Как сделать участие в выставке эффективным

Обновлено: 04.07.2024

Как избежать распространенных ошибок при подготовке к выставке?
Как спрогнозировать и оценить эффективность участия?
Как сэкономить средства компании?
Как правильно оформить стенд?
Как превратить посетителей выставки в клиентов?

Семинар состоится в очном формате.
Дата: 7 апреля 2022 года

График семинаров на 2022 год:

7 апреля
8 сентября
10 ноября

Вы получите максимум полезной информации в сжатом виде и в короткий срок. Все идеи и решения можно будет сразу применить на практике. Наши семинары посещают и новички, и опытные экспоненты, с каждым разом повышая эффективность участия в выставке.

Отзывы

Мы предлагаем популярные тренинг для тренеров, а также семинары по работе на выставке, которые помогут Вам получить знания и увеличить эффективность Вашей работы.

Не смотря на то, что выставочное движение в России, уже достаточно развито - время от времени приходится слышать реплики о неэффективности вложения средств в проведение выставки, правда, сразу оговорюсь, что подобные высказывания мне чаще приходилось слышать в регионах и о региональных выставках.

О том как сделать участие в выставке эффективным написано множество статей и книг, и кстати, во многом, благодаря им, современные мероприятия стали больше похожи на праздник, а не на балаган, или блошиный рынок, как, зачастую было еще 10-15 лет назад. Правда, на практике оказывается все не та просто и прозрачно, как это описано в литературе, особенно зарубежной.

Понимание того факта, что участие в выставке это мощная рекламная акция, способная увеличить оборот предприятия, заставляет руководителей все более серьезным образом относиться к вопросам подготовки.

Независимо от того, кто работает на стенде, руководитель должен понимать, что как цель поставлена, - так она и будет выполнена. Избавиться от раздаточных материалов можно за один день, в надежде, что хоть что-то попало в нужные руки, а вот как собирать информацию, как ее обрабатывать, и как подготовиться к сбору и обработке информации – это вопросы, на которые без заранее продуманной стратегии ответить не удастся. И, даже если компания участвует в выставке не в первый раз, это совершенно не означает, что не надо задумываться о целях и задачах, и не факт, что они остались прежними с прошлого года.

На самом деле работа с клиентом на выставке очень похожа на обычные переговоры или продажи, однако некоторые отличия существуют:

Одновременное присутствие большого количества клиентов и посетителей
Ограниченное время работы с каждым посетителем
Работа в условиях постоянного стресса
Переговоры могут и не состояться

Эти отличия я привожу по материалам, наработанным участниками тренингов, существует еще около 20, но эти наиболее популярны и весомы. К сожалению, часто, даже хорошие продавцы в таких условиях оказываются не на высоте.

Даже на крупных московских выставках часто приходится видеть, что вся подготовка вылилась в строительство дорого стенда и печати кучи полиграфических изделий. Этого не достаточно, даже самая прекрасная дизайнерская идея будет убита кислой физиономией сидящего стендиста.

Так, все-таки, что же можно успеть сделать за один – два дня тренинга, оказывается – очень многое. Первое и главное – люди должны определить и осознать цели выставки, это то, с чего начинается тренинг, и чему подчинена вся логика его построения. Второе, моделируя типичные ситуации можно подготовить людей, чем значительно снизить уровень стресса. Во время упражнений отрабатываются командные взаимодействия, огромное внимание уделяется технике работы с возражениями, основанное на знаниях конкурентных преимуществ своего продукта и своей компании. Для специалистов - не продавцов очень полезными оказываются навыки установления положительного контакта и завершения переговоров. Для поголовного большинства нужна и отрабатывается техника публичной презентации. И уж совсем не лишними оказываются советы человека с хорошим выставочным стажем о том, как подобрать одежду и обувь, как организовать отдых и питание и т.п.

Часто случается, что идея организовать тренинг возникает за несколько дней до выставки. К сожалению, в этом случае, мы не успеваем разработать подготовительный этап, но остаются такие важные моменты как работа во время выставки, сбор информации и, что самое важное, - ее обработка, после проведения мероприятия. И, именно эти знания и навыки в разы повышают эффективность всей работы. Опять же, проведение тренинга непосредственно перед выставкой повышает вероятность, что полученные навыки не забудутся и найдут свое применение, а затраты, связанные с обучением персонала – ничтожно малы по сравнению со строительством стенда и являются инвестициями в бизнес. Посему, я призываю, не экономить на обучении или подготовке, выходите на выставку подготовленными!

Мероприятий бывает много, а хороших — мало. В успешном проведении экспозиций существует немало секретов, раскрыть которые удается не каждому.О внутренней кухне организации масштабных выставок и экспозиций поговорили с директором учебного центра РАППА Игорем Родионовым.

— Поделитесь с нами, пожалуйста, так в чем же заключается уникальность РАППА? На что всегда могут рассчитывать гости мероприятия и чего не увидят ни на одном другом?

РАППА ЭКСПО — это на сегодняшний день самая крупная выставка аттракционов и развлекательного оборудования в России, странах СНГ и в Восточной Европы. Во многих странах проходят выставки индустрии развлечений, но далеко не каждая из них может считать себя международной. РАППА ЭКСПО на треть состоит из зарубежных компаний и представляет самое разнообразное оборудование и услуги как российского, так и иностранного производства. Посетители выставки всегда могут рассчитывать, что увидят самые актуальные предложения рынка развлечений, новинки оборудования и, конечно, смогут напрямую пообщаться с ведущими профессионалами развлекательного бизнеса.РАППА ЭКСПО — это самое массовое мероприятие российской индустрии развлечений.

Уникальность выставки также в том, что ее проводит профильная ассоциация, что позволяет установить тесные контакты между всеми участниками отрасли и сделать мероприятие максимально эффективным.

— Чем вы удивляете гостей, как предлагаете им провести время на выставке? Может быть, сложились какие-то традиции?

Помимо выставочной экспозиции, которая, естественно, вызывает главный интерес гостей, выставка сопровождается насыщенной деловой программой, которая длится даже больше, чем сама выставка. Проходят конференции, семинары, бизнес-тренинги, круглые столы, мастер-классы, презентации и другие мероприятия. Для их проведения мы приглашаем ведущих экспертов развлекательного бизнеса, которые рассказывают о самых актуальных проблемах, присутствующих сегодня на рынке.

— Каким было дебютное мероприятие? Все ли шло по плану? Оправдались ли Ваши ожидания?

Первая выставка и выставка сегодня — это, конечно, два совершенно разных мероприятия, но на тот момент на фоне процветания игорного бизнеса, выделение развлекательной индустрии в самостоятельную выставку стало настоящим прорывом для аттракционо-парковой отрасли, и положило началу нового этапа в ее развитии.

— Как с первого раза завоевать хорошую репутацию? Назовите 3 фактора, которые влияют на это в первую очередь.

Во-первых, конечно, исполнение взятых на себя обязательств перед партнерами и клиентами. Экспоненты, посетители и другие участники мероприятия должны быть уверены в организаторе и точно знать, что они получат от мероприятия.

Второе, команда, которая организует мероприятие. От слаженной и ответственной работы коллектива во многом зависит, какой будет результат. Это касается и огромной подготовительной работы до выставки, и непосредственного проведения мероприятия и работы на площадке. На выставке часто пересекаются интересы различных компаний и людей, и важно соблюдать этические нормы, деловое общение и проявлять индивидуальный подход к каждому человеку. Дружелюбное, а не формальное, отношение всегда ценится.

— Что дает участие в мероприятии всем компаниям? Помогает ли это зарекомендовать себя?

Участие в выставке — один из самых эффективных маркетинговых инструментов сегодня, чтобы продать свой продукт. Естественно, сейчас активно развит интернет, но выставка дает возможность личного (даже не по телефону) контакта с компанией, которая вас интересует, причем часто с ее руководителем.

Рынок индустрии развлечений очень тесный: все друг друга знают, и если ты новичок в этом бизнесе, то участие в выставке, где принимают участие все ведущие лидеры отрасли, позволяет заявить о себе. Являясь экспонентов выставки, компания по-другому оценивается клиентом. Не говоря уже о зарубежных производителях, для которых выставка основной путь — для выхода на российский рынок.

— Какие ошибки чаще всего совершают участники в работе над имиджем и репутацией?

Если речь идет об экспонентах, то типичная ошибка — неправильная работа на стенде. На стенде, даже если вы самая известная компания, необходимо работать. Существует целый ряд правил, от соблюдения которых зависит, подойдет потенциальный покупатель к стенду или нет. Например, нельзя демонстрировать равнодушие или, наоборот, слишком большую занятость на стенде. Должны быть созданы условия, чтобы посетить выставки охотно к Вам подошел и начались переговоры.

Другой момент заключается в том, что надо здраво оценивать продукт, который Вы предлагаете. Насколько он сегодня будет востребован на рынке.

— Исходя из Вашего опыта проведения крупного мероприятия, появились ли новые направления развития в индустрии организации мероприятий такого уровня?

Выставочный бизнес сегодня развивается. Во-первых, в него активно вошли новейшие it-технологии, которые позволяют автоматизировать и повысить эффективность многих процессов: регистрации экспонентов и участников, системы анализа результатов выставки, проведения деловых мероприятия и др. Активно внедряются новые формы рекламы и продвижения через интернет. Поменялись подходы к организации выставочной экспозиции: ее более четко разделяют по разделам, стараются обыграть тематически разные направления индустрии развлечений.

— Практически в любом мероприятии случаются форс-мажоры. Можно ли заранее это предугадать? И как сделать так, чтобы гости, участники этого не заметили?

От форс-мажоров никто не застрахован, и, естественно, самое лучшее сделать так, что никто ничего не заметит. Поэтому во время мероприятия на площадке должен постоянно присутствовать ответственный человек, способный без промедления принять решение.

— Поделитесь основным секретом собственного успеха в проведении масштабного мероприятия.

Трудно сказать, в чем успех. Наверное, пожалуй, главное — это неравнодушное отношение к тому делу, которое мы делаем. Мы нацелены на такой результат, чтобы после проведения мероприятия все сказали: Это была потрясающая выставка! Спасибо!

Участие в профильных выставках — один из немногих действенных инструментов маркетинга в В2В. Компании тратят немалые бюджеты на участие и стенд, а если речь идет о международных выставках, то чек умножается на три.

Как повысить эффективность участия в выставках и получить реальных клиентов? Пять проверенных правил.

Подогрейте интерес ещё до выставки

Часто подготовка к мероприятию более важна, чем само присутствие на выставке, ведь хорошо подогретый интерес к продукту/компании увеличивает шансы получить клиента прямо на стенде.

Есть два способа это сделать.

1) Стандартные каналы: анонсировать свое участие на сайте, в e-mail рассылке, соц. сетях, PR-статьи на порталах. Минус этого способа — вы не знаете точно, кто именно прочел ваше приглашение и остается только ждать. Если выставка в другой стране, то это +к бюджету за платные размещения на местных проф. ресурсах.

Как это работает на практике? Кейс с холдингом Avangardco

Компания представляла бренд “Квочка” в феврале 2019 года на выставке Gulfood в Дубае. Задача была найти партнеров на экспорт продукции.
Что мы сделали? Мы создали конкретный поименный список участников выставки, которые могут быть им интересны как партнеры. Avangardco подготовили англоязычную страницу с видео о производстве и продуктах. Разработали ряд баннеров, на которых презентовали продукцию и приглашали посетить свой стенд на выставке.
За месяц до выставки мы начали показывать контент участникам и отслеживать персонально действия и интерес каждого потенциального партнера.

Во время кампании участники разделилась на четыре группы:
1) “горячие” лиды — люди, которые проявили постоянную вовлеченность в продукт
(кликали на все баннеры, посмотрели полностью видео, читали инфо о продуктах)
2) заинтересованные (кликали, переходили на целевую страницу)
3) проинформированные, что есть такая компания и она будет на выставке (видели рекламу более 20 раз)
4) “холодные”, которые не чувствовали потребности в продукте в тот момент

В результате, мы получили список из 15 человек, заинтересовавшихся продуктом клиента. Так как мы заранее знали, что это за люди, какие должности и в каких компаниях занимают, менеджеры Avangardco предметно подготовились ко встрече с ними и составили персональные предложения. На второй день Gulfood представители Avangardco заключили первый контракт с одним из 15 лидов и еще три переговорных процесса начали непосредственно на выставке.

Читайте также: