Что значит договориться и как эффективно это можно сделать

Обновлено: 05.07.2024

Люди должны научиться слышать друг друга, принимать позицию другого и уметь договариваться. Иначе человеческая жизнь превратится в бесконечный поток ссор и конфликтов. Безусловно, они происходят в любой семье, обществе, но нужно научиться эффективно решать спорные вопросы при помощи диалога, с целью достижения компромисса. Решение, которое устраивает обе стороны конфликта, является итогом искусства договариваться. Прийти к компромиссу иногда сложнее, чем решить проблему в одностороннем порядке. Это замкнутый круг, который обостряет следствие кризиса, а не устраняет причину.

Искусство договариваться

С ранних лет человеку приходится попадать в конфликтные ситуации. Уже во время детских игр во дворе он осознает, что не все ровесники мыслят, как он, и точка зрения на одни и те же поступки разная. Вскоре приходит понимание, что спорные ситуации лучше решать спокойно. В этой статье мы рассмотрим несколько правил, как договариваться с людьми дипломатичным путем, не обижая других и не унижая себя.

Компромисс

Понимать, слышать, слушать и настаивать

Наверняка многие руководители, сидя за столом переговоров, искренне хотят найти всех устраивающее решение. Но попытки срываются, потому что на первых минутах становится понятно, что договориться просто невозможно. И, к большому сожалению, они не пытаются возобновить диалог снова.

Как же освоить искусство договариваться? Правила, которые разработаны специалистами, помогут выйти из любого положения. Выдержка, терпение, владение собой и сосредоточенность на самом важном – это основополагающие факторы на пути к компромиссу.

Хорошим примером являются политики или крупные бизнесмены, которые ведут многолетние переговоры с партнерами или конкурентами. Чаще всего переговоры заканчиваются на позитивной ноте.

Путь к успеху

внимательно слушать собеседника, не перебивая, даже если его аргументы абсурдны;
проявлять уважение к собеседнику;
не допускать агрессии, давления, настойчивости по отношению к оппоненту;
отмечать заслуги и достижения;
говорить спокойно, уверенно без эмоций, оперировать доводами, фактами, приводить доказательства;
прийти к компромиссу дипломатичным путем.

В этом и заключается искусство договариваться, правила корректного общения всегда пригодятся в жизни.

Безусловно, все нюансы невозможно перечислить, на этот счет существует специальная наука – обществознание. Это всего лишь основы, без которых эффективные переговоры не состоятся.

Искусство договариваться в виде плаката

Что мешает понять человека?
Какие чувства нейтральные?
Что помогает понять других?

Таким образом, станет более понятно искусство договариваться. Плакат, повешенный в комнате, поможет в этом вопросе.

Коммуникативный процесс

Искусство дипломатии

Ценные навыки дипломатии необходимы везде. Этим искусством в совершенстве должен владеть любой менеджер или управляющий. Это не означает, что другим сотрудникам такое качество не пригодится. Искусство договариваться дипломатичным путем высоко ценится в наше время. Умение вести правильный диалог с сотрудниками, поставщиками, экспортерами, потребителями необходимо на любой работе. Поняв этот механизм и применив его на практике, можно занять лидирующую позицию.

Рядовой пример

Например, решил уволиться опытный сотрудник, мотивируя свой уход тем, что его перестали устраивать график работы и оплата труда. На неожиданное заявление нужно срочно среагировать, но так, чтобы интересы руководителя были соблюдены, ведь ценного сотрудника не хочется терять. На поиски и обучение нового может уйти много времени и средств, но доводы уходящего тоже понятны. Как поступить в этой ситуации и не ошибиться? Этому научит искусство договариваться.

Если начальник неспособен найти решение в такой простой ситуации, то со сложными задачами он вряд ли справится. Скорее всего, недальновидный руководитель не станет останавливать сотрудника и пытаться искать решение. Но именно компромисс в этой ситуации может быть максимально выгодным для двух сторон. И таких примеров много. В чем же суть процесса договоренности? Попробуем разобраться.

Процесс договоренности

Первое, что происходит в такой ситуации, это столкновение интересов. Личные интересы известны. Но чтобы объективно оценить ситуацию, нужно правильно расставить приоритеты, и сделать это довольно просто. Все зависит от задачи, которую перед собой поставил человек, какую цель он преследует, насколько это ему нужно? Кроме того, необходимо понять интересы оппонента, иначе компромисса не достигнуть. Если мотив противоположной стороны не понятен, а интересы скрыты, простой способ – визуально поменяться местами, представить себя на месте собеседника и задуматься, какие проблемы могли возникнуть у него, что его тревожит и так далее. А пообщавшись с общими друзьями, можно понять ситуацию в целом, получить дополнительную информацию, которая поможет принять верное решение.

Все вышесказанное помогает понять, как правильно договариваться, выходить из сложных ситуаций и находить компромисс дипломатичным путем.

Умение договариваться в отношениях закладывается в людях не сразу. В школе этому не учат, а в отчем доме не всегда есть пример правильных и рациональных отношений между родителями. При выборе партнера важно понимать, что он может только стремиться договариваться, а не уметь это делать.

Стремление и умение договариваться понятия различные. Они отличаются по подходу и выражению, но существовать не могут по отдельности, тесно связаны между собой и компенсируют друг друга.

Умеют ли дети договариваться?

Такая ситуация часто приводит к столкновению интересов, что в свою очередь выражается в появлении ссор и конфликтов. И вот здесь обнаруживается очень серьезная проблема — дети не умеют договариваться друг с другом, идти на какие-то уступки и мириться.

Задача учителя научить школьников договариваться между собой. Договариваться — значит приспосабливаться к интересам других при одновременном отстаивании своих интересов, т.е. уметь искать компромиссы. Это умение подразумевает наличие таких качеств:

уважать мнение других;
доброжелательно общаться;
правильно формулировать свои требования;
управлять своими эмоциями.

Помимо этого детей надо ознакомить с тактикой достижения согласия между собой, приемами воздействия на других участников ссоры, правилами реагирования на их возражения. У них должен появиться социальный опыт правильного решения межличностных конфликтных ситуаций.

Искусство дипломатии

Причины детской недоговороспособности

Для определения эффективных способов преодоления детской недоговороспособности важно понимать причины неправильного поведения ребенка в отношении других детей. Большинство из них кроется в психологических особенностях младших школьников.

Прежде всего, сказывается их эмоциональная неустойчивость, которая заключается в следующем.

Именно этим объясняется то, что дети не стремятся сами договариваться, а спешат обратиться за помощью взрослых. Иногда ребенок даже не догадывается, что может сам решить возникшую проблему и найти способ взаимодействия.

Также надо учитывать, что в таком возрасте дети зациклены только на своих ощущениях и у них почти отсутствует чувство сопереживания. Они не хотят уступать другому просто потому, что не понимают его желаний и того, что он тоже имеет свои интересы.

Есть и другие причины неумения детей договариваться. Это может быть следствием неправильного семейного воспитания, при котором родители никогда не пытались искать компромиссы с ребенком, а лишь выставляли ему чреду требований. В некоторых случаях сказывается негативный социальный опыт, полученный в дошкольный период. Если ребенок какое-то время испытывал агрессивное давление со стороны своих сверстников, то это может отразиться на его характере и модели поведения.

Процесс договоренности

Как развить умение договариваться

Работа учителя над развитием у детей умения договариваться должна быть систематической и постоянной.

Основные направления работы

этически ценным нормам и способам поведения в отношениях с другими людьми;
умениям устанавливать и поддерживать контакты;
принципам построения дружеских отношений;
правилам сотрудничества;
пониманию, как легко может возникнуть ссора или драка;
умению оценивать свое поведение;
умению определять причину ссоры;
умению избегать конфликтных ситуаций;
способам и приемам самостоятельного решения конфликта.

Одних советов и объяснений взрослых, как следует правильно себя вести, недостаточно, необходима практика. Поэтому нельзя пытаться ограждать детей от конфликтов, а нужно ознакомить школьников с моделью поведения в проблемных ситуациях. Для этого можно проводить:

групповую дискуссию;
создание проблемных ситуаций, их анализ в микрогруппах с последующей рефлексией;
драматизацию;
ролевые игры;
элементы социально-психологического тренинга;
элементы исследования, наблюдения, самонаблюдения, эксперимента, опыты;
анализ конкретных жизненных ситуаций, текстов;
слушание и анализ драматических произведений.

Лучшим способом приобретения социального опыта младшими школьниками является игра.

Понимать, слышать, слушать и настаивать

Как же освоить искусство договариваться? Правила, которые разработаны специалистами, помогут выйти из любого положения. Выдержка, терпение, владение собой и сосредоточенность на самом важном — это основополагающие факторы на пути к компромиссу.

Главный результат, который должен быть достигнут в ходе таких занятий, состоит в том, что дети овладеют навыками решения конфликтов, которыми смогут пользоваться при отсутствии взрослых.

Однако уже с средины первого года обучения в школе следует отказаться от проведения четко структурированных занятий, поскольку это будет приучать детей к тому, что любые конфликтные ситуации должны решать взрослые. При этом сам ребенок будет ощущать себя объектом конфликта, и не будет стремиться самостоятельно его решать.

На второй стадии развития умений школьников договариваться между собой рекомендуется предлагать им свободные игры. Именно такие занятия часто служат источником появления различных проблем, которые ребята должны будут решить самостоятельно. Поскольку задание игры не будет напрямую связано с поиском путей решения конфликта, а направлено на достижение другой игровой цели, то ученики будут принимать спонтанные решения, что послужит бесценным опытом для развития умений договариваться между собой.

Важно давать детям максимальную свободу, допустимую в ходе игры. Не нужно организовывать детей, указывать им последовательность выполнения, условия для достижения результата. Наоборот, смысл таких занятий заключается именно в том, чтобы при появлении проблемных ситуаций у детей подтолкнуть к их решению. Учитель в таком случае должен занимать исключительно посредническую позицию и вмешиваться только в том случае, если ссора переходит в острую стадию.

Можно предложить такие игры.

Хорошим способом развивать у детей умение договариваться является предложение придумать сказки о дружбе, о способах поиска друзей, о конфликтах внеземных цивилизаций.

Компромисс

Рядовой пример

Я сооснователь WIM.Agency, мы занимаемся CRM-маркетингом и не только. Как и у любого руководителя бизнеса, в моей жизни много звонков, встреч, переговоров и обсуждений как с потенциальными, так и текущими клиентами. Чтобы проводить успешные переговоры, нужно иметь определенные навыки. Хотя переговоры в данном случае — это не только про общение с клиентами, это вообще про общение с людьми. Важно уметь договариваться с любым человеком, будь то ваш деловой партнер или друг. И в идеале не просто выходить из разговора победителем, но и получать от него удовольствие и пользу.

Нет-нет, не воспринимайте буквально: речь не о том, что нужно вести себя вальяжно и всем видом показывать, что вам не особо нужны эти переговоры. Но вот когда вы приходите на встречу с клиентом и думаете только о том, как же важно заключить договор или продать подороже, то, во-первых, вами проще манипулировать, во-вторых, собеседник быстро почувствует, что весь разговор сводится к одной мысли.

Клиент, конечно, понимает, что вы хотите заполучить новый контракт или что-то допродать, но ему не должно казаться, что эти переговоры — ваш единственный шанс, и вы сделаете все что угодно для того, чтобы сделка состоялась. Наоборот, это оттолкнет его.

Важно держаться с собеседником на равных, даже если это сложно. Разговаривать уважительно и аргументированно.

Не соглашаться на условия собеседника — это нормально. Взять паузу, чтобы подумать перед утверждением финальных договоренностей, — это тоже нормально.

Вы не должны всеми средствами убеждать клиента в необходимости заключить договор именно с вами. Достаточно спокойно и аргументированно рассказать про преимущества, подчеркнуть пользу, указать на ваш опыт.

Если не получится убедить клиента работать с вами — это не конец света. Вы и сами можете отказаться от совместной работы, если понимаете, что ваши взгляды на бизнес-процессы не совпадают.

Это правило отлично действует и в бизнесе, и в обычной жизни. Чтобы лучше понять мотивацию человека, нужно оказаться в его голове.

Обычно собеседник чувствует искреннее отношение и начинает давать больше информации, тем самым договориться с ним будет гораздо проще.

Порой, если один собеседник идеально выглядит, у него безупречная презентация, убедительная речь и так далее, то второй собеседник может оказаться в некомфортной ситуации, начать чувствовать себя скованно. В таком случае необходимо разрядить обстановку: сказать, что вы что-то забыли, одолжить ручку, пошутить про себя. Вновь быть на равных.

За всеми нашими решениями так или иначе стоят эмоции. Но когда эмоции уйдут, останутся только голые факты, и решение уже не будет казаться таким прекрасным (или таким плохим). Конечно, в бизнес-переговорах нужно стараться уходить от эмоций.

Ваша задача как переговорщика — внимательно следить за эмоциями собеседника. Как только чувствуете, что он отклонился от какого‑то равновесного положения, ваша задача — вернуть его обратно к этому равновесному положению. Нужно быть начеку — с эмоциями сейчас рассуждает человек или нет.

Интересно, что негативно повлиять на итоговый результат могут как отрицательные эмоции, так и положительные. Допустим, человек чересчур воодушевлен, и у него могут быть завышенные ожидания по поводу будущего проекта. Если клиент говорит, что вы сделаете все безупречно, что это будет лучший проект на свете, что вы победите вместе на всех конкурсах, то это не сулит ничего хорошего. Потом могут возникнуть какие-то трудности, бюрократия, и по факту будет разочарование. В бизнесе ко всему должен быть трезвый подход.

Что делать, если переполняют эмоции?

Мы уже сказали, что переговорщик не должен думать о конечном результате. Намного правильнее сосредоточиться на конкретных шагах. Что вы должны сделать, чтобы решить возникшую проблему?

Попробуйте заземлиться и оказаться в текущем моменте. Контролируйте не результат, а процесс, который идет сейчас. Результат зависит не только от вас, клиент сам примет решение. Все, что вы можете, — сделать правильный следующий шаг.

Этот прием направлен на погашение негативных эмоций. Если другой человек недоволен вашими действиями, то не нужно с ним спорить, даже предельно вежливо.

Лучше перейти на его сторону. Что это значит: соглашайтесь с ним и искренне скажите, что на его месте вы бы чувствовали то же самое, что его эмоции оправданы. Подождите, пока человек успокоится и сможет продолжить конструктивный разговор.

Но травление лески ≠ признание вины. Это именно поддержка человека.

Переговоры приведут к нужному результату, если после встречи у обеих сторон не осталось нерешенных вопросов.

Существует один проверенный способ узнать у клиента как можно больше подробностей — задавать открытые вопросы. И оказывается, формулировать правильные вопросы — не так просто, как кажется.

Открытые вопросы позволяют докапываться до сути, углубляться в проблемы и решения. Чем больше вы знаете, чем проще будет добиться результата, который бы устроил всех.

Миссия — это не про деньги, про зарплату, план 150%. Это полезное действие, которое вы собираетесь привнести в мир.

Хорошая миссия: помочь компании запустить новый продукт.

Еще раз возвращаемся к тому, что на встречу нужно идти не с желанием заработать денег, а с желанием помочь клиенту. Потенциальный партнер / заказчик вообще бы не встречался и не разговаривал с вами, если бы вы не могли быть для него полезны.

Клиент не держит в голове то, что вы обсуждали в последний раз. Нужно обязательно напомнить о прошлых договоренностях, представить план разговора и примерно обозначить, к какому решению хотелось бы прийти по итогам.

Нет, не обязательно превращать переговоры в стендап. Но хорошая шутка всегда настраивает на верный лад и разряжает обстановку.

Если на встрече присутствует несколько человек со стороны клиента и несколько человек со стороны компании, которая предлагает услуги, то лучше не садиться стенка на стенку. Особенно, если стол прямоугольный, потому что это сразу создает эффект противодействия. Лучше, например, чтобы один из членов команды сел на сторону клиента, и вот тогда будет эффект взаимодействия.

Конечно, визитки уже уходят в прошлое, но все-таки ими еще обмениваются. Не рекомендуется протягивать визитку первым (то есть сразу давать ее клиенту), потому что если у клиента нет визитки, то он будет чувствовать себя неловко.

Плохо, когда у двух людей из одной компании появляются разногласия прямо на встрече. Такие моменты нужно обсуждать до переговоров. Но если так случилось, попросите клиента сделать короткий перерыв, чтобы решить все внутренние вопросы.

Попался разговорчивый собеседник, который то и дело уводит разговор не в ту степь, — вежливо скажите, что на встречу отведено конкретное количество времени и необходимо успеть обсудить все вопросы повестки. То есть это совершенно нормально возвращать клиента к сути разговора.

Сейчас многие приходят на встречи с ноутбуками. Кажется, это влияние эпохи, но собеседник может не всегда понимать, что вы в нем делаете — ведете записи разговора или занимаетесь своими делами? То же самое со смартфоном.

Если записываете что-то в блокноте, то человек понимает, что вы погружены в происходящее, отмечаете только важное и не отвлекаетесь на посторонние вопросы.

После переговоров каждая сторона должна понимать, что же будет дальше, какие шаги будут сделаны следующими. Поэтому в конце встречи нужно подвести итоги, а затем прислать клиенту митинг-репорт.

Митинг-репорт должен быть выслан клиенту в день встречи, в крайнем случае — на следующий день (не через два или три дня).

Еще несколько советов по поводу успешных переговоров от топов WIM:

1. Стараться быть максимально честным. Система эффективна тогда, когда нет искажения при передачи информации.

3. Задавать вопросы, чтобы уточнить, правильно ли я понимаю противоположную сторону. Вслушиваться и всматриваться в человека, не чтобы слышать то, что он говорит, а чтобы действительно понять желания человека.

Перед встречей: изучить бизнес клиента, его специфику, собрать максимум информации о его текущих активностях (в сфере ваших компетенций). Следить за новостями компании, просмотреть последние кейсы, чтобы при первой встрече можно было начать тему с упоминания одного из кейсов. Желательно за несколько дней до встречи начинать набрасывать поинты, которые важно будет закрыть на переговорах. Это как to-do list — что надо спросить обязательно.

Заранее до встречи лучше узнать про технику: у нас всегда есть набор разных переходников, даже иногда приносим свой Apple TV, чтобы можно было передавать презентацию с макбуков.

На встрече: оперировать цифрами, средними рыночными показателями, собранными из разных бенчмарков, опираться на глобальные тренды. Встречу лучше вести не по презентации, а стараться обернуть ее в формат дискуссий. В идеале, чтобы клиент перебивал и задавал вопросы по ходу.

После встречи: всегда отправлять митинг-репорт, в котором перечислены договоренности сторон и содержатся благодарности за участие. Кроме того, в репорте нужно прописать, кто был на встрече с указанием контактов и ссылками на Facebook каждого участника.

15 лет опыта в 28 советах. Делится Геннадий Нагорнов, сооснователь Auditorius.

Я уже 15 лет занимаюсь продажами. Основы продаж — это переговоры. Именно умение общаться с людьми позволило мне стать тем, кем являюсь, — предпринимателем, активным коммуникатором как в жизни, так и в работе. Долгое время я возглавлял отдел продаж в РБК, был одним из основателей агентств Positive Media и Mobisharks, участвовал в запуске платформы MediaSync, а сейчас являюсь управляющим партнёром в Auditorius.

Все эти годы мне помогало одно умение — умение договариваться.

Договариваться — это ключевой навык в жизни для любого человека. Я решил поделиться своими знаниями, которые уже плотно сидят в ДНК моего организма. Вот мой подход, который я структурировал как чеклист или инструкцию к действию. Речь пойдёт о деловых переговорах, но эту матрицу можно наложить и на другие сферы жизни.

Этап подготовки

Как использовать онбординг для роста бизнес-метрик в B2B

Объясняем на примере одного из лучших кейсов в российском HR Tech.

2. После постановки цели переходи к анализу — кто ты и кто будет присутствовать с другой стороны. Определи свою позицию:

просящий: тебе надо продать;
нейтральный: взаимное сотрудничество;
доминирующий: тот, кто даёт бюджет и выбирает. Обычно это роль клиента.

На основании занимаемой позиции продумай сценарий, мотивацию обеих сторон, текущее положение дел, подготовь бенефиты, которые могут заинтересовать конкретного человека.

Дальше изучи будущих героев встречи. В век Facebook и LinkedIn нет ничего проще: посмотри интересы собеседника, определи, консерватор он или нет, изучи круг его общения. Это поможет определить важные факторы, которые помогут тебе быть более желанным собеседником.

Помимо представителей со стороны клиента, обязательно изучи сам продукт/услугу, компанию, посмотри, что она уже выпускала на рынок, какой у неё имидж и прочее. Сопоставив все факторы предложения, ты сможешь проработать список аргументов и вопросов к переговорам.

3. Когда дело касается общения, то необходим верный настрой. И с ним надо работать. Даже если ты очень уверенный и позитивный человек по жизни, есть множество факторов, способных негативно повлиять на твой эмоциональный фон. Надо уметь это отбрасывать. Человеку напротив не интересны твои проблемы. Его интересуют в бо́льшей степени он сам и выгоды, которые ты можешь ему предложить. Вот пара техник, которыми я пользуюсь регулярно:

Разгоняем лимфу! Вдох и выдох 20–30 раз максимально глубоко, почувствуй насыщение организма кислородом, это способствует сильной активации мозга.

Покричи на полную. Заставляет проснуться, стать увереннее. В хорошем смысле придаёт воинственный настрой. Я делаю это в машине.

Прослушивая вдохновляющий и энергичный трек, представь, как ты выходишь после переговоров с контрактом в руках.

У меня самого были проблемы с таймингом. Но я просто перевёл все часы на 15 мин вперёд.

5. Пункт со звёздочкой. Если ты едешь презентовать проект не один, то обязательно распредели роли заранее, кто про что рассказывает, в какой последовательности, и обязательно выбери главного. Главным может быть только один. Раньше я всегда солировал на переговорах, сегодня я стараюсь отдавать эту роль другим членам команды, а сам наблюдаю и всегда на подхвате. Доверяй своим коллегам, давай им право ошибаться и выигрывать. Думаю, это отличная практика, благодаря которой ты сам способствуешь росту экспертизы у себя в команде.

Активная фаза переговоров

6. Будь экспертом. Инвестируй время в глубокое развитие и понимание темы, которой занимаешься. Ты обязан уметь ответить на любой вопрос по той теме, с которой ты пришёл. Люди доверяют экспертам и не доверяют дилетантам.

7. Учись слушать. Не перебивай. Давай возможность собеседнику поговорить, давай возможность высказаться. Иногда эффективные переговоры — это твоё молчание.

Один раз я пришёл на встречу, поздоровался, сказал несколько фраз о себе и о нашем продукте, затем слово взял владелец компании. Он проговорил часа два, после чего сказал, что я и мой продукт ему понравились и он готов заключать контракт. Это было полгода назад. Сегодня мы работаем и продолжаем наращивать сотрудничество.

Например, у меня есть увлекательный рассказ об опыте знакомства с Аяуаской — древним напитком, который готовят шаманы в джунглях Перу. Это невероятное приключение, о котором я рассказываю от всего сердца, и многим людям эта тема очень отзывается.

9. Чётко формулируй мысли. Это показатель ума человека. Если ты не контролируешь свой речевой аппарат, то как тебе можно доверить деньги компании?

10. Выражайся просто. В последнее время технические истории породили кучу сленговых выражений и терминов. Не стоит. Профи объяснит на пальцах, а вот шарлатан готов засыпать собеседника умными словами, чтобы отвлечь внимание от собственной несостоятельности.

11. Интересуйся, все ли понятно. Задавай уточняющие вопросы. Время — один из самых ценных активов современности. Ты же не хочешь 15 минут (в лучшем случае) проговорить впустую, а потом узнать, что ушёл не в ту степь или что никто ничего не понял?

12. Не говори о проблемах, предлагай решения. Люди платят профессионалам не для того, чтобы ещё раз услышать о своих проблемах. Чтобы помочь, необходимо хорошо знать свой продукт, свой рынок и, зная сложности клиента, рассказать ему, как ты можешь принести ему пользу.

14. Умей импровизировать, но готовь ключевые аспекты переговоров заранее. Да, истина стара, как мир, но как приятно предугадывать вопросы клиентов и делать вид, что ответ только что пришёл в голову.

15. Предлагай варианты, таким образом ты развязываешь человеку руки, даришь возможность выбора. Гораздо комфортнее обсуждать различные возможности исхода встречи, чем бодаться за один, который может не устраивать собеседника.

16. Копируй собеседника. Это один из приемов НЛП. Если человек говорит размеренно, поймай его ритм, если человек спешит и даёт понять, что нет времени — ускорься. Принимай его позы, повторяй тембр голоса. Это самый простой приём завоевания расположения.

17. Не стой на своём, ищи обходные пути. Учись быть гибким, чтобы оперативно реагировать на любые ситуации.

В моей практике был случай, когда мы приехали с командой защищать презентацию. После первых 10 минут клиент остановил выступавшего менеджера, сказал, что всё это не интересно. Тогда подключился я, мы перешли к разговору о болях рынка, проблемах индустрии, затронули возможные решения. И знаете, в итоге нам не потребовались ни кейсы, ни сама презентация. А встреча завершилась подписанием контракта.

18. Смотри на картинку в комплексе с помощью helicopter view и всегда ищи новые возможности в ограничениях. Поднимись над ситуацией, оценивай перспективы.

Вот вам ещё одна история: как-то мы обсуждали условия с клиентом, и он настаивал на особенных способах контроля хода рекламной кампании. Для нас это была новая схема работы, которой не было в стандартных бизнес-процессах компании. Тогда, поразмыслив, я увеличил стоимость услуг за данную опцию и смог внедрить новый подход в работу компании в сфере мониторинга со стороны рекламодателей. Это решение позволило получить лояльного клиента, повысить стоимость оказываемых услуг для данного клиента и улучшить сервис компании. А мог бы просто отказаться.

19. Структурируй свою информацию, будь последователен в разговоре. Не прыгай с темы на тему, подготовь план, следуй ему.

20. Располагай к себе, будь лёгким и душевным человеком. У нас по 7 месяцев зимы в году, все грустные, не улыбаются, начни изменения с себя.

21. Дари людям положительные эмоции. Для классного переговорщика это необходимое качество. Людям должно быть хорошо рядом с тобой. И это перенесётся на твой продукт или услугу.

У меня была (да и есть) мечта, сделать департамент продаж уникальным: когда сейлз-менеджер приезжает к вам в офис с соковыжималкой, свежими фруктами, презентует продукт, заряжает энергией и позитивом, а потом уезжает, оставив клиента совершенно счастливым и готовым к продуктивному сотрудничеству. Думаю, мы реализуем эту идею уже в этом году.

22. Документируй всё. Человеческий мозг — самая дырявая вещь, которая только есть в этом мире. Фиксируй все договорённости и мысли, которые приходят в ходе переговоров.

23. Подводи итоги. Определи, что удалось, а что нет в ходе переговоров. Выводы — вторая ценная вещь после самих договорённостей, которая останется у тебя после переговоров.

Ну, и бонус. Общие советы по выстраиванию гармоничной личности: а это половина успеха во всех делах

24. Расширяй кругозор и прокачивай эрудицию. Учись общаться на разные темы. Для этого можно использовать абсолютно разные темы: книги, тренинги, YouTube, общение с экспертами по разным темам. Главное, не бойся интересоваться многим и задавать вопросы как себе, так и окружающим.

С чего начать? Вот небольшой список интересных книг:

25. Расширяй компетенции в смежных областях. Часто бывает так, что твоя тема не может существовать без каких-то других тем, поэтому рынок ценит тех, кто не ограничивается одним направлением.

26. Трать энергию и время только на благодарных людей. И не трать время на тех, кто тебя не уважает, не хочет слушать. Ищи своих людей, с которыми тебе самому хорошо.

27. Чётко говори, что нужно, и не стесняйся просить об этом людей. Прямо, в глаза, никаких недомолвок. Тогда вы сможете друг другу помочь.

28. И помни, что каждого человека волнует только он сам: как он выглядит, как твоё предложение ему поможет, как он себя чувствует. Старайся строить все переговоры, акцентируя внимание именно на собеседнике, и искренне старайся решить его проблемы и сделать ему хорошо. Это один из главных ключей к любой эффективной коммуникации.

P.S. Каким бы опытным переговорщиком ты ни был, случается, что не срослось. Для себя я вывел такие причины ситуаций, когда не удалось договориться:

личная неприязнь;
мотивация выбрать другого подрядчика, партнёра;
недостаточная убедительность, отсутствие весомых аргументов;
не смог компетентно ответить на поставленные вопросы;
проявил негибкий подход;
откровенно плохое предложение.

Шансы выиграть, конечно, всегда есть! Нельзя сдаваться. Нужно искать причинно-следственную связь, делать выводы, корректировать себя и предложение и выходить в правильный момент. Например, если проиграл тендер, то выходить с новым предложением через месяц — смысла нет. Тебя ещё помнят как проигравшего. Плюс началась активная работа по сотрудничеству с новым подрядчиком. Нужно выждать хотя бы 6–8 месяцев и тогда уже выходить с предложением к следующему тендеру. При этом не сразу давать предложение, а сначала узнать всё касательно свежего опыта, что понравилось, а что нет в текущем подрядчике. Это поможет скорректировать своё предложение в лучшую сторону.

Читайте также: