Как сделать открытый вопрос еще более открытым

Обновлено: 05.07.2024

Как можно задать открытый вопрос?

Что такое открытый ответ?

Когда задавать закрытые вопросы?

ваш собеседник ведет себя сдержанно и сторонится активного общения;
вам необходимо получить от него короткий и однозначный ответ;
вы хотите быстро проверить его отношение к чему-либо;
вы уверены, что задав ряд закрытых вопросов, получите необходимую информацию;

Что такое открытые и закрытые вопросы?

Как сделать открытые вопросы еще более открытыми?

В чем заключается разница между открытым и закрытым вопросом?

Открытые и закрытые вопросы Различие между открытыми и закрытыми вопросами состоит в следующем. Открытый вопрос обычно позволяет получить довольно большой объем информации. На закрытый вопрос можно ответить одним словом.

Как называется вопрос ответ на который предполагает свободный рассказ или развёрнутый ответ?

Открытые вопросы — такие вопросы, которые предполагают развернутый ответ. В психологии открытые вопросы еще называют ценностными, так как они предоставляют полезную информацию либо спросившему (вам), либо обоим участникам.

Что такое открытый вопрос 3 класс?

Как это развернутый ответ?

Развернутые – ответы, которые повторяют все элементы вопроса. Например, на вопрос: "Является ли Россия членом Европейского союза?" – могут быть получены ответы: краткий – "Нет"; развернутый – "Нет, Россия не является членом Европейского союза".

Что такое открытый узкий вопрос?

Отличия между типами вопросов

Какие вопросы относятся к вопросам открытого типа?

Как отвечать на закрытые вопросы?

Что такое закрытые вопросы в продажах?

Что такое альтернативный вопрос в русском языке?

Альтернативные вопросы (Alternative или Or-Questions)

Что такое хвостатые вопросы?

По сути - это закрытый вопрос, но на который мы ожидаем получить ответ только "ДА". Обычно мы рекомендуем избегать этих вопросов в продажах, потому что они воспринимаются многими клиентами как манипуляция и в любой момент на этот вопрос можно получить ответ "НЕТ", и тем самым разрушить продажу.

Рано или поздно каждый человек задумывается о том, что хочет идти не по заранее проложенной другими дороге, а по самостоятельно протоптанной тропинке, относясь к жизни, как к увлекательному приключению. Но замечать себя в моменте, понимать истинные желания и отчетливо видеть цель — настоящее искусство, которое порой кажется хитрой и непостижимой наукой.

Мы в нашей Академии коучинга решили поднять тему самых эффективных вопросов в коучинге. Как наполнить жизнь ценным, истинным и ярким? Ответ на этот вопрос поможет найти простой инструмент — достаточно время от времени задавать себе эффективные коучинговые вопросы.

Модель GROW

Когда человек хочет достигнуть серьезных результатов будь то бизнес или его личная жизнь, он часто ищет человека, от которого хочет получить поддержку. Этим человеком может стать коуч. Для руководителей предприятий, предпринимателей это может быть бизнес- коуч. Для тех, кто занимается саморазвитием и личностным ростом — лайф-коуч.

Как появилось название метода

Что же такое GROW? Все волшебные вопросы разбиты на четыре группы в зависимости от этапа:

Goal — цель.
Reality — реальность.
Options — варианты.
Will — намерение.

Только пройдя через эти этапы, первые буквы в названии которых и составили аббревиатуру в названии метода, вы можете повысить свою осознанность. Эффективные коучинговые вопросы помогают лучше понять свои стремления, убеждения, объективно оценить текущую ситуацию, собственные ресурсы и возможности. Ну и самое главное — найти действие или действия, которые приблизят вас к достижению личных и профессиональных целей.

G — goal

Начинают знакомство с методом с этапа постановки целей. Открытые вопросы позволяют приблизиться к пониманию того, чего вам хочется достичь. Спросите себя первым делом:

Самый важный момент — нужно четко сформулировать свою цель. Лучше всего записать свою цель бумаге. Задача коучинговых вопросов — повысить осознанность. Нередко бывают такие ситуации: желаемого достичь удалось, но в результате вместо долгожданной радости и спокойствия клиента накрывает разочарование.

Как правило, это бывает в случаях, когда заявленная цель не является вашей личной целью, а сформулирована под воздействием из вне: в угоду нашим близким или ожиданиям социума.

Не удивляйтесь, если во время дальнейшей работы вы захотите немного подкорректировать свою цель.

R — reality

После того, как вы разобрались с ожиданиями, главный вопрос — разобраться с реальным положением дел. Вопросы на этом этапе работы с целью помогут вам увидеть и оценить ваши ресурсы: какие у вас есть и каких не достаёт для получения желаемого результата. И что очень важно, выявить возможные ограничения, в том числе внутренние.

Примеры вопросов, которые можно задать на этом этапе:

Делал ли я что-либо подобное раньше?
Если да, то что мне мешало достичь результата?
Какие сейчас у меня есть ресурсы внешние (информация, деньги, люди, контакты и т.п.) и внутренние (умения, навыки, способности) для достижения цели?
Какие ещё ресурсы мне понадобятся для достижения цели?
Что я уже делаю для достижения своей цели?
На сколько процентов сейчас выполнена моя цель?

Постарайтесь не уходить в самокритику и давать своим поступкам негативные оценки. Задача — не перейти к осуждениям, а оценить текущую ситуацию без лишних эмоций.

O — options

Третий этап поможет увидеть возможности и найти варианты решения проблемы, мешающей достижению результата. Рекомендуется задавать такие вопросы:

Как изменить ситуацию, что можно предпринять именно сейчас?
Какие есть альтернативные варианты?
Кто может помочь найти нужное решение?
Где найти недостающую информацию?

Записывайте все приходящие в голову идеи, даже самые нестандартные и абсурдные, комбинируйте их, не бойтесь экспериментов.

На этом этапе уместно задавать специальные вопросы, которые называются Сильные коучинговые вопросы.

Очень часто человек не приступает к реализации своей цели (не уходит с ненавистной работы, не открывает своё дело, не разрывает давно изжившие отношения и т.п.) потому что не знает, что его ожидает, не знает, как поступить, или у него нет каких-либо ресурсов, например денег или информации.

Примеры таких вопросов:

Представьте, что вы просыпаетесь утром и видите рассвет нового дня, полного немыслимых возможностей. И у вас есть простор для новых возможностей. Что бы вы тогда стали делать по-другому?

Только представьте, что вы стали волшебником и можете менять все так, чтобы это вам подходило — где в своей жизни вы бы тогда начали делать изменения?
Представьте, что ночью произошло чудо и эта трудность вдруг разрешилась. Какой первый шаг в достижении цели вы бы сделали?

Примеры таких вопросов:

W — will

На четвертом этапе вы переходите от осмысления сложившейся ситуации и своей позиции в ней к поиску реальных действий и долгожданному первому шагу.

Задайте себе вопросы, которые помогут приблизиться вас к пониманию, как действовать дальше:

Каким будет первый шаг, с чего следует начать?
Когда получится начать работу и необходимо ли сделать что-то до этого момента?
Какая помощь извне необходима?
Какие препятствия можно встретить на пути?

Важно сохранить свою мотивацию и приверженность цели до достижения результата. Здесь уместно будет задать и такие вопросы

Какова моя уверенность по 10-бальной шкале в возможности достижения цели?
Как мне сохранить мотивацию до конца пути?
Что меня может остановить?
Кому ещё кроме меня важна моя цель?
Как я отпраздную достижение цели?

Коучинг учит людей не только хотеть, принимать осознанные решения, но и действовать. Отмечайте даже самые небольшие шаги на пути движения к вашей цели. Даже простые шаги могут привести к серьезным прорывам в жизни и выдающимся результатам.

В процессе работы над четвертым этапом могут проявляться установки, которые появились в процессе вашего воспитания или воздействия социума и которые ничего общего не имеют с вашими личными желаниями. Вопросы этого этапа могут обнаружить глубинные проблемы, из-за которых раньше не получалось достичь цели. Иногда это могут быть подсознательные ограничивающие убеждения и страхи, которые могут потребовать работы с соответствующими специалистами.

Попробуйте внедрить модель GROW в инструментарий работы с целями. Вы заметите, что принимать решения станет проще, обретете осознанность и ясность. Уверенность в себе постепенно вырастет вместе с мотивацией.

Эффективные коучинговые вопросы, помогающие развивать осознанность

Обучайтесь осознанности. Спрашивайте себя как можно чаще:

Что сейчас со мной происходит?
Что я сейчас делаю?
О чем я сейчас думаю?
Что я сейчас чувствую?
Как это продвигает меня к моей цели?
Как, то что я делаю, наполняет меня счастьем и удовольствием?
Это то что надо делать?
Что самого лучшего и лёгкого я могу сделать прямо сейчас, чтобы приблизиться к своей цели?

Пусть это будет уже маленький, но шаг к осознанным изменениям. Задавая эти вопросы, вы начнете обучать свое подсознание быть в осознанности и искать ответы на любые вопросы и выходы из любой ситуации по пути достижения цели.

Эффективные мотивационные коучинговые вопросы

Чтобы повысить свою мотивацию к достижению целей включите в свою жизнь ещё одну практику. Задавайте себе утренние и вечерние мотивационные вопросы.

Утренние мотивационные вопросы:

Что в моей жизни меня радует больше всего в данный момент?
За что я испытываю благодарность прямо сейчас?
Чем в своей жизни я горжусь в данный момент?
Что я сегодня могу сделать для достижения своей цели?
Что я могу сделать такого, чтобы получать радость, драйв и удовольствие на пути достижения цели?

Вечерние мотивационные вопросы:

Насколько я сегодня продвинулся к своей цели?
Чему новому я сегодня научился?
Что можно было сделать по-другому?
Как я себя сегодня поблагодарил?
Насколько сегодняшний день сделал мою жизнь лучше?

Вовремя заданные и правильные вопросы помогают избежать многих неудач. Собственные ответы становятся естественным фильтром, который отсекает все бесполезное.

С незначительных, но при этом энергозатратных задач вы переключаетесь на глобальные и важные, при этом осознанно и взвешенно принимаете решения, руководствуясь не навязанными извне сценариями, а собственными мотивами и своими глубинными ценностями.

Рекомендациям о правильном ведении переговоров нет числа. Одной из них является совет, задавать открытые вопросы. Это действительно эффективный метод, позволяющий повернуть переговоры в свою пользу. Поэтому предлагаю еще раз поговорить об открытых вопросах.

Часто нам советуют: используй открытые вопросы, и будет тебе счастье. Это правда. Открытые вопросы задавать легко — если вы понимаете, зачем и как это делать. Заказ на 2 млн мы не гарантируем, но общаться с клиентами будет действительно проще. Как вы думаете, кто лучший мастер открытых вопросов? Ни за что не догадаетесь.

Вы дочитаете этот текст до конца. Почему? Ответ мы вместе узнаем в конце статьи. А пока поговорим о … детях. Дети бывают невыносимы. Диалог буквально на днях:

— Мы пойдем сегодня на горку?

— Потому что позавчера ты там очень сильно упал.

— У тебя валенки скользкие.

— Эмм… Ну, потому что на подошву надо приклеить специальные резинки.

— А почему ты их не приклеил?

— Потому что хотел вчера их купить, но забыл.

Заметили, как нежно и упорно меня подвели к обязательству все сделать сегодня?

Кто-то считает детей хорошими манипуляторами, а они просто честные. Хотят узнать — спрашивают.

Другое дело мы, взрослые — мы многое знаем, многое понимаем, у нас почти всегда есть версии и предположения. И нам психологически проще озвучить их, чем поставить себя в глупое положение, задавая детские вопросы. Или вопросы, которые кажутся нам вообще лишними.

Мы большие молодцы, правда?

Мы привыкли выглядеть умнее, чем мы есть на самом деле.

Самый простой способ казаться умнее — отвечать на вопросы, а не задавать их. Конечно, еще проще вообще молчать, но это не про нас. Нас еще в школе научили, что успешный ученик тянет руку и отвечает на вопросы, а не задает их. Кто же не хочет быть успешным?

Вот здесь и порылась собака: мы боимся выглядеть глупо, а дети — до определенного возраста — не боятся. И им не стыдно спрашивать. До тех пор, пока добрые взрослые не отучат их от этой вредной привычки.

Нет, серьезно, последите за собой, насколько часто вы во время разных переговоров (а мы проводим десятки переговоров ежедневно, каждый из нас) задаете закрытые вопросы там, где нужны открытые?

Как часто вы получаете не те ответы, которых ждете, просто потому что неправильно спросили? Вы пишете в чате приятной девушке из соседнего отдела:

— Сходим сейчас на кофе?

Почему открытые вопросы лучше?

Как правило, закрытый вопрос — результат нашего домысливания. Мы подумали, что у собеседника вот такая вот ситуация, приняли решение, как мы на эту ситуацию отреагируем, и задали уточняющий вопрос.

Например, в прошлом году мне нужен был новый отопительный котел для дома взамен старого. Приезжаю в специализированную фирму, говорю, что мне нужен котел вот такой марки и вот такой мощности. Менеджер мне сходу:

— А возьмите вот эту марку. Она лучше, надежность выше, гарантия дольше.

— Не надо, — отвечаю.

— Я понимаю, что это дороже, но мы вам дадим скидку и еще два года бесплатного обслуживания. И получится та же цена.

(Он меня не слушает, у него скрипт).

— Не в этом дело, — говорю я. — У меня уже есть котел, разводка сделана под него, я боюсь, вдруг к другой марке трубы не подойдут и придется переделывать.

— Не беспокойтесь, там везде один стандарт, всё подойдет.

Соглашаюсь. Менеджер начинает оформлять.

(Разумеется, он попытался оформить договор без скидки и бесплатного обслуживания. Разумеется, у него это не получилось).

Мораль. Не надо домысливать за другого человека его мотивы и обстоятельства. Лучше спросите. Он расскажет.

Почему мы получили заказ на два миллиона?

Надеюсь, моя жена не прочитает эту историю, потому что она о том, как я однажды потратил ночь и помог одной девушке, а это даже в таком изложении звучит подозрительно.

Но был ряд нюансов. Сайт требовался большой и сложный, сроки были драконовские. Клиент был не только солидным, завод был градообразующим — если его подвести и не сделать сайт в срок, работы в этом городе больше не будет. Чтобы было еще понятнее, насколько всё серьезно и важно — три самые крупные студии решили объединить усилия, договорились, что заказ получит одна из них, а две выступят субподрядчиками.

Это позволяло распараллелить процессы создания сайта и успеть к сроку. Правда, солидная сумма, разделенная на три, уже не выглядела столь приятно, зато каждая студия могла сказать, что работала над этим сайтом.

Студию, где трудилась моя знакомая, объединяться не позвали — слишком мелкая. Но они все равно решили участвовать, а меня попросили помочь с презентацией и поучаствовать в ее проведении в качестве потенциального автора текстов. Как и полагается, презентацию допиливали в последнюю ночь. Наутро приехали на завод.

Наша очередь была третьей, через стеклянную дверь было видно, как проводит презентацию представитель от трех студий — директор одной из них. Слышно нам не было, но выглядело все очень солидно. Мы запечалились. Вторые претенденты тоже выступали убедительно и долго, расписывали каждый свой шаг, указывали сроки, прикладывали руки к груди и кивали. Видно было, что люди готовились.

Наш директор запечалился настолько, что решил вообще не выступать, просто посидеть рядом, а выступит девушка-менеджер.

Зашли. Директор студии сидит молча, девушка начинает стремительно бледнеть, мы переглядываемся и понимаем, что говорить она не будет, переволновалась.

Самая комфортная ситуация у меня — мне этот заказ особо не нужен, я просто помогаю по-дружески. Получится — буду писать им тексты. Не получится — буду писать тексты, но не им. Значит, мне и говорить.

Правда, я заикаюсь и не смогу выступить так ярко и образно, как предыдущие ораторы. Но зато от меня этого никто и не ждет, а я давно привык превращать этот лимон в лимонад — когда медленно говоришь, больше времени для подумать.

Поэтому я начинаю с вопроса.

— А почему сайт нужен вам к первому октября? Что случится второго, если он не откроется?

Замдиректора завода смотрит на меня странно, но отвечает, что второго октября приезжает большая делегация во главе с министром. Будет выступать директор, за его спиной на большом мониторе будет открыт сайт.

— Что директор будет делать с сайтом? — спрашиваю.

На меня смотрят с некоторой жалостью и повторяют едва ли не по слогам про выступление директора и монитор за его спиной. Что еще может директор делать с сайтом?

— А кто-то еще будет что-то делать с сайтом?

Замдиректора что-то бурчит себе под нос и становится похожим на министра Лаврова. Но вежливо объясняет, что нет, использовать сайт начнут только после Нового года, когда обновится номенклатура выпускаемой продукции. Сайт под это обновление и делают.

Директор студии уже всё понял и быстро говорит, что первый вариант главной страницы сайта они покажут уже через неделю, еще неделя уйдет на исправление замечаний, если те будут (замдиректора кивает в том смысле, что непременно будут, уж вы поверьте), а к 25 сентября страница будет полностью готова, чтобы красиво висеть на мониторе за спиной директора.

Ну а уж к Новому году сайт будет такой красоты и мощи, что и словами не описать.

Два других претендента в разговоре сделали акцент на том, сколько усилий они приложат, чтобы запустить сайт к первому октября, как будут действовать и почему у них получится.

А мы смогли узнать, что на самом деле требовалось к первому октября. И сделали это самым незатейливым образом — спросили.

Показывать презентацию вообще не потребовалось — как не требуется этого в большинстве подобных случаев. Плевать клиенты хотели на то, какие вы крутые и с кем вы работали, клиентам интересно — как вы будете решать их задачи. О которых вы пока имеете самое смутное представление. Вы же про это предварительно не спрашивали, ограничившись общими условиями и требованиями, правда?

Как перевести закрытый вопрос в открытый?

Серьезно, попробуйте всегда стараться переводить закрытый вопрос в открытый — результаты вас удивят. Осталось разобраться с тем, как это делать. Совет получится короткий, но следовать ему непросто.

Поначалу может быть немножечко коряво, потом будет проще. Со временем вырабатывается привычка, но лично меня она иногда подводит. Хорошо, если спохватился и исправил вопрос с закрытого на открытый.

Иногда открытый вопрос может следовать за закрытым:

— Такой вариант вас устраивает?

— Почему он вас не устраивает?

— У вас слишком дорого.

— Почему вы считаете, что это дорого?

— Мне так кажется.

— А почему вам так кажется?

— Тексты на бирже гораздо дешевле.

— А как вы думаете, почему такая разница в цене?

— Ну, вы уже два часа вопросы задаете, а они спрашивают только сколько надо знаков.

— Вы глубже погружаетесь в тему, а им нужно быстро, чтобы сделать много заказов.

И так далее. Не факт, к слову, что человек после такого диалога передумает и сделает заказ. Если он не видит ценности в тексте больше, чем текст стоит — не сделает. Но на свой вопрос он сам и ответил.

В чем побочный эффект открытых вопросов?

Еще раз — нас не учили задавать вопросы. Более того, нас от этого отучали. Кто знает и понимает — рассказывает. Кто не знает и не понимает — спрашивает. Вспомните, сколько раз вы не спросили что-то только потому, что вам казалось, что ответ очевиден?

Знающим ощущать себя комфортнее.

Мыльные оперы имеют так много поклонников, потому что жизнь героев этих историй гораздо более запутана и драматична, чем собственная жизнь зрителей. Мы упиваемся проблемами и несчастьями богатых и знаменитых людей, потому что теперь счастье на нашей стороне: ну что, много радости принесли вам слава и богатство?!

Позвольте ему это.

Когда хороши закрытые вопросы?

Когда вам нужно констатировать договоренности и убедиться, что вы друг друга правильно поняли.

— Значит, мы завтра выставляем счет, вы его оплачиваете в среду, а работу мы начинаем с понедельника, так?

Когда пытаемся манипулировать мы сами, это выглядит немногим изящнее, даже если нам кажется, что мы просто ух в плане хитрости. Не ух.

Манипуляция — худший инструмент на переговорах.

Почему вы дочитали?

Этих версий могло быть еще десять штук. Или двадцать. Или сто. Но выдвигать их и фантазировать — не только долго, но и не очень приближает к результату.

Гораздо проще спросить напрямую и получить точную информацию, а не плоды своей фантазии.

Рассмотрим 2 основных типа вопросов и способы их формулирования.
Открытые вопросы должны быть сформулированы так, чтобы партнеру хотелось на них отвечать. Эти вопросы предполагают развернутый ответ.
Начинайте вопрос со слов:
Что? Как? Почему? Каким образом? При каких условиях?
Пример:
На какие факты (условия, преимущества) мы должны обратить внимание?
Что следует предпринять, чтобы изменить ситуацию?
Какой результат был бы приемлемым для вас?
Как мы могли бы сформулировать свою задачу?
Что вы имеете в виду, когда говорите о…
Если вы займете эту позицию, то какими будут ваши первые действия?

Диагностические вопросы.

Уточняющие вопросы включают в свой состав слова:

Расширяющие вопросы.

Проверочными являются вопросы по существу проводимого исследования, анализ реакций на которые позволяет решать задачи проводимого тестирования с применением полиграфа.

При подготовке проверочных вопросов следует учитывать следующие основные требования:

Вопросы должны быть ориентированы на проверку информации о фактах, а не мнений, намерений или желаний тестируемого.

Вопрос должен быть сформулирован ясно, кратко, по возможности без лишней детализации;

В формулировку вопроса не следует закладывать социально-правовую и эмоциональную оценку совершенных кем бы то ни было действий;

Понимание тестируемым смысла проверочного вопроса не должно зависеть от толкования им других вопросов.

Терапевтические вопросы.

Сравнительные вопросы.

Осмысляющие вопросы.

Провокационные вопросы

Читайте также: