Как функционирует личностное влияние какие выводы из этого можно сделать производителю

Добавил пользователь Алексей Ф.
Обновлено: 04.10.2024

При этом главным результатом и высшей целью личного влияния, по мнению В. Н. Машкова, является изменение, происходящее в сознании и душе другого человека, а не выгодные для влияющего изменения в действиях. Акцент на развивающем аспекте влияния сделан намеренно, чтобы четче провести грань между личным влиянием, с одной стороны, и давлением и манипулированием, с другой .

По мнению А.П. Егоршина, личное влияние - это сложный феномен, представляющий собой и личностную способность, и процесс взаимодействия, и результат воздействия, который не всегда очевиден. Он может проявляться на различных уровнях, в зависимости от развитости самосознания человека и его духовности. Его природа многоаспектна и связана с проявлениями различных биосоциальных свойств человека, а его явные и скрытые эффекты сопряжены как с повседневными поверхностными контактами, так и с более глубокими доверительными отношениями .

Эти авторы определяют власть в терминах психологического изменения, которое понимается как изменение в поведении, мнениях, отношениях, целях, потребностях и ценностях индивида. Результирующая сила влияния состоит из силы изменения индивида в желаемом направлении и противостоящего сопротивления этому действию. Сила власти определяется как максимальная потенциальная способность одного агента повлиять на другого, то есть как максимально возможное влияние .

По мнению Д. Мерсера, понимание власти как потенциала влияния становится все более традиционным в социальной психологии. Власть - это влияние одного человека на других, основывающееся на положении в организации, на межличностных отношениях или на индивидуальных особенностях .

Психологические трактовки власти, отождествляющие ее с влиянием, имеют под собой основания. Во-первых, и власть и влияние подразумевают наличие субъекта и объекта воздействия. Во-вторых, это почти всегда воздействие на мотивационную сферу. В-третьих, у такого действия всегда есть последствия, и предполагается, что субъект воздействия будет думать стратегически, оценивая возможный результат, основные и побочные следствия активности объекта. Однако отличие властных отношений состоит в том, что они всегда асимметричны и могут прекратиться в случае выхода на уровень осознания, когда тот, над кем осуществляется власть, осознает, что его действия не совпадают с его реальными интересами .

Проблема власти обязательно затрагивает и вопрос о ее мотивации. Основание для власти может составить проявление универсального стремления обладать средствами для удовлетворения различных потребностей и желаний, и тогда мотивация власти оказывается инструментом для достижения других целей. Однако мотив власти можно рассматривать и как стремление применять власть ради нее самой. Здесь мотивирующим является желание сделать власть ощутимой для другого, оказать влияние на его поведение.

На каком бы уровне - личностном или личном - ни осуществлялась способность влияния, она требует наличия определенного комплекса личностных и коммуникативных свойств, некоего базового стержня, который помогает ей проявляться и развиваться в течение жизни. Иными словами, у каждого индивида должен быть свой коммуникативно-личностный потенциал влияния, и в то же время должен существовать универсальный потенциал личного влияния, обеспечивающий успех воздействия в общении с другими людьми.

Гармоничная же, уравновешенная, зрелая личность откроет нам другую, более альтруистичную природу влияния, связанную с мотивацией помощи и пониманием других людей. При этом успех такому влиянию будут обеспечивать самообладание, самоуважение, удовлетворенность жизнью и партнерский стиль общения. Личное влияние, с одной стороны, многопланово и имеет различную биосоциальную природу, а с другой стороны - существует базисный потенциал личного влияния, состоящий из универсальных коммуникативно-личностных свойств и позволяющий способности личного влияния более ярко проявляться в социуме.

Итак, личное влияние - способность действовать на характер другого лица притягивающе или отталкивающе и иметь при этом успех. Также под личным влиянием понимают определенное свойство индивида, личностное качество, некую сущностную силу человека, а именно его способность воздействовать на другого побуждающим, сдерживающим, успокаивающим либо другим развивающим образом, изменяя при этом не только поведение человека, но и взгляды, мотивы, сознание и даже характер. При этом главным результатом и высшей целью личного влияния является изменение, происходящее в сознании и душе другого человека, а не выгодные для влияющего изменения в действиях. Основной составляющей феномена личного влияния является обогащение или изменение личности, обладающее постоянством, как бы незначительно оно ни было, и остающееся в распоряжении личности как новая часть его системы знания.

Коммуникативная сторона общения (обмен информацией) предполагает воздействие одного субъекта процесса общения на поведение другого, то есть посредством общения изменяется состояние участников коммуникативного процесса.

Коммуникативное влияние — это психологическое воздействие одного субъекта коммуникативного процесса на другого интересующего человека с целью изменения его поведения в нужную сторону. Эффективность коммуникации зависит от того, насколько удалось это

воздействие. Очень часто возникают затруднения во взаимообмене информацией, то есть коммуникативные барьеры могут обуславливаться социальными или психологическим различиями. Такого рода барьеры порождены объективно-социальными причинами, принадлежностью партнеров к разным социальным группам. С другой стороны, барьеры при коммуникации могут носить и психологический характер, могут возникнуть вследствие индивидуальных, психологических особенностей общающихся (например чрезвычайная стеснительность, скрытость, боязливость), иногда в силу сложившихся между общающимися особого рода отношений – неприязни, недоверия друг к другу и т.п.

Виды коммуникативного влияния

Механизм коммуникативного влияния. Способы влияния с использованием точек привязки: управление отражением, управление прошлыми, настоящими и будущими точками привязки. Операции с точками привязки .

Каждый человек имеет точки привязки – это любые отражения, зафиксированные в сознании человека. Точки привязки носят индивидуальный характер, из всего потока воспринимаемой действительности, каждый для себя фиксирует лишь определенные отражения.

Правило: Для того, чтоб процесс влияния состоялся, прежде всего, необходимо установить хотя бы основные точки привязки интересующего субъекта.

Влияние на человека сводиться к контролю точек привязки его сознания.

Правило: с точки зрения управляющего, надо добиться, чтобы каждая точка привязки и все вместе точки привязки были под контролем управляющего. Соответственно, цель состоит в том, чтобы в сознании все неконтролируемые точки вытеснены и заменены контролируемыми.

Механизмы влияния с использованием точек привязки:

1. управление отражением— наиболее эффективный способ.. Заключается в возможном ограничении самостоятельного формирования отражения, и предоставлении готового отображения.

Создание отражения требует от мозга умственного труда. Если мозг приучен к потреблению, а не созданию, то он с удовольствием пользуется готовыми образами.

Рассмотрим два варианта управления отражением

Первый вариант — управление отражения через изменение внешней формы без изменения содержания, придание объекту нового вида, изменение его оболочки.

Второй вариант – отсечение, изолирование самого предмета через использование яркой внешней оболочки.

2. Управление прошлыми, настоящими и будущими точками привязки

Прошлого (управление историей)
Настоящего
Будущего (управление желаниями)

Для управления прошлым, необходим контроль над воспоминаниями, а соответственно влияющий субъект должен получить информацию об отражениях прошлого.

Рассмотрим управление точками привязки будущего – желаниями. Природа человека такова, что правильное управление желаниями гораздо, чем управление прошлым или настоящим. Ради будущего человек готов жертвовать настоящим, и тем более, прошлым. Удовольствие человеку доставляет процесс достижения определенной цели, процесс выполнения определенного желания. Поэтому наиболее полного влияния на человека можно добиться за счет задания его целей.

Операции с точками привязки для управления будущими точками привязки

Глава 9. Феномен личного влияния

Понятие личного влияния

способность воздействовать на другого побуждающим, сдерживающим, успокаивающим либо другим развивающим образом, изменяя при этом не только поведение человека, но и взгляды, мотивы, сознание и даже характер.

ИЗ ОПЫТА РАБОТЫ ОТЕЧЕСТВЕННЫХ ПСИХОЛОГОВ

(См. Погольша В. М. Социально-психологический потенциал личного влияния.

Дис…. канд. психол. наук. – СПб., 1998.)

человек, с которым существует эмоциональная близость, обеспечивающий удовлетворение потребности в защите, поддержке, подражании, авторитете, дружбе и доверии.

Сложность, многоаспектность способности личного влияния подтверждается также и представлениями обыденного сознания.

Таким образом, личное влияние – это сложный феномен, представляющий собой и личностную способность, и процесс взаимодействия, и результат воздействия, который не всегда очевиден. Он может проявляться на различных уровнях, в зависимости от развитости самосознания человека и его духовности. Его природа многоаспектна и связана с проявлениями различных биосоциальных свойств человека, а его явные и скрытые эффекты сопряжены как с повседневными поверхностными контактами, так и с более глубокими доверительными отношениями.

Виды и формы влияния

Влияют на окружающих, на мир и себя — все и всегда, хотя по разному и в разных формах. Влияние может быть рациональное и нет, открытое и скрытое, осознаваемое и нет, намеренное и случайное, правомерное и выходящее за рамки цивилизованных отношений….

У влияния есть виды и формы. По виду, различают влияние (воздействие) на внешнее и на внутреннее, личное и социальное, намеренное и случайное, правомерное и не цивилизованное. Подробнее о самых главных и основных видах влияния…

Воздействие на внутреннюю жизнь человека

Как можно влиять на тело и на внешнее окружение человека — известно хорошо. Человека толкнули, он упал. Или — у человека украли кошелек, без денег его возможности уменьшились. Или — человек конфликтовал, его уволили, конфликты прекратились. В первую очередь это физические и социальные (ситуативные или административные) воздействия, и недооценивать их нельзя.

Однако психологам гораздо интереснее изучать воздействие на внутреннюю жизнь человека, воздействие на разум или чувства человека, обращение к его сознанию или бессознательному. Называть это психологическим воздействием также не совсем правильно, поскольку психологический канал — только один из способов влияния на внутреннее, уровней и видов воздействия — множество. Воздействие на внутреннюю жизнь идет по разным каналам, а именно обращение к его духу или его разуму, воздействие на его чувства или даже телесное состояние… Путь к сердцу мужчины идет через его желудок — это во многом правда, поскольку наша внутренняя жизнь и телесное состояние сильно связаны. Эффективно воздействовать на свою внутреннюю жизнь человек может, используя самые разнообразные внешние возможности — используя внешнюю память, внешнее внимание и даже внешние побуждения.

Внутреннее и внешнее взаимно влияют друг на друга: не только внешнее влияет на внутреннее, но и внутреннее влияет на внешнее. Воспитание верности и патриотизма дает реальные социальные результаты: пусть нет денег и нечего есть, пусть идти тяжело и опасно, но если люди знают, что нужно спасать Родину — у них силы появляются.

Социальное влияние

Социальное влияние противопоставляют личному, индивидуальному влиянию, направленность и способ которого определяется самим человеком, его индивидуальными особенностями и склонностями.

Неосознанное влияние

Влияние бывает намеренное, в этом случае оно обычно осознаваемое, и неосознаваемое, чаще всего влияние случайное. Чем менее образованны люди и в большей степени они живут малоосознаной жизнью, тем в большей степени они влияют друг на друга, сами того не замечая. Самое присутствие определенного человека зачастую приводит к тому, что на других людей начинают действовать его обаяние, его способность неосознанно заражать других своим состоянием или побуждать их к подражанию. Нередко люди осуждают те или иные формы влияния (обвинения и манипуляции, внушение и дрессировку) только в силу того, что не замечают, как сами их повсеместно используют.

Цивилизованное воздействие

Цивилизованные люди заботятся о том, чтобы взаимодействие между ними было более осознанным, созидательным и эффективным.

Формы и стили влияния

По форме и стилю, обычно различают влияние прямое и нет (косвенное), открытое и скрытое, направленное на разум или на чувства, влияние по-доброму и силовое, линейное и полевое влияние.

Стиль, когда один человек склонен обсудить спорные вопросы, изложив и аргументируя свою позицию — это стиль Переговорщика. Влияние на чувства мягко и по-доброму, через побуждение и заинтересовывание, — это стиль Душки. Силовое влияние, стиль Силовика — это влияние на чувства через принуждение и заставление. При этом общей чертой этих стилей влияния является то, что это влияния прямые и непосредственные. Когда влияние производится не напрямую, а косвенно или опосредованно, через кого-то или через что-то, в синтон-подходе говорится о стиле Тактике.

В открытом влиянии очевидно, кто влияет, как влияет и зачем. Пример открытого адресного коммуникативного влияния — обращение. Если в обращении факт влияния заметен, то в скрытом влиянии что-то скрыто: то ли не виден автор влияния, то ли как он это делает, то ли трудно расшифровать, зачем. Большинство скрытых влияний носят характер манипуляций, и отношение к ним сильно не однозначное. Скрытое влияние — показатель когда-то глупости, когда-то — лукавства, когда-то мастерства…

Иногда различают линейное и полевое влияние. Пуля оказывает линейное воздействие. Газ в химической атаке — полевое воздействие. Психологи феноменологического направления вслед за Куром Левиным часто говорят о психологическом поле, более научно ориентированные специалисты иногда упоминают моторные поля.

Муниципальное образовательное учреждение дополнительного образования

ЛИЧНОСТНОЕ ВЛИЯНИЕ

И ПРОТИВОСТОЯНИЕ ЧУЖОМУ ВЛИЯНИЮ

Горбунова Ольга Васильевна

г. Олёкминск 2016 г.

ЛИЧНОСТНОЕ ВЛИЯНИЕ

И ПРОТИВОСТОЯНИЕ ЧУЖОМУ ВЛИЯНИЮ

изучение эффективных способов межличностного

взаимодействия для создания основы более эффективного и гармоничного общения с людьми, приобретение теоретических знаний и практических умений в области психологии общения, конфликтологии.

формирование коммуникативной компетентности ;

развивать навыки эффективного общения,

брать на себя ответственность ;

научить использовать знания в области психологии общения в предотвращении и регулировании конфликтных ситуаций.

Проблема индивидуального психологического влияния особенно актуальна именно теперь, когда отношения людей даже в деловой обстановке уже не столь формально регламентированы. Каждый человек становится мишенью влияния множества других людей, ранее не имевших возможности на кого-либо влиять вследствие отсутствия у них соответствующего статуса и полномочий. С другой стороны, расширились возможности не только влияния, но и противостояния чужому влиянию, поэтому успех влияния стал в гораздо большей степени зависеть от индивидуальных психологических возможностей тех, кто влияет, и тех, кто испытывает влияние.

Как показывает опыт практической работы, и прежде всего группового психологического тренинга, для многих людей становится привычно безнадежным мучением поиск психологически корректных способов воздействия на других людей — будь то собственные дети, родители, подчиненные, начальники, деловые партнеры и т. п. Характерно, что для большинства актуальной проблемой является не столько то, как влиять на других людей, сколько то, как противостоять их влиянию. Субъективно гораздо большее психологическое страдание вызывает ощущение безнадежности собственных попыток преодолеть чужое влияние или отстраниться от него психологически оправданным образом. Собственная неспособность влиять на других людей переживается гораздо менее остро. Иными словами, большинству людей кажется, что методами влияния они владеют в достаточной для них степени, а вот методами противостояния чужому влиянию — явно не в достаточной.

Влияние может совершаться и тогда, когда его специально не оказывают, и оно выступает как неосознаваемый и субъективно неуправляемый феномен. Самое присутствие определенного человека зачастую приводит к тому, что на других людей начинают действовать его обаяние, его способность неосознанно заражать других своим состоянием или побуждать их к подражанию.

Все эти вопросы нуждаются в прояснении. Рассмотрим их в последовательности, которая отражает логику практической заинтересованности людей в этом предмете.

Понятие психологического влияния.

Виды влияния и противостояния влиянию.

Истинные цели влияния.

Понятие психологически конструктивного влияния.

“Технические” средства влияния и противостояния влиянию.

Понятие психологического влияния

Рассмотрим некоторые основные понятия.

Психологическое влияние — это воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступки других людей с помощью исключительно психологических средств: вербальных, паралингвистических или невербальных. Ссылки на возможность применения социальных санкций или физических средств воздействия также должны считаться психологическими средствами, по крайней мере, до тех пор, пока эти угрозы не приводятся в действие. Угроза увольнения или побоев — это психологические средства, факт увольнения или побоев — уже нет, это уже социальные и физические воздействия. Они, несомненно, имеют психологический эффект, но сами психологическими средствами не являются.

Характерным для психологического влияния является то, что у партнера, на которого оказывается влияние, есть возможность ответить на него психологическими же средствами. Иными словами, ему предоставлено право ответить и время для этого ответа.

Психологическое влияние — прерогатива более цивилизованных человеческих отношений. Здесь взаимодействие принимает характер психологического соприкосновения двух душевных миров. Всякие внешние средства слишком грубы для его тонкой ткани.

Итак, психологическое влияние — это воздействие на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств, с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие.

Противостояние чужому влиянию — это сопротивление воздействию другого человека с помощью психологических средств.

Инициатор влияния — тот из партнеров, который первым предпринимает попытку влияния любым из известных (или неизвестных) способов.

Адресат влияния — тот из партнеров, к которому обращена первая попытка влияния. В дальнейшем взаимодействии инициатива может переходить от одного партнера к другому в попытках взаимного влияния, но всякий раз тот, кто первым начал серию взаимодействий, будет называться инициатором, а тот, кто первым испытал его влияние, — адресатом.

Виды влияния и противостояния влиянию

В табл. 1 даны определения различных видов влияния, в табл. 2 — различных видов противостояния влиянию. При составлении таблиц использованы работы отечественных и зарубежных авторов (Доценко Е. Л., 1996; Jones Е. Е., 1964; Steiner С. М, 1974).

Таблица 1. Виды психологического влияния

Сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их суждения, отношения, намерения или решения

Объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества на выборах, при назначении на должность и др.

Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям

Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться состояние может как непроизвольно, так и произвольно, усваиваться – также непроизвольно или произвольно

5. Пробуждение импульса к подражанию

Способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть как произвольным, так и непроизвольным

6. Формирование благосклонности

Привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги

Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия

Угроза применения инициатором своих контролирующих возможностей для того, чтобы добиться от адресата требуемого поведения. Контролирующие возможности – это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы. Субъективно принуждение переживается как давление: инициатором – как собственное давление, адресатом – как давление на него со стороны инициатора или “обстоятельств”

9. Деструктивная критика

Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Разрушительность такой критики – в том, что она не позволяет человеку “сохранить лицо”, отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя

Скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей

Приведенная классификация отвечает не столько требованиям логического соответствия, сколько феноменологии переживания влияния обеими сторонами. Переживание деструктивной критики качественно иное, чем переживание, возникающее в процессе убеждения. Это различие в качестве без труда может вспомнить любой человек. Предметом деструктивной критики является сам адресат воздействия, предметом убеждения — нечто более отвлеченное, отстраненное от него, и поэтому не столь болезненно воспринимаемое. Даже если человека убеждают в том, что он совершил ошибку, предметом обсуждения является эта ошибка, а не человек, допустивший ее. Различие между убеждением и деструктивной критикой, таким образом, в предмете обсуждения.

Таким образом, различие между деструктивной критикой и внушением — в том, что критика формулирует то, чего не следует делать и каким не следует быть, а внушение — то, что следует делать и каким следует быть. Мы видим, что деструктивная критика и внушение также различаются по предмету обсуждения.

Аналогичным образом различаются и остальные виды влияния. Все они имеют дело с разными предметами.

Вид противостояния влиянию

Сознательный аргументированный ответ на попытку убеждения, опровергающий или оспаривающий доводы инициатора воздействия

2. Конструктивная критика

Подкрепленное фактами обсуждение целей, средств или действий инициатора воздействия и обоснование их несоответствия целям, условиям и требованиям адресата

3. Энергетическая мобилизация

Сопротивление адресата попыткам внушить или передать ему определенное состояние, отношение, намерение или способ действий

Создание нового, пренебрегающее влияниям образца, примера или моды, либо преодолевающее его

Стремление избегать любых форм взаимодействия с инициатором воздействия, в том числе случайных личных встреч и столкновений

6. Психологическая самооборона

Применение речевых формул и интонационных средств, позволяющих сохранить присутствие духа и выиграть время для обдумывания дальнейших шагов в ситуации деструктивной критики, манипуляции или принуждения

Действия, свидетельствующие о том, что адресат умышленно не замечает либо не принимает во внимание слов, действий или выраженных адресатом чувств

Открытое и последовательное противопоставление адресатом своей позиции и своих требований инициатору воздействия

Выражение адресатом своего несогласия выполнить просьбу инициатора воздействия

Как видно из табл. 1 и 2, количество выделенных видов влияния и противостояния влиянию — неодинаковое. Кроме того, виды влияния и противостояния влиянию с одинаковыми номерами отнюдь не во всех случаях составляют подходящую пару. Каждому виду влияния могут быть противопоставлены разные виды противостояния, и один и тот же вид противостояния может использоваться по отношению к разным видам влияния.

Истинные цели влияния

Убеждая другого человека в чем-либо или внушая ему какую-либо идею, чего на самом деле мы пытаемся добиться? Какую цель мы преследуем, когда призываем учеников или подчиненных брать с нас пример или копировать наше поведение? Традиционный ответ на эти вопросы выражается двумя известными житейскими формулами: “это делается ради пользы дела” и “это делается для пользы этих людей”. Но так ли это? Действительно ли целью нашего влияния является польза для дела или для других людей?

При определенной привычке к самоанализу каждый человек может признать, что во многих случаях он пытался убедить других людей в чем-либо или склонить их к определенной линии поведения потому, что это отвечало его собственным интересам, в том числе материальным.

Но все же бывают случаи, когда инициатор влияния искренне верит в то, что его целью является служение интересам дела или других людей. Однако, как гласит известное изречение, “никто не хорош настолько, чтобы учить других”. Всякая человеческая правота относительна, и люди могут расходиться во взглядах на то, что является полезным для дела, для них самих или для других людей. С этой точки зрения любое влияние неправедно, так как самой попыткой влияния мы замахиваемся на то, что выше нас — неведомый нам замысел чужой души и, в действительности, совершенно неведомые нам приоритеты разных человеческих дел. Кто может судить о том, какое дело является более, а какое — менее важным для данного человека, для данного предприятия, для общества, для постижения универсальной истины Способность действовать на других — несомненный признак того, что ты существуешь и что это существование имеет значение. Убеждая, внушая, вызывая стремление подражать себе, мы помогаем себе увериться в том, что мы существуем и это существование имеет значение.

Другая человеческая потребность, обусловливающая попытки влиять на других или противостоять их влиянию, — стремление экономить собственные усилия, которое внешне выражается как сопротивление новому.

Люди, несомненно, различаются по природному дару непреднамеренного (непроизвольного) влияния на других Психологическое излучение некоторых людей является столь сильным, что подавляет слабое излучение других

Необходимо признать, что всякий акт влияния, независимо от степени его осознанности и преднамеренности, реализует сознательное или бессознательное стремление человека утвердить факт своего существования и значимость этого существования. Если прямо признавать это, отпадает необходимость морально-этической оценки влияния, определения его “праведности” или “неправедности” Мы влияем потому, что отстаиваем свои интересы, а не потому, что нам открылась абсолютная истина и мы почувствовали себя вправе решать за других.

У каждого человека есть право влиять на других, но у каждого же есть право и отвергать чужое влияние Это касается и тех, кто кажется нам стоящим ниже по уровню психического, нравственного или профессионального развития Каждый человек может и будет пытаться влиять на нас тем или иным образом, потому что это один из способов выражения им своих собственных потребностей, и каждому дано равное право выражать свои потребности и отстаивать их. Таким образом, всякое влияние неправедно, в том смысле, что оно диктуется не высшими соображениями Божьего промысла, а собственными потребностями. С другой стороны, всякое влияние правомерно, потому что каждый человек имеет право выражать свои потребности. Важно лишь признавать, что взаимное влияние — это взаимное выражение своих потребностей, и в этой борьбе все в равной степени правы

По-видимому, проблема влияния из морально-этической плоскости рассмотрения должна быть переведена в психологическую. С психологической же точки зрения будет правомерно говорить не о том, кто имеет право влиять, а кто — нет (все имеют право), а о том, насколько конструктивны те или иные способы взаимного влияния, т. е. о том, насколько они полезны и созидательны для его участников.

4. Понятие психологически конструктивного влияния

Психологически конструктивное влияние должно отвечать трем критериям: 1) оно не разрушает личности людей, в нем участвующих, и их отношений, 2) оно психологически корректно (грамотно, безошибочно); 3) оно удовлетворяет потребности обеих сторон.

Психологически конструктивное противостояние влиянию также должно отвечать этим трем критериям. В реальности влияние и противостояние влиянию — это две стороны единого процесса взаимодействия, поэтому правильнее говорить о взаимном психологическом влиянии.

Психологически корректной (грамотной, безошибочной) будет такая попытка влияния, в которой: а) учитываются психологические особенности партнера и текущей ситуации, б) применяются “правильные” психологические приемы воздействия.

Для того чтобы влияние было признано психологически конструктивным, должны быть соблюдены все три приведенных выше критерия. Например, очевидно, что психологически безошибочным может быть и разрушительное влияние на другого человека. Поэтому понятия психологической конструктивности и психологической корректности (безошибочности) являются перекрещивающимися, но не совпадающими.

Если оказываемое влияние соответствует критериям психологической конструктивности, у его адресата есть два пути: 1) поддаться влиянию; 2) конструктивно противостоять ему корректными психологическими способами.

Традиционно поведение, описываемое формулой “поддаться влиянию”, считается в нашей отечественной культуре признаком слабости и незрелости личности. Привычнее сказать “уступил дурному влиянию”, чем “уступил хорошему влиянию”. Дурному влиянию “поддаются”, а хорошее влияние “оказывают”. Между тем опыт участия автора данной статьи в интервьюировании претендентов на посты менеджеров и директоров многонациональных компаний показывает, что одной из важнейших способностей руководителя в современной западной деловой культуре считается его гибкость, умение поддаваться влиянию и изменять свое поведение и свои оценки. Многие вопросы западных интервьюеров направлены на выявление именно этой способности: “В каких случаях вас бывает трудно переубедить?” или “Каким образом на ваше решение может повлиять подчиненный?”

Умение уступить конструктивному влиянию — признак преобладания направленности на задачу над сиюминугным стремлением подтвердить свою собственную значимость. В конечном счете успешное выполнение задачи будет в большей степени способствовать подтверждению собственной значимости, чем несгибаемость в споре.

В случае если доводы партнера нас убеждают, мы просто соглашаемся с ним, не прибегая к методам контраргументации; в случае если его цели и запросы, а также продемонстрированный им уровень компетентности нас удовлетворяют, мы не препятствуем его самопродвижению, а просто принимаем его на работу. Аналогичным образом мы можем согласиться быть зараженными чужим энтузиазмом или добровольно начать подражать профессионалу высокого класса.

И напротив, если оказываемое влияние не соответствует нормам психологической конструктивности, то правомерным будет только один путь — противостоять ему психологически конструктивными способами. Отказ от противодействия означал бы, что адресат согласен, чтобы его личности был нанесен более или менее серьезный урон; противодействие же с помощью психологически неконструктивных способов, несомненно, нанесет урон адресату и/или инициатору воздействия и/или их отношениям.

В табл. 3 отражена попытка определить степень конструктивности разных видов влияния и видов противостояния влиянию.

Таблица 3. Классификация видов влияния и противостояния влиянию по признаку психологической конструктивности – неконструктивности

Успешная работа требует согласованности действий всех ее участников. Это возможно только при условии единого руководства, подчинения всех работников единой воле. Однако такое единство не может возникнуть случайно: его необходимо организовать, активизировать и поддерживать деятельность отдельного работника и группы.

Руководитель должен знать те силы и средства, с помощью которых это можно сделать.

Каждый раз, когда руководитель дает указания исполнителю или группе исполнителей, то он предполагает, что его указание полностью отразится в сознании людей и сразу же последуют желаемые действия. Но в жизни так бывает не всегда. Даже при более или менее полном осознании человеком своих задач и функций может не последовать ожидаемых действий. Для этого нужны определенные усилия руководителя, которые способны повлиять на поведение людей.

1. Влияние

Влияние — это использование конкретных средств, с помощью которых одно лицо вносит изменение в поведение, отношение и т.д. другого лица. Средства могут быть самые разнообразные: от просьбы, высказанной шепотом на ухо, до приставленного к горлу ножа; от высказывания идей до насилия.

Руководитель должен представлять эффект своего влияния на поведение будущего исполнителя. В результате руководитель и исполнитель усваивают схожую или несхожую манеру поведения на будущее.

Влияние зиждется на обращении к активным потребностям исполнителя.

Никто не может влиять на людей в любых ситуациях. Влияние зависит от конкретной ситуации, от способностей руководителя, а также от той личности, на которую оказывается влияние. Руководитель зависит от своего непосредственного начальника, от подчиненных и коллег. Без содействия этих людей, представляющих собой часть окружающей среды руководителя, он не может влиять и осуществлять свои функции.

Руководитель должен оказывать влияние на подчиненных таким способом, который побуждает их к действию, к фактическому труду, к подчинению, необходимому для достижения целей фирмы. Для того чтобы влияние было действенным, руководитель должен осознать интересы фирмы и свои ролевые возможности, проявить волю и использовать власть. Чтобы влиять, необходимо имеет основу влияния — власть.

2. Власть

Власть — это способность влиять на поведение других людей, возможность оказывать воздействие на их деятельность с помощью какого-либо средства: воли, принуждения, поощрения, внушения, интриги и т.д.

Обычно руководитель имеет власть над подчиненными, потому что они зависят от него в таких вопросах, как содержание рабочего задания, повышение зарплаты, повышение в должности и т.д. Однако в некоторых случаях подчиненные имеют власть над руководителем, так как он зависит от них в таких вопросах, как сотрудничество, получение достоверной информации и т.д.

Успешный руководитель всегда будет соблюдать баланс власти над подчиненными и своей зависимости от них. Осуществляя власть, он будет заботиться о реализации групповых целей, о помощи группе в средствах их достижения.

3. Формы власти

Власть может принимать разнообразные формы. Основы власти можно представить в виде четырех главных форм:

Власть, основанная на принуждении;
Власть, основанная на вознаграждении;
Должностная (традиционная) власть;
Власть авторитета.

3.1. Власть, основанная на принуждении

Это влияние через страх. Исполнитель верит, что влияющий может наказать, лишив потребности, или вообще сделать какие-то неприятности. Поэтому через страх люди сознательно или бессознательно разрешают на себя влиять.

Обычно страх ассоциируется с насилием, с физической болью. Но это далеко не единственный механизм страха. Например, страх потерять интересную и хорошо оплачиваемую работу свойственен, кажется, всем.

В определенных обстоятельствах можно так легко и успешно использовать страх: намек на увольнение или понижение в должности обычно дает немедленные результаты.

Но для компетентного подчиненного такие грубые приемы не так страшны. Гораздо чаще страх, нагоняемый на такого подчиненного, направлен не на его материальные интересы, а на его самолюбие. Например, вскользь брошенное замечание, что другой уже давно справился бы с таким заданием, унижает и может вселить страх.

Влияние через страх действует только в том случае, если человек нарушает регламентированное поведение. Поэтому, чтобы использовать такой инструмент как страх, необходимо иметь систему контроля.

Исследования показывают, что трудовой коллектив, где используется власть, основанная на принуждении, скорее всего характеризуется менее высокой производительностью труда и более низким качеством продукции.

3.2. Власть, основанная на вознаграждении

Обещание вознаграждения — один из самых старых и часто самых действенных способов влияния на других людей. Исполнитель верит, что влияющий имеет возможность удовлетворить насущную потребность или доставить удовольствие.

Власть, основанная на вознаграждении, оказывает влияние через положительное подкрепление ожиданий подчиненного. Он не сопротивляться этому влиянию, и руководитель добивается от него желаемого поведения.

Чтобы влиять на поведение, вознаграждение должно восприниматься как достаточно ценное, то есть оно должно быть адекватно согласию на влияние. Эта воображаемая адекватность является главным преимуществом власти, основанной на вознаграждении.

Руководитель должен правильно оценить то, что в глазах подчиненного является вознаграждением, и фактически предложить его ему. Однако на практике у руководителя есть масса ограничений в возможности выдавать вознаграждение. Фирма имеет ограниченное количество ресурсов на поощрение. Поэтому успешный руководитель должен научиться использовать и другие способы влияния.

3.3. Должностная власть

Должностная власть определяется существующей системой субординации (соподчинения) и совокупностью функций, прав и обязанностей в структуре управления. Она определяется предоставлением руководителю полномочий по принятию и реализации управленческих решений, изданию нормативных актов, по принуждению подчиненных к их исполнению.

Все руководители пользуются законной властью, потому что им делегированы полномочия управлять другими людьми. Эти основы власти являются инструментами, с помощью которых руководитель может заставить подчиненных выполнять работу, направленную на достижение целей фирмы.

Исполнитель верит, что влияющий имеет право отдавать приказания, и что его долг подчиняться им. Это влияние стало традицией, в результате которой подчинение приведет к удовлетворению потребностей исполнителя.

Бесперебойное функционирование фирмы прямо зависит от готовности подчиненных по традиции признавать законную власть руководителя. Но такое влияние возможно до тех пор, пока руководитель способен удовлетворить потребности подчиненного. Система, основанная на традициях, рухнет, если не даст своим лояльным сторонникам тепло и защищенность.

Традиция особенно важна для формальных трудовых коллективов. Возможность поощрять и наказывать укрепляет полномочия руководителя отдавать приказы. С помощью традиции повышается быстрота и предсказуемость влияния и значительно упрощается принятие многих решений.

Традиция обладает огромным преимуществом — безличностью. Исполнитель реагирует не на человека, а на должность. Это повышает стабильность, так как функционирование фирмы не зависит от жизни или способностей какой-то одной личности.

3.4. Власть, основанная на авторитете

Одной из форм осуществления власти является авторитет — положительная оценка достоинств руководителя и убежденность подчиненных в правильности и точности принимаемых им решений.

Характеристики влияющего настолько привлекательны для исполнителя, что он хочет быть таким же, как влияющий. Исполнитель верит, что влияющий обладает знаниями и опытом, которые позволят ему удовлетворить потребность.

Авторитет основан на двух источниках:

на вере в личностные особенности человека, его престиж;
на вере в способности человека, его деловые качества.

Без авторитета нет достойного руководителя. Отсутствие или недостаток авторитета вызывает массу сложностей во взаимоотношениях руководителя с подчиненными.

Авторитет руководителя основан на доверии подчиненных:

на убеждении доброжелательного отношения к подчиненным;
на убеждении, что руководитель обладает широким кругозором;
на уверенности в том, что руководитель принимает решения в некоторых случаях потому, что он лучше знает вопрос, чем подчиненные, а в других случаях привлекает для этого подчиненных.

Характеристики влияющего настолько привлекательны для исполнителя, что он хочет быть таким же, как влияющий. На уровне подсознания подчиненный отождествляет себя с руководителем. Это удовлетворяет его потребность в принадлежности и уважении.

Вот некоторые характеристики харизматических личностей:

Обмен энергией. Создается впечатление, что эти личности излучают энергию и заряжают ею окружающих людей;
Внушительная внешность. Лидер не обязательно красив, но привлекателен, обладает хорошей осанкой и прекрасно держится;
Независимость характера. В своем стремлении к благополучию и уважению эти люди не полагаются на других;
Хорошие риторические способности. У них есть умение говорить и способность к межличностному общению;
Восприятие восхищения своей личностью. Они чувствуют себя комфортно, когда другие выражают восхищение ими, не впадая в надменность и себялюбие;
Достойная, уверенная манера держаться. Они выглядят собранными и владеющими ситуацией.

Подчинение является сознательным и логичным, потому что влияющий обладает знаниями и опытом, которые позволят удовлетворить им свои потребности. Влияние руководителя достигается благодаря его видимым достижениям. Разумная вера в руководителя заставляет повиноваться ввиду убеждения в правильности и точности его распоряжений.

Возрастающая сложность технологий ускорила и усилила использование разумной веры как механизма влияния на современных предприятиях. Некоторые исследования показали, что если группе людей только скажут, что один из них является специалистом (экспертом) в определенной сфере деятельности, то группа скорее будет следовать рекомендациям этого человека.

Принимая на веру мнения специалистов, линейный руководитель таким образом высвобождает свое время. Отказ принять совет специалистов на веру может означать, что линейный руководитель больше заботится о защищенности своей персоны, чем об удовлетворении более высоких потребностей своих подчиненных.

В некоторых случаях влияние разумной веры может изменить баланс власти руководителя и подчиненного, поскольку руководителю нужна информация и рекомендации подчиненного. По меньшей мере, временно у подчиненного может оказаться больше власти, чем в похожей ситуации у руководителя. Возможно, и сам руководитель на первых порах работы в этой должности окажется под сильным влиянием разумной веры авторитета специалистов и примет на веру многое из того, что скажут ему подчиненные.

4. Влияние путем сотрудничества

Все более высокий образовательный уровень исполнителей во многих случаях ликвидировал интеллектуальный разрыв между руководителем и подчиненными. С годами социальные и финансовые различия между людьми также уменьшились. Следовательно, становится все труднее основывать власть только на принуждении, вознаграждении, традиции или авторитете.

Две формы влияния, которые могут побудить подчиненного к активному сотрудничеству, — убеждение и участие. Современные руководители могут стать более успешными руководителями, если они будут совершенствовать свои навыки в этих двух формах влияния.

4.1. Влияние путем убеждения

Убеждение — это эффективная передача своей точки зрения другому. Руководитель заставляет подчиненного поверить в необходимость выполнения работы самостоятельно. Он признает квалификацию подчиненного, доверяет ему как специалисту и выражает уверенность, что все будет сделано в срок и качественно.

Используя убеждение, руководитель молчаливо допускает, что подчиненный обладает какой-то долей власти, которая может уменьшить возможность руководителя действовать. Другими словами, руководитель признает свою зависимость от подчиненного.

Убеждение влияет тем, что доводит до сознания подчиненного тот факт, что, выполнив желание руководителя, он удовлетворяет как специалист свою собственную потребность. Для убеждения руководитель использует логику и эмоции в зависимости от ситуации и расположенности подчиненного.

Некоторые методы влияния путем убеждения можно схематично представить следующим образом:

постарайтесь точно определить потребности подчиненного и апеллируйте к этим потребностям;
говорите, сообразуясь с интересами подчиненного, а не своими собственными;
при разговоре постарайтесь вызвать доверие и ощущение надежности.

4.2. Влияние через участие

Влияние через участие идет даже дальше, чем убеждение в признании власти и способностей подчиненного. Здесь руководитель просто направляет усилия на совместную работу. Это способствует обмену информацией и объединению усилий в единую позицию, в которую оба искренне будут верить.

Влияние через участие имеет успех потому, что люди, вдохновленные потребностями высокого уровня, как правило, работают усерднее всего на ту цель, которая была сформулирована с их участием.

Участие в принятии решений совершенно явно апеллирует к потребностям более высокого уровня — потребностям власти, компетенции, успеха, самовыражения.

Поэтому такой подход нужно использовать только в тех случаях, когда такие потребности являются активными мотивирующими факторами, и при условии, что можно положиться на то, что подчиненный будет работать на решение задачи, которую он сам выбрал.

К сожалению, исследования показали, что участие в управлении подходит не для всех ситуаций. Исполнители, которые не любят неясности, не очень склонны к индивидуализму и предпочитают четко регламентированные задания, лучше всего работают в более контролируемых условиях. Одной из причин, почему участие в управлении распространено не так широко, может быть и тот факт, что руководители не хотят отказываться от своих традиционных полномочий и прерогатив.

5. Практическое использование влияния

Чтобы побудить других к работе (особенно творческой и вдохновенной), руководителю бывает недостаточно только власти. Чтобы влияние через власть было достаточно сильным, необходимо наличие следующих условий:

подчиненный должен рассматривать влияние как источник удовлетворения (неудовлетворения) какой-то своей потребности;
подчиненный должен высоко ценить ту потребность, к которой апеллирует руководитель;
подчиненный должен считать достаточно высокой вероятность удовлетворения потребности в случае решения поставленной задачи;
подчиненный должен верить, что его усилие будет справедливо оценено руководителем.

РАЗБОР ФСБУ 6/2020, 26/2020

Какие конкретные действия предпринять бухгалтеру, чтобы выполнить переход на новые ФСБУ правильно и своевременно? Какие проводки сделать в бухучете?

Только 31 января (понедельник) пошаговый разбор перехода на новые стандарты на трехчасовом вебинаре с Сергеем Верещагиным.

Читайте также: