Как сделать профиль клиента

Добавил пользователь Владимир З.
Обновлено: 04.10.2024

После того как вы провели первичную оценку рынка, составьте портреты покупателя, чтобы определить продуктовую, маркетинговую и общую стратегию компании. Ведь все они базируются на знаниях о целевой аудитории.

Специалисты Semrush рассказали, как создать портрет покупателя и зачем он нужен бизнесу. Статья настолько полезная, что мы в HOSTiQ.ua решили сделать её адаптацию для русскоязычных читателей.

Что такое портрет (персонаж) покупателя

Портрет покупателя — это абстрактный образ идеального покупателя, основанный на качественных и количественных данных из исследований рынка и конкурентов, а также на информации о реальных клиентах.

То, что это абстрактный портрет, не значит, что в нем допускаются обобщения. Чем детальнее прорисован персонаж покупателя, тем ощутимее будут результаты. Идеальный профиль покупателя включает демографические данные, паттерны поведения, его боли, цели. Но создавать персонаж покупателя нужно не для того, чтобы описать потенциальную аудиторию покупателей компании, а чтобы сгенерировать инсайты, которые будут использовать отделы маркетинга, продаж и продукта, чтобы принимать обоснованные решения и инвестировать с умом.

Почему персонаж покупателя важен для бизнеса

Персонаж покупателя помогает решить:

в какую сторону развивать продукт;
какой контент создавать;
что делать с лидами;
как вести себя с новыми клиентами и удерживать их.

Портреты покупателей могут помогать в настройке основных бизнес-процессов:

Как использовать персонажи покупателей для стратегических маркетинговых решений

Персонажи покупателей помогают маркетологам лучше понимать потенциальных и существующих клиентов, что их трогает, и почему они предпочитают один бренд другому.

Как можно использовать инсайты из портрета покупателя в маркетинге:

Как создать портрет покупателя

Важно определить характеристики портрета покупателя. Начиная с демографических данных и заканчивая ценностями, любая деталь пазла поможет маркетологам лучше составить портрет идеального клиента.

Сначала маркетологу нужно дать персонажу имя и добавить аватарку, а затем заполнить следующие данные:

Демографические данные

Это базовая информация:

возраст/пол;
уровень дохода (включая годовой доход);
место проживания (город, пригород, или точное название города/страны);
семейный статус (особенно важно для брендов);
образование (особенно важно для контент-маркетологов).

Профессиональный статус

Компании B2B и B2C должны обращать внимание на этот пункт, так как им часто нужно определить, нацелены ли их кампании на тех, кто принимает решение о покупке, или на тех, кто напрямую пользуется сервисом или продуктом.

должность и уровень (менеджер, специалист);
сфера занятости.

Психографические данные

Это данные, которые отражают ценности и цели персонажа. Это важная часть портрета, так как люди все выбирают те компании, которые разделяют их ценности, выражают их мнение и присоединяются к международной повестке.

профессиональные/личные цели;
взгляды и ценности (например, компаниям в США важно знать, демократ или республиканец их персонаж покупателя, религиозен он или нет, консерватор или либерал).

Согласно исследованию Edelman, самой крупной пиар-компании в мире, 65% покупателей утверждают, что реакция бренда на пандемию коронавируса будет влиять на то, останутся ли они клиентами компании; 33% опрошенных признались, что они уже ушли от компании из-за того, что та не соответствовала их ожиданиям в этом вопросе.

Боли и вызовы

Это часть, которой маркетологи и остальные компании должны уделить больше всего внимания. Только зная о проблемах и барьерах клиента, компания может разработать и предложить самое подходящее решение.

Учесть при составлении портрета:

самые острые вызовы и боли;
барьеры, которые нужно преодолеть клиентам;
иррациональные/рациональные страхи.

Источники влияния и информации

Чтобы определить путь идеального покупателя, узнайте, кого они слушают, кому доверяют и на каких платформах ищут решения. Эта информация — важный источник для маркетинга влияния, коммуникаций, пиара и рекламы:

любимые блоги, соцсети и сайты;
любимые медиа (цифровые и бумажные);
инфлюенсеры и лидеры мнений, которым они доверяют и подражают;
любимые события, конференции в онлайне и офлайне.

Процесс покупки

Последний раздел должен показать, как персонаж принимает решение о покупке. Эти инсайты усилят путь покупателя и продажи, а также помогут команде определить события-триггеры:

Мы все пытаемся найти боль клиента и предложить ему свой продукт для решения. Но перед этим нужно провести огромную аналитическую работу, чтобы узнать, а кто же наш клиент вообще. В этой статье мы подробно рассказываем, как составить работающий портрет клиента и посчитать стоимость выхода продукта на рынок.

В галерее каждого продакта есть любимая картина — портрет клиента. Эта святая подборка статистических фактов помогает давать пользователю нужный контент, находить язык аудитории и выращивать лояльность к продукту.

Для того, чтобы составить работающий портрет, для начала нужно узнать, как клиент сейчас решает проблему, важна ли она для него, есть ли у вашего продукта конкуренты, которые по мнению пользователя решают проблему и есть ли у клиента смежные проблемы.

В общем-то у большинства компаний есть портрет клиента, но часто он составлен неграмотно и даёт слишком мало информации.

Какие характеристики вам обязательно нужно достать из статистики, чтобы у вас был чёткий портрет клиента?

Пол, возраст, город, социальный статус (в отношениях, одинокий, с детьми, молодая пара, живёт с родителями и пр.)
Места, которые посещает потенциальный клиент; способы получения информации — сможем ли мы добраться до него; точки контакта — где можем общаться;
Доход — сколько денег можно получить с клиента;
Интересы;
Технологии — есть ли мобильный телефон, хорошее ли интернет-соединение;
Регионы — в каких городах живут потенциальные клиенты;
Образование и уровень подготовки — нужно убедиться, что люди смогут пользоваться продуктом.

Естественно продакту нужно проверить, есть ли уже эта информация у компании, насколько она актуальна.

Ошибочно использовать данные, которые уже устарели. Даже один год способен полностью поменять общий портрет клиента.

Инструменты для создания портрета клиента

Для нового портрета продакт выбирает подходящий инструмент для сбора информации, либо несколько инструментов в зависимости от аудитории.

Инструменты состоят из пяти больших групп, которые, в свою очередь, делятся ещё и на подгруппы.

Есть качественные методы, когда продакт получает наиболее точные данные, так как общение с потенциальным клиентом состоится тет-а-тет:

Наблюдения. Продакт смотрит на поведение человека: как он работает, что делает и т. д. В некоторых случаях можно попросить записать экран.
Интервью + UX. Используются скрипты либо с уже существующим продуктом, чтобы понять, в чём проблема с потреблением, либо с потенциальным продуктом.
Фокус-группы. Приглашается 20–30 человек и с ними обсуждаются различные вопросы.

Опросы. Можно создать Google Форму с опросом и нагнать на неё трафик. После завершения опроса нужно посмотреть на релевантную аудиторию и увидеть общую картину.
A/B-тесты. Тестируется разная цена на сайте, разные заголовки для контента, разные площадки для рекламы и прочее.

Словосочетания, которые нужны для создания лендинга, вычисляются с помощью качественных исследований. Во время общения с аудиторией становится понятно, какие слова они используют, какие у них возникают вопросы к продукту, какие у них опасения, за что они готовы платить.

Иногда возникает непонимание, почему наблюдения считаются качественными, а опросы количественными. Здесь как раз различие в том, что в наблюдениях участвует до 10–20 человек и их проводят в офлайне, а в опросах — от ста и их чаще всего проводят в онлайне.

Дизайн продукта, текстовые коммуникации, дополнительные предложения и формат площадки, куда будет литься трафик — всё это должно подводиться под портрет продукта.

На этих этапах продакту не обойтись без аналитика, чтобы понять, стоит ли ему запускать подобный продукт на существующие аудитории. Например, Михаил Карпов собирал эти данные в Skyeng для того, чтобы выйти на зарубежный и региональные рынки. Это даёт понимание, стоит ли создавать специальные продукты для некоторых регионов России и окупится ли всё это.

На основе этих массивных данных продакт сможет составить оценку аудитории конкретно для своего продукта.

Оценка аудитории

PAM – потенциальный рынок; люди, которые могут заинтересоваться продуктом.
TAM – те, кто нуждается на данный момент в продукте.
SAM – доступный объём рынка.
SOM – часть рынка, которую можно получить.

Посмотрим, как оценивать аудиторию на примере с ошейником:

Потенциальные покупатели (PAM) — это те, кто готов завести животное. Стопроцентные покупатели (TAM) те, у кого уже есть животные. Ещё одной потенциальной аудиторией будут люди, которые потеряли своих питомцев (SAM). Последняя категория покупателей (SOM) должна относиться к предыдущей категории SAM, но это люди, которые недовольны существующими на рынке ошейниками.

SAM должны поверить именно вам, чтобы использовать ваш продукт, а у вашей компании должна быть возможность предоставить им этот продукт.

Для оценки аудитории можно использовать два подхода: снизу вверх или сверху вниз

Снизу вверх (BOTTOM-UP). Внизу мы отмечаем, как решается проблема сейчас на рынке. Нужно пойти и узнать, сколько ошейников сейчас продаётся в городе. Затем узнаём, сколько всего городов, в которых могут покупать продукт, и умножаем всё вышеперечисленное на стоимость ошейника. Таким образом, мы получаем нижнюю оценку — сколько бы мы заработали, если бы захватили весь рынок.
Сверху вниз (UP-DOWN). В этом случае будем исходить из населения страны. Умножаем это на процент семей, у которых есть домашние животные, а затем на их доход. Последнюю цифру умножаем на процент дохода, который эти люди тратят на своих питомцев.

После того, как вы посчитали обе цифры, нужно их сопоставить. Если они отличаются друг от друга в два раза, значит расчёт был не совсем верный, и нужно подумать, как это пересчитать.

На основе этой информации, можно понять, хочет ли компания бороться за этот рынок и вкладывать деньги в производство и разработку.

Во время оценки полезно делать кросс-чек. Например, найти различные релевантные исследования и использовать их в своей работе. Можно поискать исследования, сколько зарабатывают люди, у которых есть домашние животные. Подобная информация вам очень поможет, поэтому не жалейте времени и трудозатрат на её поиск.

Ну и используйте информацию из статьи прежде, чем запускать новый продукт и тестировать фичи :)

Если вы сейчас возьмете в руки любую книгу по маркетингу, то гарантированно встретите один и тот же совет:

Прежде чем заняться привлечением клиентов и продажами, у вас обязательно должен быть составлен портрет клиента!

Почему именно портрет клиента?

Ответ прост: если вы не знаете свою целевую аудиторию, ваши маркетинговые активности обречены на провал.

Что означает портрет клиента?

Портрет клиента — это собирательный образ вашего потенциального покупателя, как правило, включающий следующие характеристики:

Возраст
Семейное положение
Уровень доходов
Место проживания (география)
Пол
Сфера занятости
Уровень должности
Типичные проблемы, связанные с нашей спецификой работы
Потребности, страхи и желания
и так далее

Чем детальнее составлен портрет клиента, чем больше характеристик в нем учтено и чем подробнее собрана информация, тем выше шанс создать предложение, максимально соответствующее потребностям целевой аудитории.

Как повысить узнаваемость HR-бренда компании

Рассказываем, как с помощью маркетинга, исследований и рекламы развивать HR-бренд компании, которая работает в B2B.

Байка о Procter&Gamble

Среди маркетологов ходит популярная байка о легендарной компании Proctor&Gamble (крупнейшем производителе бытовой химии и средств гигиены).

Поговаривают, что в отделе маркетинга компании висят фотографии типичных покупателей с кратким рассказом о каждом:

Такой подход позволяет Proctor&Gamble быть безоговорочным лидером рынка. А значит и нам стоит пользоваться такой успешной стратегией.

Зачем нужно знать своего клиента?

Знать клиента — значит иметь представление о том, что ему на самом деле нужно!

Если бы процесс торговли сводился лишь к выяснению вопроса, кто предложит дешевле, мир не нуждался бы в продавцах. Все можно было бы делать с помощью компьютера.

Анкета Маккей-66 призвана превратить вас из противника в коллегу тех людей, с которыми вы имеете дело, и помочь вам продавать

Так мистер Маккей рассказывает о появлении специализированной анкеты, позволяющей получить максимально возможные данные о своих клиентах.

Именно благодаря тому, что Mackay Envelope знает на 100% своего покупателя, она стала лидером отрасли — уверен Харви Маккей. И я солидарен с ним!

В сегодняшней статье я расскажу, что обязательно нужно знать о своем клиенте, а также дам пошаговую инструкцию как правильно составить портрет клиента для малого и среднего бизнеса.

4 ключевых вопроса для создания портрета клиента

Перед тем как приступить к созданию портрета клиента я рекомендую ответить на 4 вопроса.

Когда люди покупают дрель, им нужна не сама дрель, а дырки в стене

Этот афоризм наглядно демонстрирует, каким должен быть правильный ответ на первый вопрос: вы должны продавать решения, а не услуги!

Покупателям важно не то как называется ваш продукт или услуга, а то, какую проблему вы сможете ему решить.

Практический пример: Если вашей основной услугой является ведение бухгалтерии на аутсорсе, то вы решаете следующие проблемы: найм бухгалтера, оборудование рабочего места, решение вопросов с государственными органами, спокойствие за финансовое состояние компании.

Второй вопрос, который обязательно нужно проработать перед составлением портрета клиента — кто является потенциальным покупателем вашего продукта или услуги?

В нашем примере потенциальным покупателем услуги будут представители малого бизнеса с небольшим количеством финансовых операций в месяц и небольшим штатом сотрудников.

Отдавая бухгалтерию на аутсорс профессиональной компании, малый бизнес существенно экономит на персонале (найм бухгалтера, ежемесячная зарплата независимо от объемов работы и налоговые выплаты с нее, оборудование рабочего места).

У него не болит голова за финансовую отчетность, так как в случае возникновения проблем он всегда сможет предъявить претензии подрядчику (в отличии от сотрудника, которого можно, максимум, уволить, но не решить проблему).

Кроме того, выплаты подрядчику будут официально ложится на затраты предприятия.

Третий немаловажный вопрос (а для большинства бизнесов — ключевой), который я рекомендую обязательно проработать — где находится потенциальный клиент?

Зная эту информацию нам намного проще спланировать маркетинговые кампании и выбрать площадки для целевого пиара и рекламы.

Где может находится потенциальный клиент?

Это могут быть профессиональные или тематические сайты, специализированные форумы или группы в социальных сетях, сайты специализированной прессы, профессиональные организации.

Эти площадки мы можем использовать для размещения пресс-релизов, банеров, рекламы, промо-анонсов, гостевых публикаций и так далее.

Ответ на последний вопрос нужен нам для решения 2-ух задач.

Первая — для того, чтобы акцентировать в коммерческих предложениях решение именно этих проблем клиента. Вторая — для того, чтобы составить корректный контент-план, если вы планируете использовать контент-маркетинг.

Основные проблемы и вопросы потенциальных клиентов можно сгруппировать, и полученные группы как раз и будут являться основными рубриками нашего контент-плана.

Основные элементы в портрете клиента

Один из обязательных пунктов в портрете клиента — географическое определение своего целевого рынка.

Зная географию клиентов, вам будет легче спланировать маркетинговую деятельность. Можно учитывать часовую разницу, менталитет и специфику региона, уровень доходов. География клиентов также позволяет более точно планировать рекламные кампании в интернете (особенно, контекстную и таргетированную рекламу) и SEO продвижение.

Для физических бизнесов география клиентов особенно важна так как позволяет найти наиболее оптимальное место для открытия офиса — в местах концентрации целевой аудитории. В противном случае, только чересчур выгодное предложение может заставить потенциального клиента проделать путь через весь город чтобы попасть к вам.

Следующий обязательный элемент в досье клиента — его пол.

Многие маркетологи и предприниматели не придают особого значения полу клиента, а зря! Ведь мужчины и женщины совершенно по разному подходят к принятию решения.

В принятии решений мужчины чаще ориентируются на разум, женщины — на интуицию и свои чувства, на свои эмоциональные впечатления.

Именно поэтому ваши предложения не могут быть одинаковыми и универсальными: продавайте мужчинам выгоды, а женщинам — эмоции!

Возраст — один из важнейших факторов, который нужно учитывать при планировании маркетинговых кампаний и подготовке коммерческих предложений.

Согласитесь, невозможно одинаково эффективно донести одно и то же предложение до молодежи и людей за 50. У этих двух категорий потребителей совершенно разные ценности, процесс и критерии принятия решений.

Молодежь любит индивидуальность, яркость, новизну. Более старшему поколению важны статусность, надежность, консервативность.

Зная средний возраст целевой аудитории, вы сможете составлять более индивидуальные предложения и учитывать в них особенности клиентского сегмента.

Должность и уровень доходов — обязательные элементы портрета клиента.

Точно также как нельзя сделать одинаково эффективным предложение для разных возрастных групп, его нельзя сделать одинаково выгодным для линейного сотрудника и собственника бизнеса — у них кардинально разные потребности и разные уровни платежеспособности.

Информация о должности и уровне доходов позволяет выстроить эффективную ценовую политику, а также создавать линейки продуктов и услуг, максимально удовлетворяющих потребностям целевой аудитории.

Потребности и желания целевой аудитории — это глаза и уши на портрете клиента.

Зная желания и потребности потенциальных клиентов, ваши маркетинговые кампании будут значительно эффективнее. У меня есть отличный пример на эту тему — хлопья Nestle Fitness.

Компания Nestle знает, что лето — сезон отпусков, жаркая погода и легкая одежда. А также лето — это период, когда женщины могут продемонстрировать красоту своей фигуры, либо, наоборот, обнажить все ее недостатки.

Но скажите мне, какая женщина хочет этого?

Поэтому, к летнему сезону представители прекрасного пола усилено приводят свою фигуру в порядок . Этим успешно пользуется компания Nestle, предлагая хлопья Fitness, с помощью которых женщина может обрести отличную фигуру за 14 дней.

Nestle своим продуктом успешно удовлетворяет как потребность в здоровой и быстрой еде, так и желание женщины быть стройной и красивой. Это обеспечивает хлопьям Fitness бешеную популярность и отличные продажи.

И мало, кто из женщин вспоминает потом, что одними только хлопьями красивой фигуры не добьешься

Пошаговое руководство по созданию портрета клиента

Теперь, ответив на 4 ключевых вопроса и определив наиболее важные элементы портрета клиента, можем переходить к его созданию. Ниже я поделюсь пошаговой инструкцией как правильно составить портрет клиента и расскажу, что делать, если клиентов еще нет.

Первый шаг с которого нужно начать — анализ профилей своих клиентов в социальных сетях. Для этого вам нужно выбрать из своей клиентской базы 10 лучших клиентов и найти их в социальных сетях. Это можно сделать, вбив в поиске имя и фамилию либо email клиента.

Почему именно 10?

Я считаю такое количество достаточной выборкой, чтобы получить максимально полную информацию о вашей целевой аудитории.

Сразу предугадываю вопрос, что делать, если клиентов еще нет.

В таком случае, вам нужно проанализировать, кто из ваших знакомых мог бы с наивысшей вероятностью стать клиентом, и взять их профили за основу. В будущем, после того как появятся реальные клиенты, вы всегда сможете обновить портрет клиента.

В профилях клиентов мы легко можем найти информацию об их возрасте и городе проживания. Эту информацию мы заносим в отдельный файл.

Примечание: В конце статьи я добавил свой шаблон для составления портрета клиента. Вы можетескачать его здесь >>

Следующий шаг — анализ целевых групп, в которых состоит клиент и тематических страниц, на которые он подписан. Нам нужно выписать все те группы и страницы, которые соотносятся со спецификой нашего бизнеса.

Зачем нужна эта информация?

Далее, наша задача — выяснить тематические сайты, которые клиенты регулярно посещают.

Как и в предыдущем шаге, эта информация нужна нам для того, чтобы определить ключевые площадки с целевой аудиторией и использовать их для продвижения своей компании.

Последняя информация, которую мы можем найти в профиле клиента в социальных сетях — его место работы, должность и сферу деятельности.

Эта информация находится сразу в профиле клиента под его фотографией.

Пятый шаг — выписать наиболее частые вопросы или проблемы, с которыми ваш клиент регулярно сталкивается и в решении которых вы можете помочь.

Об этом мы уже говорили в статье выше. Полученные ответы вам нужно также внести в портрет клиента, они понадобятся нам на следующем шаге.

Примечание: Более подробно о том как получать обратную связь от клиентов и определять их потребности я рассказываю в статьяхКак узнать, что нужно вашим клиентамиЧем может быть полезна обратная связь от клиентов.

Финальный шаг — проанализировать полученные данные и составить обобщенный портрет клиента.

В результате, мы должны получить портрет идеального клиента: его пол, средний возраст, сферу деятельности и должность, а также 3 основных ресурса, которые он регулярно посещает.

На основании этих данных, а также благодаря пониманию ключевых проблем клиента, мы можем копнуть глубже и дополнить данные об его страхах, желаниях и жизненных целях.

Эта информация поможет понять процесс и критерии принятия решений, которыми руководствуется клиент перед заключением сделки или совершением покупки. А также правильно определить набор выгод для коммерческих предложений и рекламы.

Подведем итоги

Портрет клиента — обязательное звено в системе маркетинга любого предприятия.

Понимая желания и потребности своего потенциального покупателя, зная его ценности и возможности, вы можете в разы увеличить эффективность маркетинговых кампаний.

Не поленитесь и поработайте над составлением детального портрета своего покупателя! Это окупится сторицей!

Поэтому стратегически важно детально проработать портрет идеального B2B клиента (ICP, Ideal Customer Profile) и вычислить нужного ЛПРа в компании, с которым в дальнейшем вы будете контактировать.

Рассказываем, как это сделать.

Идеальный В2В клиент

Идеальный клиент в B2B — это ваша целевая компания, для которой вы создаёте свой продукт/услугу. Эта компания потенциально заинтересована в вашем предложении, так как оно поможет ей решить определённый пул задач. Важно, что идеальный клиент ещё и может себе позволить купить ваш продукт/услугу (про платежеспособность забывать не стоит).

Нацелив свой оффер на таких гипер-релевантных клиентов, вы, скорее всего, сократите цикл покупки: уж слишком актуален, точен и заманчив ваш оффер.

Звучит неплохо, да? Теперь детализируйте: перейдите от абстрактного образа своего идеального целевого клиента к конкретной компании, для которой и с которой хотите работать. Именно так и создаётся портрет идеального клиента, в данном случае в B2B. И, чем детальнее будет этот портрет или портреты — тем лучше.

Продажи можно сравнить с походом в лес. Вы можете заранее нарисовать карту местности, проработать маршрут, выбрать светлое время суток для похода и собрать рюкзак со всем необходимым. Или можете просто побежать напролом в чащу, когда начнёт смеркаться.

Сколько вы так будете бродить? Как скоро растратите всю энергию и выдохнетесь? Выберетесь ли потом вообще? И насладитесь ли таким досугом на свежем воздухе? (спойлер: нет).

А теперь представьте, что в этом лесу спрятана пара миллионов долларов. Какую стратегию выберете, чтобы добраться до клада? Вопрос риторический.

Теперь тезисно. Тщательно проработав ICP, вы сможете:

• Чётко определить целевые компании, к которым постучитесь со своим оффером;

• Проработаете и скорректируйте сам оффер;

• Точнее настроите таргетированную рекламу;

• Будете генерировать качественных тёплых лидов.

Составляем портрет идеального клиента: ключевые шаги

Для начала визуализируйте своего идеального В2В клиента — компанию, для которой вы создаете свой продукт.

Шаг 1: Анализируем фирмографию

Фирмография в В2В — это что-то вроде демографического профиля в В2С, то есть портрет не конкретного человека, а компании. Следовательно, вместо пола, возраста и дохода вам нужно определить следующие параметры:

3. Количество сотрудников

4. Годовой оборот

5. Размер инвестиций

6. Как быстро развивается компания

7. Количество представительств в других странах

8. Бюджет на маркетинг/продажи/другую сферу, для которой вы создаёте продукт.

Это основные параметры, но если вы углубитесь в детали и сделаете портрет ещё точнее — прекрасно. Любая мелочь впоследствии поможет конкретизировать и персонализировать ваш оффер.

Наверняка у вас уже есть пара компаний на примете. Определите как минимум вышеперечисленные параметры и сравните, насколько выбранные вами компании соответствуют этому портрету.

Где и как найти эту информацию? Банально — в интернете. С этим помогут следующие инструменты:

1. LinkedIn — самая популярная соцсеть для поиска информации об оргструктуре компании и ЛПРах;

2. G2 — одна из крупнейших международных площадок с отзывами о В2В компаниях;

3. Clutch — альтернатива G2;

Шаг 2: анализируем технографию

Этот пункт особенно значим для SaaS компаний. Каким бы классным ни был ваш продукт, какой в нём толк, если он технически несовместим с ПО, которым пользуется компания? На этом моменте часто спотыкаются молодые стартапы, которые гонятся за крутой идеей, забывая продумать важные детали.

Как этого не допустить? Для этого нужно проанализировать технографию — набор технологий, которые использует компания: от харда до софта. Убедитесь, что вы знаете ответы на следующие вопросы:

• Какие оборудование и софт использует компания?

• Точно ли ваш продукт совместим с оборудованием и софтом потенциального клиента?

Чтобы найти эту информацию, не нужно полагаться на интуицию или засылать в компанию шпиона 🙂 Используйте следующие инструменты:

1. Datanyze — один из ключевых сервисов для определения стека технологий компании;

2. SimilarTech — альтернатива Datanyze;

3. UpLead — предоставляет доступ к 54 млн бизнес-контактов по всему миру, а также даёт возможность фильтровать лидов по 50 параметрам;

4. Snov.io Technology Checker — простой и понятный сервис, который идёт от обратного и находит компании по заданному стеку технологий;

5. BuiltWith — еще один сервис, помогающий найти компанию по конкретной технологии;

Не помешает и специалист, который поможет скорректировать портрет идеального клиента и найти дополнительные характеристики, чтобы его конкретизировать. Мы в Signum.ai помогаем сформировать детальный ICP, чтобы клиенты находили тёплых и гипер-релевантных лидов.

Шаг 3: Загляните внутрь своей компании

Не забывайте о своих текущих клиентах. Взгляните на последние 20-50 сделок. Что общего у ваших клиентов? Пообщайтесь с сейлзами, проанализируйте все данные о сделках в CRM. В результате вы сможете составить портрет своего идеального клиента, опираясь на тех, кто уже на данный момент пользуется вашими услугами. А теперь сделайте такую практику регулярной. Анализируйте закрытые сделки за 2-3 месяца и корректируйте ICP.

Итак, вы визуализировали своего идеального В2В клиента. Пора переходить к ЛПРам.

Находим лицо, принимающее решения

Несмотря на то, что вы продаете компании как бизнес-единице, общаться и заключать сделки вы будете с людьми. А именно с ЛПРами — сотрудниками, которые принимают решения относительно ваших продуктов и услуг (закупки, установка оборудования и т.д.).

А как понять, кто именно вам нужен? Изучите оргструктуру компании. Опять же, LinkedIn вам в помощь 😉

Вот несколько рекомендаций:

1. Попробуйте понять, как в этой компании принимаются решения: кто участвует в обсуждении новых проектов и кто согласовывает покупку: топ-менеджеры, тимлиды и т.д.).

2. Предположите должность ЛПРа. Возможно, это директор по продажам или его заместитель, директор по развитию, CEO, директор отдела маркетинга или другой топ-менеджер.

3. Присмотритесь к своим конкурентам. Как они общаются со своей ЦА? Какие каналы продаж используют? Почитайте отзывы их клиентов — чаще всего комментарии оставляют как раз ЛПРы, которые с ними сотрудничали.

Помните, что лучше выбрать нескольких предполагаемых ЛПРов. Так у вас будет больше шансов выйти на нужного топ-менеджера. А если вы отправите письмо не ЛПРу, то один из адресатов сможет передать ваш запрос коллеге.

Так, ЛПРа нашли. Что дальше?

1. Создайте офферы для каждого сегмента и каждого ICP. Чем сильнее сегментируете — тем лучше.

2. Тестируйте ICP, офферы и каналы продаж, чтобы скорректировать свою стратегию.

3. Запустите аутрич-кампанию. Как именно — рассказываем в нашем детальном гайде.

Помните: только чёткий и детальный портрет идеального клиента и релевантные ЛПРы обеспечат 100% попадание в цель ваших таргетинговых и аутрич-кампаний. Тщательно проработайте свой ICP и скоро увидите результат.

Больше полезного контента в наших соцсетях:

Наши эксперты расскажут еще больше

А можно поподробнее?

5 марта 7 мин. читать

5 причин не использовать готовые базы контактов. И как собрать свою

Почему готовые базы контактов могут привести к проблемам и как собрать базу валидных контактов под индивидуальный проект.

Читайте также: