Как сделать предприятие экологичнее
Добавил пользователь Morpheus Обновлено: 04.10.2024
Специалисты завода, изучив мировой опыт в части обращения с отходами, выяснили, у каких материалов, образующихся в результате деятельности предприятия, есть целевой потребитель. И, получив необходимые документы в Росстандарте и Роспотребнадзоре, перевели отходы в побочную продукцию.
Все это позволяет не только экономить деньги, но и снижает нагрузку на окружающую среду. Еще пять лет назад в результате производственной деятельности Северского трубного завода ежегодно образовывалось более 400 тыс. тонн отходов, которые нужно было где-то размещать. В 2019 году объем образования отходов составил всего 10 тыс. тонн, а выручка от продажи побочной продукции из этих отходов — более 70 млн рублей.
В особом порядке на СТЗ ведется работа с ртутьсодержащими отходами (отработанными лампами, термометрами, приборами, относящимися к 1 классу опасности). Их невозможно переработать, а следует направлять на утилизацию. На заводе для их накопления отведено специальное помещение, ведется строгий учет движения опасных отходов. Раз в квартал отходы направляются на обезвреживание к специализированному подрядчику.
50 гектаров прудов
Заводу приходится обслуживать целый комплекс инженерных сооружений, каждое из которых выполняет свою роль в процессе очистки воды. На одних убирается крупный мусор, на других — песок и мелкие взвеси. В аэротенках с помощью кислорода и активного ила идет процесс биологического окисления загрязняющих веществ. Экологи завода используют опыт, изложенный в российских справочниках наилучших доступных технологий. Предприятие производит побочную продукцию из обезвоженного и обезвреженного на иловых картах избыточного ила, смешанного с опилом или торфом. Полученный материал используется в качестве рекультиванта для создания плодородного слоя.
С помощью получившегося удобрения предприятие восстанавливает природный ландшафт на месте вырытых карьеров, проводит благоустройство своей территории. На такой земле густо растут травы, а через несколько лет вырастет лес. Кроме того, благодаря этой технологии снижается и тариф на воду для жителей Полевского, поскольку производителям не приходится платить за размещение отходов.
В результате в Северушку сливается уже очищенная вода, соответствующая нормативам для рыбохозяйственных водоемов, которые гораздо жестче, чем обычные требования санитарных правил. Качество воды регулярно отслеживают работники надзорных органов, и в случае превышения ПДК (предельно допустимой концентрации) предприятию угрожают крупные штрафы. Чтобы их избежать, экологи совместно с технологическим персоналом круглосуточно контролируют качество очистки воды на всех стадиях, чтобы своевременно внести корректировки в процесс очистки, если что-то пойдет не так, и в итоге сбросить воду необходимого качества.
Системный подход, реализуемый на СТЗ для решения природоохранных задач, требует значительных ресурсов. Так, за последние пять лет затраты на охрану окружающей среды и обеспечение экологически безопасного производства на Северском трубном заводе составили более 4,2 млрд рублей.
В продолжение работы СинТЗ идет к получению комплексного экологического разрешения, в котором будут закреплены требования к охране окружающей среды, обязательные для выполнения. Завод намерен получить его к 2025 году и уже к 2030 году рассчитывает перестроить свою работу так, чтобы соответствовать взятым на себя обязательствам.
Я работаю в платформе автоматизации маркетинга Mindbox консультантом по внедрению. Наш продукт работает по SaaS-модели, то есть, по сути, мы продаем ежемесячную подписку.
Из-за того, что клиент может расторгнуть договор в любой момент, на этапе продажи мы должны убедиться в том, что платформа принесет ему пользу в долгосрочной перспективе.
В таких условиях экологичные продажи – единственно возможный путь. В нашем понимании экологичность – это клиентоцентричность. Мы не сразу пришли к этой формуле – на осознание у нас ушло около десяти лет. Проходили разные этапы: от продаж силами основателей до жестких KPI у продавцов, что приводило к впариванию продукта и оттоку клиентов. Наконец, в 2017 году принципы экологичных продаж окончательно сформировались в нашей компании как основополагающие.
Ниже расскажу о некоторых методах, которые мы успешно используем. Они пригодятся не только SaaS-бизнесу, но и любой B2B-компании, особенно если у нее долгий цикл принятия решения о покупке.
Продажи через понимание задачи покупателя
Суть в том, чтобы не пытаться соответствовать брифу клиента, а понять, какая у него задача на самом деле. Условно: не перейти на новое кассовое ПО, а ускорить обслуживание клиентов. И если для решения задачи лучше всего подойдет ваш продукт – отлично, нет – ничего страшного.
Приведу пример, который перекликается с моей практикой: представителю небольшого предприятия интересна ваша технология, которая рассчитана на средний и крупный бизнес. Ваш опыт подсказывает, что эффект от технологии для этого покупателя будет незначительным либо даже принесет вред: издержки на внедрение окажутся больше, чем дополнительная выручка. Если вы придерживаетесь принципа продажи через задачу, то признаетесь, что технология покупателю не подходит и посоветуете похожие решения, которые стоят меньше. Возможно, они будут проще, зато покупатель сможет проверить состоятельность гипотезы о том, что ваша технология полезна его бизнесу. Спустя какое-то время компания покупателя вырастет, и он вернется к вам.
У коллеги был случай, когда сеть заправок хотела подключить программу лояльности. Копнули поглубже – оказалось, что бизнесу нужна лишь возможность давать 6-й кофе бесплатно. Коллега, которая вела этот проект, предложила простое решение: распечатать купоны и раздавать клиентам. Для бизнеса такой эксперимент обойдется дешевле, чем внедрение дорогого продукта, который, возможно, не принесет ожидаемой пользы.
Продажи через понимание задачи позволяют убедиться, что клиент не откажется от вашего решения после внедрения, когда поймет, что оно ему не нужно.
Мотивация продавца на долгосрочное сотрудничество с клиентом
Продавец получает премию не по факту подписания договора – деньги поступают небольшими порциями, по мере развития проекта. Поэтому продавец, как и компания в целом, заинтересован в долгосрочном сотрудничестве. Это означает, что на этапе проработки сделки продавец пытается выяснить цели клиента на несколько лет вперед, чтобы понять, будет ли использование технологии полезно в перспективе.
Ожидания – лишь часть проработки. Мой совет – посчитать окупаемость сделки для покупателя на ближайшую перспективу. Удивительно, но часто решение о покупке сервиса принимается эмоционально: клиент хочет повторить опыт конкурентов или внедрить крутую фичу. Задача продавца – понять, принесет ли внедрение технологии прибыль или компания потеряет деньги. Важно, что окупаемость рассчитывается не в моменте, а долгосрочно. В конце концов, какая-то часть вашего продукта может начать приносить пользу сразу, а какая-то – спустя несколько лет.
В наших продажах окупаемость рассчитывается по-разному: иногда это ROI, иногда – экономия на выполнении задач в человеко-часах или доля выручки с email-канала, проникновение программы лояльности, средний чек участников программы лояльности относительно неучастников и так далее. Подумайте, какие бизнес-метрики покупателя улучшатся благодаря вашему продукту.
Главные причины недовольства
Еще один обязательный пункт – проработка рисков. По моему опыту, неуспех внедрения обычно связан с тремя причинами:
Продукт приобрели, а настраивать и запускать некому: покупает директор, а используют линейные сотрудники. Это частая проблема международных корпораций, которым приходится привлекать глобальный ИТ-отдел. Если вы чувствуете, что у покупателя могут возникнуть подобные проблемы, советую попробовать несколько вариантов: порекомендовать хорошего интегратора или агентство, помочь в переговорах с коллегами внутри компании.
Предположим, покупатель хочет приобрести у вас технологию, но не до конца понимает, как использовать ее возможности на 100 %. Самый экологичный подход – это вместе с покупателем составить план действий и хотя бы на ближайшие несколько месяцев понять, как оптимальнее всего использовать технологию. На моей практике это выглядит как файл с набором гипотез на три месяца, которые можно проверить с помощью нашего сервиса.
Снова ошибка, которая возникает, потому что покупатель – условный директор, а пользуется продуктом линейный сотрудник. Если ваш покупатель и пользователь – разные люди, то покупателя нужно предупредить о том, что для продукта потребуется отдельный специалист. Вы можете помочь тем, что посоветуете подрядчика или найдете нужного специалиста в штат. Мы, например, запускаем рекламу в соцсетях с вакансиями потенциальных и действующих клиентов.
Мотивация продавца на формирование долгосрочного сотрудничества с клиентом позволяет избежать ситуации, когда мы продаем любой ценой, а потом оказывается, что продукт не окупается или у клиента нет ресурсов на его использование. Это важно, потому что недовольный клиент недоволен не только сам, но и рассказывает о своем недовольстве окружающим, формируя негативный образ вашего продукта.
Отказ от подписания договора – не окончание работы
В идеальном мире экологичных продаж задача продавца – не подписать договор, а приносить пользу при каждом касании. Например, если покупатель сейчас не может позволить себе ваш продукт, вы можете подсказать, как получить максимум пользы с текущим технологическим стеком. В долгосрочной перспективе это выигрышная позиция: в какой-то момент у клиента появится ресурс, и он сам к нам вернется.
Если я участвую в тендере, то формирую список кампаний или акций, которые могут быть полезны бизнесу, делюсь лучшими практиками в индустрии – упаковываю знания в виде плана внедрения. Если по каким-то причинам тендер отменится или клиент выберет решение конкурента, останется документация – это и задел на дальнейшее сотрудничество, и готовый проект внедрения, который клиент, возможно, сможет реализовать с выбранным решением. Если покупателя что-то не устроит в выбранной технологии, он, возможно, позже вернется к вам, если запомнит, что все было готово для работы.
Если вы проиграли сделку, я советую договориться с покупателем о следующем касании – звонке или письме. Оно может быть и через два месяца, и через год – это нормально. Вы сможете уточнить текущую ситуацию и предложить свое решение, если текущее покупателя не устраивает.
Продолжение работы при отказе от подписания договора позволяет продавцу поддерживать контакт с клиентом – в следующий раз он, возможно, выберет вас.
Краткие выводы
Основное в экологичных продажах:
- Не продать любым способом, а понять задачу клиента и вместе с ним определить, сможем ли мы ее решить. Если нет – предложить другой сервис.
- Консультант мотивирован не на разовый платеж от клиента, а на формирование долгосрочного сотрудничества через детальную проработку ожиданий, окупаемости и рисков на старте, а также прозрачность.
Еще пару лет назад можно было смело утверждать, что подавляющее число жителей планеты трудоспособного возраста ходит в офис. Пандемия радикально изменила привычный уклад, заставив и сотрудников, и компании пересмотреть отношение к рабочему пространству. А еще коронавирус начал менять сами офисы. Осознанные работодатели и так стремились двигаться в сторону экологичности, а COVID-19 ускорил эти процессы. В преддверии начала бизнес-сезона в совместном проекте с Coca-Cola в России разбираемся, как удаленка повлияла на офисы и что можно и нужно делать, чтобы они (да и все остальное вокруг) становились зеленее.
В 1990 году в Британии был разработан сертификат BREEAM — для оценки экологической эффективности зданий. Офисные пространства, которым он присваивается, оцениваются с точки зрения энергозатрат, рационального потребления ресурсов, количества отходов, здоровья и благополучия сотрудников. Пандемия тоже выдвинула свои требования к офисам. И это даже не социальная дистанция между сотрудниками и санитайзеры везде, где их можно повесить. Глобальная перемена — в прошлое, скорее всего, уходит сама классическая офисная концепция с закрепленными за сотрудниками рабочими местами в офисе. Уже сейчас многие работодатели заявили о гибридной схеме. Сотрудники будут приходить в офис не как раньше — на восемь часов в формате 5/2, а для краткосрочного обмена информацией и синхронизации бизнес-процессов. Система уже действует в российском офисе Coca-Cola и тоже вносит свой вклад в экологию.
При этом офисы не уйдут в прошлое после окончания пандемии. В том, как они в итоге трансформируются, мы еще разберемся. А пока собрали цифры, которые докажут, что более зелеными нужно делать не только рабочие пространства, но и все вокруг.
Coca-Cola в России — пример того, как бизнес способен инициировать важные социальные сдвиги.
Coca-Cola в России — пример того, как бизнес способен инициировать важные социальные сдвиги.
Экологичность и приверженность принципам устойчивого развития не модный тренд, а важное конкурентное преимущество для любой компании. Это помогает и в борьбе за клиентов, и в хантинге лучших сотрудников на рынке. Международное коммуникационное агентство Edelman в 2019 году провело глобальный опрос потребителей и выяснило: 64% людей покупают у тех брендов, которым доверяют. Если компания ведет активную экологическую политику, уровень доверия к ней растет, а с ним растут и продажи. Рассказываем, зачем и как делать свой бизнес экологичнее.
Идея ответственного потребления уже достаточно распространена в нашей стране: 35% россиян заявляют, что готовы платить больше за экологически безопасные продукты.
Схожим образом экологичность компании расширяет возможности найма лучших кадров и положительно влияет на лояльность персонала. Значительную долю экономически активного населения во всем мире сейчас составляют миллениалы. Для этого поколения защита окружающей среды — одна из основных ценностей, и это отражается на выборе работодателей. В ходе проведенного компанией HP в 2018 году опроса 56% респондентов ответили, что предпочитают работать в компании, которая руководствуется в своей деятельности экологичным подходом.
Бизнес это понимает. Поэтому все больше компаний уделяют внимание вопросам экологии.
История HP — пример того, как компания может стать экологичной. Один из мировых лидеров по производству оборудования и расходных материалов для офисной печати с середины 2000-х последовательно уменьшает потребление энергоресурсов и выбросы углерода (углеродное загрязнение воздуха — главная причина глобального потепления). В 2015 году компания поставила задачу за 10 лет снизить углеродный след на 25%. И добивается этого с помощью общеизвестных способов — внедряет энергосберегающие технологии на производстве и в офисах — и инновационных идей: инженеры компании смогли облегчить вес продукции, и расход топлива на его транспортировку тоже уменьшился.
HP снижает количество используемого на производстве сырья, разрабатывает более экологичные материалы и активно использует повторную переработку. В 2016 году компания добилась нулевого уровня вырубки леса при производстве бумаги для печати под брендом НР. В 2020 году планируется достичь этой цели при производстве картонных коробок, в которые упаковывается продукция компании.
Одно из решений — Managed Print Services — пакет услуг от HP, включающий анализ всей печатной техники в компании, поставку необходимого оборудования и управление им. Обновление парка оборудования в рамках услуги позволил клиентам HP на треть снизить годовой показатель выброса углерода, потребления энергии и прямых расходов на оборудование и материалы для печати.
Другое достижение — принтер EcoSmart LaserJet и черный тонер EcoSmart: они работают на более низких, по сравнению с отраслевым стандартом, температурах плавления, а значит, потребляют меньше энергии.
Разработки HP позволяют компаниям по всему миру сделать свой быт экологичнее. Но современное печатное оборудование — еще не всё. Чтобы эффективно снижать нагрузку своего бизнеса на природу, нужно действовать комплексно — и пересмотреть многие принципы работы своих офисов.
Такие картриджи могут быть опасны как для всей планеты, так и для отдельно взятого офиса.
Во-первых, картриджи-клоны загрязняют окружающую среду. У компаний-производителей таких продуктов чаще всего нет программ по утилизации отработанных картриджей. По данным исследования, проведенного компанией InfoTrends по заказу HP в 2018 году, 94% картриджей-клонов оказываются на свалке.
Наконец, самое тревожное: по результатам исследования, проведенного институтом WKI для HP в 2017 году, картриджи-клоны могут повысить концентрацию вредных веществ в воздухе, которым дышит офис. В частности, из-за использования картриджей-клонов растут предельно допустимые концентрации стирола — на 53%, мелких частиц — на 60%, летучих веществ — на 130%.
Оригинальные картриджи HP разрабатываются с учетом международных экологических стандартов и легко утилизируются. HP запустила собственную программу по приему и переработке отработанных картриджей еще в 1995 году. Сейчас клиенты из более чем 50 стран мира могут совершенно бесплатно сдать картриджи в своём городе для отправки на утилизацию в HP — так они не попадут на свалку или в океан.
С 2000 года собранные в ходе программы материалы перерабатываются в высококачественное сырье и снова используются в производстве. Сегодня HP производит 100% лазерных картриджей и 80% струйных картриджей из переработанных материалов. С 2017 года HP ведет сбор пластиковых бутылок в Гаити — их тоже перерабатывают и используют в качестве сырья.
Запатентованные технологии HP обеспечивают одинаково высокое качество печати с помощью картриджа на протяжении всего срока работы: последний отпечатанный лист будет таким же четким, как и первый. Это позволяет компаниям оптимизировать расход бумаги и энергоресурсов, а значит, снизить нагрузку своей деятельности на окружающую среду. Объем выбросов углерода при использовании картриджей HP на 55% ниже, чем при использовании картриджей-клонов.
Проверить оригинальность картриджей, которые вы используете, можно на сайте HP. Даже небольшие изменения в повседневной жизни рядового офиса — использование качественных расходных материалов — способны принести большую пользу делу охраны окружающей среды и повысить экологичность компании. Главное — начать обращать внимание, казалось бы, на незначительные мелочи.
Читайте также: