Как сделать утп для лендинга

Обновлено: 02.07.2024

Основная задача дескриптора – дать понятие посетителю, куда он попал. Дескриптор отвечает на вопрос, кто вы и чем занимаетесь. И отражает ваше позиционирование – как вы хотите представиться клиенту.

УТП – уникальное торговое предложение. Его цель – одной фразой донести суть вашего предложения до клиента. УТП часто помещают в заголовок. Он должен быть конкретным, интересным и вызывать доверие.

Чтобы сформировать УТП, используйте упражнение: составить таблицу из 20 пунктов, где с одной стороны будут боли клиента, а с другой выгоды, которые вы предлагаете ему взамен. Самая главная выгода идет в заголовок, следующая в подзаголовок, остальные можно разместить списком или дальше на лендинге.

Что писать в заголовке?

Чем больше конкретики в заголовке – тем больше доверия.

Хорошо работают имена и географическая привязка.

Конверсия – основной показатель эффективности, который показывает, хороший лендинг или нет. Чтобы среди посетителей сайта было больше тех, кто оставил заявку, формируем призыв к действию.

Чем сложнее продукт, чем дольше цикл принятия решения и тем больше стресс у человека сделать следующий шаг. Поэтому важен мягкий переход от знакомства с продуктом к действию.

Какое действие вызовет меньший стресс у посетителя:

Представьте себя на месте покупателя и поместите в форму заявки такой призыв к действию вызовет меньший стресс.

Настройки доступа

Сегодня мы будем говорить о создании уникального торгового предложения. И, обещаем вам, вы скоро и сами поймете, что грамотно составленное УТП и есть самое главное в бизнесе. Без шуток. Вообще самое главное. Настолько главное, что все остальное – лишь жалкие отблески.

Что такое УТП и зачем оно нужно?

Уникальное торговое предложение (УТП, USP) – это главный отличительный знак бизнеса. Любого. Не важно, продаете ли вы скромненько услуги по написанию текстов или же застраиваете целые районы новыми домами. То, чем вы положительно отличаетесь от других, и станет опознавательным знаком вашего бренда.

Хорошее предложение дает клиенту определенную выгоду. Или решает его проблему, но это опять же является выгодой. Уникальное предложение без явной выгоды для клиента – это мусор.

Разные. Выгода.

Два слова, на которых все и держится.

УТП компании должно отличать вас столь радикально, что при всех равных вводных, если клиенту нужно будет выбрать между вами и конкурентом, за счет наличия у вас достойного предложения, он выберет вас. Понимаете, насколько серьезно?

Главная проблема УТП

Беда в том, что современный бизнес преступно слеп. Начиная от простых фрилансеров и заканчивая огромными компаниями, все хотят быть только лучшими. А лучшими всем быть не получится. Да и зачастую просто не нужно: это далеко не самый крутой вид отстройки.

Нужно быть разными – вот в чем вся фишка.

Отсюда главная проблема – отказ от создания сильных УТП в пользу глупейшего желания быть первым и лучшим.

Для того,чтобы показать, насколько слабым и непродуманным может быть создание уникальных торговых предложений, давайте возьмем коллег – копирайтеров. Посмотрите на их портфолио:

Идеальные тексты;
Лучший автор;
Атомный копирайтинг;
Мастер слова;
Повелитель контента;
И так далее …

Такое сегодня в копирайтинге сплошь и рядом. Люди просто не понимают, что это УТП не продает, да и вообще это предложение не уникально. Это отличный пример того, как нельзя себя рекламировать.

Вместо того, чтобы становиться разным, все лезут на одну гору. На вершину, на которую и лезть-то не нужно. В итоге – пшик.

А кто же тогда на светлой стороне? На светлой стороне находятся думающие авторы с ярким УТП. Например, с такими:

Первый по медицинским текстам в Рунете;
С 2010 года пишу только коммерческие предложения;
Любой текст – за 3 часа после оплаты;
ТОП-копирайтинг по цене обычных текстов;
Бесплатная консультация по улучшению Landing Page каждому клиенту;
Бесплатные картинки к статье с платных фотостоков.

Да, не так громко, но очень действенно. Клиенты этих авторов уже видят разницу и свою выгоду, а потому готовы платить. Клиенты ВАС запоминают, потому что ВЫ другие.

Думаете, в бизнесе как-то иначе? Да ничего подобного, даже огромные компании не умеют толком составлять уникальное торговое предложение:

Широкий ассортимент; ;
Бесплатное обслуживание;
Низкие цены;
Высокое качество; ;
И так далее ….

Что самое интересное, каждое из преимуществ можно развить до хорошего УТП компании:

Для того, чтобы бизнес пошел в гору, вам нужно создать хорошее УТП для вашей компании. Этим и займемся.

Концепция составления уникального торгового предложения

Существуют тысячи классных УТП, на которые бизнесу можно смело равняться и брать в качестве примеров:

Пожизненная гарантия зажигалок Zippo – это УТП? Безусловно!
Всё по 49 рублей? Тоже.
Мыло, которое не сушит кожу? Да, конечно.
Экскурсия по 10 лучшим пивным барам Германии? И это тоже вполне работающее УТП.

Помните, я говорил, что при составлении уникального предложения нельзя ориентироваться на то, что вы должны выглядеть лучшими? Повторюсь еще раз: вы НЕ должны и не обязаны стремиться казаться лучшим.

Вы должны быть разными. Другими. Найти такую отличительную выгоду для клиента, которая бы привлекла его к вам, а не конкуренту.

При создании УТП важно помнить главное: через ваше предложение красной нитью должна идти конкретная выгода для клиента.

Не восхваление вас или вашего бизнеса, не восторг, а прямая выгода потенциального покупателя. Именно так это работает. Именно так добиваются узнаваний и роста конверсий. Все остальное можно смело выбрасывать за борт.

Список выгод для создания УТП

Некоторые считают, что выгоды и преимущества – это что-то вроде синонимов. Дескать, просто одни и те же слова, но лишь сказанные по-разному. На самом же деле между выгодами и преимущества – огромная пропасть.

Преимущества – это то, что отличает вас. Это просто признаки. Выгоды – это то, что получит человек. Это уже конкретная польза. Выгоды намного сильнее преимуществ. Почему? Простой пример:

Когда вам предлагают просто купить современную газонокосилку – это одно. А вот когда вам предлагают купить косилку, с помощью которой вы сможете стричь газон в 2 раза быстрее – это совсем другое. Преимущества слабее, потому что они не включают автоматическое ощущение пользы. А вот выгоды – включают.

Какие виды выгод можно использовать при создании уникальных торговых предложений: Лично я рекомендую список ниже.Там уже собрано то, что в первую очередь интересует людей. Именно на основе таких идей можно создать оптимальную выгоду.

Это поможет мне:

Получить высокий социальный статус;
Стать красивее (сильнее, активней и так далее);
Научиться новому.
Сохранить или улучшить здоровье.

С помощью этого я:

Благодаря этому я:

Сберегу время, силы, нервы;
Получу интересные впечатления;
Получу дополнительный комфорт.
Стану отличаться от других.

Любая косвенная или прямая выгода клиента подходит для разработки уникального торгового предложения. Естественно, если таких выгод много, нужно искакть что-то такое, что наиболее ценно и важно для вашей целевой аудитории. Например, если для студенческой ЦА экономия денег – приоритетно, то для более возрастной ЦА – желание комфорта или впечатлений зачастую перевешивает.

Не стесняйтесь искать какие-то не очевидные пути для получения конкурентного преимущества на основе выгоды. В дело может пойти все что угодно, главное – чтобы это было интересно вашей ЦА.

Этапы составления УТП для компании

В Сети достаточно информации о создании УТП, но, когда начинаешь разбираться, мысли разбегаются. Слишком мудрено и запутано. Да, создание торгового предложения дело непростое, но вполне и вполне возможное. Даже для тех, кто не силен мозговых штурмах.

Этап первый – осознание себя и конкурентов

На первом этапе создания уникального торгового предложения нужно как можно более полно ответить на список вопросов ниже. Можно даже их распечатать и потом напротив каждого написать ответы. Не ленитесь, это важный этап. Итак, список важных вопросов:

Чем мы занимаемся?
Наши сильные стороны?
Наши слабые стороны?
Есть ли у нас какие-то отличия от конкурентов?
Можно ли при усилии создать отличия?
Какие интересные УТП есть у конкурентов?
Можно ли на основе их УТП сделать что-то более интересное?

В идеале у вас должен выйти достаточно большой список, на который вы и будете потом опираться.

Стоит помнить, что существует два вида предложений: без приложения усилий и с приложением усилий.

УТП с приложением усилий – это нечто, что вы можете сделать ради сильного конкурентного преимущества и создания уникального предложения. Например, пообещать, что доставите такси за 5 минут или поездка будет бесплатной. И это при том, что сейчас среднее время ожидания – 7 минут.

УТП с приложением усилий всегда сложнее выполнить, но и эффект от него обычно больше: человек видит свою прямую выгоду и готов вас проверить. Да, придется чем-то пожертвовать (деньгами, временем, ростом прибыли), но зато и планка преимущества будет поднята вами выше. В перспективе вы получите новых клиентов, поскольку у других планка будет пониже.

Этап второй – осознание нужд клиентов

Снова листик. Снова опросы, но теперь уже о клиентах:

Кто наш главный клиент? Можете описать аватар вашей ЦА?
Чего хочет наш идеальный клиент?
Какие потребности клиентов мы реально решаем?
А какие могли бы, но не решаем?
Как мы можем завоевать новых клиентов?

Небольшая рекомендация:

Поставьте себя на место вашего клиента. Почему он выбирает именно вас? Ждут ли они от вас чего-то конкретного: гарантий, больше удобства, надежности, экономии или чего-то еще?

Что ценно и не ценно для ваших клиентов? Может, они готовы платить любые деньги, чтобы повысить статус? Или они экономны и покупают самое дешевое из возможного? Четко нарисуйте себе портрет массовой ЦА. Можно даже проводить опросы, чтобы понять реальные нужды клиента.

Почему многие клиенты ходят к конкурентам?
Чем берут последние?
Есть ли у вас ресурсы предложить своим клиентом то же самое или больше?

Понимание нужд клиента – важнейшее условие создания УТП для компании. Сможете правильно понять покупателя и его желания – сможете предложить что-то действительно интересное.

Этап третий – создание продающего УТП

Теперь возьмите оба листика и найдите все пересекающиеся пункты. Например, в первом задании (осознание себя) выяснили, что сможете дарить каждому заказчику мебели для прихожей обеденный стол. И такого пока никто не делает.

Во втором задании (нужды клиента) вы поняли, что ваша ЦА – молодые семьи и люди с достатком ниже среднего, которые были бы не прочь получить что-то бесплатно.

На основании этого вы вполне можете сделать что-то вроде: “Каждому клиенту – добротный стол для кухни в подарок”.

Если вы уделите достаточно времени подготовке уникального торгового предложения, то таких пересекающихся пунктов могут быть десятки. Вам остается лишь включить креатив и создать максимум предложений на их основе.

Создали? Чудесно. Теперь самое время выбрать лучший вариант УТП.

Для этого можно провести опросы среди сотрудников, клиентов, разместить опросы в социальных сетях и так далее. После того как тесты будут проведены, вы должны увидеть лидера мнений. Как правило, он заметен сразу.

Может ли у вас быть несколько УТП?

Да, вполне может быть. И все же какое-то главное предложение выбрать придется, а остальные будут усилителями предложения. И помните, что уникальное торговое предложение нельзя менять каждые три месяца. Это на годы, а потому сразу походите к выбору серьезно.

Советы по написанию уникального торгового предложения

Тщательно отследите предложения конкурентов. Во-первых, это огромный простор для креатива и идей. Во-вторых, это поможет вам не повторять чужие предложения.

Говорите просто. Ваше УТП должно быть максимально простым – его должны сходу понимать все клиенты и сразу видеть явную выгоду.

Не противоречьте интересам ЦА. Если клиенты посещают ваш салон, потому что это – модно и престижно, то не нужно заманивать низкими ценами. Убьете статус.

Не валите все в кучу. Не нужно стараться расписывать УТП на 20 листов. Всё должно быть очень просто: 1-3 фразы. Если уж вам так не терпится детально расписать все преимущества, то для этого есть отдельные тексты. В УТП выделяете только главное, выжимку, а уж захотели – где-то отдельно расписали.

Скорее всего, после этой статьи вам будет проще создать по-настоящему сильное уникальное торговое предложение. Все вводные для этого есть – нужно лишь сесть и сделать.

P. S. После того, как ваше УТП выкристаллизуется во что-то конкретное и выгодное, вы сразу заметите положительные изменение. Проверено тысячи раз и доказано законами бизнеса.

Опечатка? Пожалуйста, выделите её и нажмите Ctrl+Enter. Спасибо!

Руководитель проекта “Панда-копирайтинг” и Университета копирайтинга. Создатель убедительно-позитивного стиля. Автор нескольких книг о копирайтинге

Найти незанятую нишу, стать первопроходцем — джекпот. Его срывают единицы. Что делать, если ваш бизнес не страдает от недостатка конкуренции? Как выделиться из общей массы?

Встречайте: УТП — уникальное торговое предложение! Включите его в заголовок лендинга, и отстройтесь от конкурентов в любой сфере бизнеса.

Разработка УТП — сложный рекламно-маркетинговый механизм. Существуют сотни тактик, формул, приёмов и методов, с помощью которых создаются эффективные торговые предложения. Суть основана на базовых принципах, которые можно и нужно с успехом применять в продажах.

Не лирическое отступление

Как разработать мощное УТП, включить его в заголовок лендинга и повысить конверсию?

При разработке УТП используйте эти 4 важные составляющие эффективности:

Главная выгода для целевой аудитории, усиленная дополнительной выгодой.
Ясность, конкретика, чёткое нишевание — сразу ясно, о чём речь и кому это нужно.
Цифры.
Только правда и подтверждённые факты.

Пройдёмся по пунктам.

Дешевле, быстрее, прочнее … О выгодах

Ориентиры для поиска дополнительных выгод:

Ориентация — потенциальный покупатель (конкретика и нишевание)

Заголовок посадочной страницы должен привлекать внимание потенциальных клиентов, он не должен быть обобщённым. Несколько ориентиров:

Включите профессиональные термины.
Упомяните названия специализированных торговых марок.
Оперируйте (обоснованно) фамилиями экспертов в вашей нише.
Используйте узкопрофильный (профессиональный) лексикон.

Для примера. Треснуло стекло на любимом шестом айфоне. Вы начинаете искать компанию, которая решит неприятность. Вам на глаза попадаются такие предложения:

Скорее всего, вы выберете второй вариант.

Цифры

Цифры во все времена хорошо работали в рекламе. Сейчас, когда проблема дефицита времени актуальна как никогда, цифры экономят время потенциального покупателя. Также они вызывают больше доверия.

Если есть возможность, обязательно включайте в своё УТП и заголовок лендинга конкретные цифры. Ориентиры:

Правда, ничего кроме правды

Что такое УТП и как оно влияет на рекламную кампанию? Чего не должно быть в УТП и на чём сделать упор? Расскажу про основные принципы создания УТП и разберу пошаговый алгоритм составления уникального торгового предложения.

Что такое УТП?

Подготовительный этап для составления УТП

Несмотря на то, что УТП — это одно-два предложения, составить его нелегко. И дело здесь даже не в опыте копирайтера, а в том, что разработка УТП происходит в несколько этапов. Для начала нужно выполнить следующие шаги:

Несмотря на то что этот этап подготовительный, он может занять больше всего времени. Потому что мельком пробежаться по сайту конкурентов недостаточно, нужно вникнуть.

Основные принципы составления УТП

УТП могут выглядеть очень по-разному, иногда это буквально несколько слов, иногда — пара предложений. Но общие принципы при разработке УТП всё же есть:

Поясню на примере:

Я целевой клиент кофейного бизнеса: я люблю пить кофе и почти всегда я покупаю его на бегу. В меня не попадет УТП про вкусный и ароматный кофе, потому что это то, что должно быть априори. Потому что если у вас кофе невкусный и неароматный, зачем вы вообще открылись, ребята? Да и уникальности в таком УТП кот наплакал.

Принципов не так много, и они несложные. Вся проблема в том, что помимо объёмного подготовительного этапа необходимо выжать из кучи информации самое важное и ценное для клиента. Вы должны создать концентрат выгоды, выпарить всю лишнюю воду и исключить запрещённые приёмы.

Чего нельзя допускать?

Алгоритм составления УТП

У каждого копирайтера-маркетолога свой подход к делу. Я не отличаюсь способностью креативить на ходу, поэтому для меня составление УТП всегда кропотливый труд за рабочим столом. К сожалению, я не из тех, кого может осенить гениальная идея в процессе варки борща. Поэтому мой алгоритм примерно такой:

Готово, вы восхитительны!

Резюмирую

Надеюсь, статья ответила на ваши вопросы, и теперь вы станете пилить крутые УТП заказчикам и больше зарабатывать. Этим мне, кстати, и нравится профессия копирайтера-маркетолога. Для меня ценность в том, что с каждым новым успешно выполненным кейсом можно актуализировать портфолио и повышать цены на свои услуги:

Продающий текст
Промо-пост
Коммерческое предложение
Маркетинг-кит
Прототип лендинга
Мобильная версия прототипа лендинга

Если у вас остались вопросы, задавайте их в комментариях. Если статья была полезной, поделитесь ей в соцсетях и расшарьте её друзьям 🙂

Вряд ли я открою вам Америку, если скажу, что УТП – это уникальное торговое предложение. Думаю, не это вы хотели узнать, когда набирали в поиске слова: “Что такое УТП”. Точнее, не только это.

Уникальное торговое предложение – это волшебная формула, которая поможет:
1) копирайтеру – писать классные заголовки;
2) владельцу бизнеса – получать много новых клиентов;
3) фрилансеру, зарабатывающему на создании сайтов – делать продающие лендинги;
4) юной девушке – получить руку и сердце мужчины своей мечты. О Боже, зачем я это написала?

С одной-единственной целью: чтобы вы узнали, какая великая мощь скрывается за этим коротким словом из трех букв: УТП. Ну что, за дело?

Что такое УТП (уникальное торговое предложение)

Здесь важны все 3 слова. Первое слово: уникальность.

Всё просто: в вашем предложении должно содержаться нечто уникальное, то, до чего конкуренты не додумались раньше. А когда они увидят это у вас, то хоть они в лепешку разбейся, а повторить не смогут.

Сможете придумать такую штуку?

Если в вашей команде есть гений, или вы сами гений, и действительно изобрели что-то, чего раньше не существовало, то у вас есть шанс, только маленький шанс! сделать уникальное торговое предложение.

Почему шанс? Потому что вам понадобится ловкий юрист, который сможет запатентовать ваше изобретение и оберегать его от посягательств подражателей и плагиаторов всех мастей. Готовьте денежки на юридическую помощь.

А что делать если вы не гений? Или гений, но ваши гениальные способности ещё не раскрылись полностью, и вы пока не изобрели что-то такое, чего не видывал свет? Знаете, вы не одиноки. Всё придумано до нас, со времен Ветхого Завета.

Но если, как вам кажется, в вашем продукте нет ничего уникального, это абсолютно не значит, что у вас не будет классного УТП. Сделаем!

Открываю секрет: если уникальности нет – её надо придумать. Это ни в коем случае не означает, что надо кого-то обманывать и рассказывать про несуществующие характеристики продукта. Речь идет о подаче или упаковке.

Давайте договоримся, что слово “упаковка” мы не будем воспринимать только в значении “картонная коробка”, “целлофановый пакет” и т.п. Упаковка – это маркетинговый термин.

Легче всего объяснить его на примере. Представьте, я вам говорю: “Встретила вчера вашего бывшего одноклассника – он такой упакованный!” Дальнейшая расшифровка не требуется. Перед вашим мысленным взором мгновенно предстал чел при деньгах, с крутой тачкой, длинноногой красоткой и прочими атрибутами успеха.

Так вот. Уникальность вашего торгового предложения в идеале тоже должна формулироваться короткой фразой, в которой содержатся внутренние смыслы. Тогда получится та самая маркетинговая упаковка.

Вот примеры:

Другие сильные слоганы:

Придумать хороший слоган – не простая задача. К счастью, нам нужен не слоган, а УТП, а это не одно и то же. Слоган сообщает некое настроение, послание бренда. УТП демонстрирует выгоду от приобретения продукта. Улавливаете разницу?

В следующей части статьи расскажу, как быстро и правильно найти уникальность в любом вашем предложении.

Как найти свою уникальность

Вся фишка в том, что уникальность вашего предложения должна обращаться к выгоде клиента. Важно не просто сформулировать, чем вы отличаетесь от других, но и какие выгоды содержатся в этом отличии.

Проще всего это сделать, задавая вопрос “И чё?” к любой уникальной черте вашего продукта или сервиса. “И чё?” – самый главный вопрос в продажах. Я даже обведу его в рамочку.

“И чё?”
или “А мне что с того?”

Рекомендую записать крупно и повесить на видном месте. Каждый раз, когда вы составляете УТП – просто отвечайте на этот вопрос.

Читайте также: