тему, например, футбол. Во время разговора гипнотизер подстраивается к дыханию клиента. По истечению пяти минут гипнотизер должен изменить ритм дыхания. Если дыхание клиента измениться вместе с гипнотизером, то упражнение можно считать выполненным. Задача режиссёра наблюдать за происходящим и указывать на возможные ошибки.

Упражнение 2

Участвую клиент, гипнотизер и режиссёр. Пять минут клиент и гипнотизёр обсуждают тот же футбол или другую более удобную тему. Задача клиента – дышать. Гипнотизёра – выполнить непрямую подстройку. Это может быть стук пальцем по столу, заметное покачивание ногой, движение пальцем, вобщем, на выбор гипнотизёра. Режиссёр должен положить руку на спину клиента и смотреть, правильно ли подстраивается гипнотизер. Через пять минут изменить темп вашего способа подстройки. Например, если это скучание пальцами по столу, то сбить ритм и начать стучать быстрее \ медленнее. Если ритм дыхания у клиента собьется, то упражнение можно считать выполненным.

Читайте также:

  
• Как сделать из себя фитоняшку в домашних условиях
  
• Как сделать проблемы с микрофоном в тим
  
• Как сделать маркировку на кухне
  
• Как сделать скрин на а 30
  
• Как сделать из монстр хай