Как сделать скрипт для холодных звонков

Добавил пользователь Валентин П.
Обновлено: 04.10.2024

Именно в этом отделе продаж всё начиналось.

Обширный гид по телефонным продажам для b2b, часть 3 из 4.
В этой части: я расскажу, как сформировать хороший скрипт продаж для себя, а также какие хитрости использовать, чтобы обойти секретаря и связаться непосредственно с руководителем. Ссылки на предыдущие части указаны вначале статьи.

В предыдущих частях:

Как видно из названий предыдущих частей, основы уже пройдены. Все этапы продаж были разобраны и остались дополнительные, но очень существенные для b2b вопросы, на которые я дам ответы в этой части.

Как составить скрипт продаж

Я опишу и общие принципы, но в основном сосредоточусь на скриптах для холодных продаж, так как горячие будут мало кому интересны банально потому, что мало у кого есть поток входящих звонков или обширная клиентская база. Если вдруг есть кто-то, кому нужна помощь именно с горячими продажами, можете написать мне — я бесплатно помогу, чем сумею.

Многие думают, что скрипт продаж — это какой-то свод правил, которого следует строго придерживаться, но это вовсе не так. На деле скрипт продаж — это масса ваших заготовленных реакций на предполагаемые реакции клиента.

Варианты для установления контакта

*предварительно узнали у секретаря имя директора или другого лица, принимающего решения*

— Очень приятно, Василий! Звоню Вам, чтобы обсудить возможность взаимовыгодного сотрудничества. Скажите, сколько времени Вы можете уделить нашему разговору?

Важно: это самый сухой и неэффективный метод, но он вполне рабочий и его можно брать в обиход.

Статистические данные

Нестандартная аналогия

Варианты для выявления потребностей

— Что Вы думаете по поводу .

— Скажите, какова причина того, что Вы .

— Каковы дальнейшие шаги?

— Что будем делать?

— В чём заключается наша задача?

— Как Вы относитесь к .

— Как Вы в настоящее время .

— Что Вы понимаете под .

— Что Вы можете получить, если .

— Как Вы пришли к идее .

— Что Вы хотели бы изменить в .

— Как покупатели реагируют на .

— Что Вы делаете для того, чтобы обеспечить .

— Для того, чтобы я мог подобрать для Вас идеальный вариант предложения, позвольте задать вам несколько вопросов/уточнить некоторую информацию… *очень короткая пауза, после которой следуют ваши вопросы*.

Варианты для презентации продукта

Этап презентации тесно связан с этапом отработки возражений, поэтому можно сосредоточить основное внимание именно на этом этапе. Далее будут использоваться похожие принципы.

*Свойство вашего продукта + заготовленное начало для презентации выгоды*

— Это позволяет Вам…

— Благодаря этому Вы сможете…

— При помощи этого Вы получите…

— Для Вас это означает…

— За счёт чего Вы сэкономите.

— Мы работаем напрямую с поставщиками.

— Мы работаем напрямую с поставщиками, благодаря чему Вы экономите 12% на каждой закупке. Таким образом, делая заказ на 100 тысяч, платите Вы всего лишь 88 тысяч. Для Вас это означает, что при ежемесячном заказе за год Вы сэкономите около 140 тысяч рублей. Этой сэкономленной суммы почти хватит ещё на две, считайте бесплатные, поставки каждый год.

Кроме того, чтобы продемонстрировать выгоды вашего продукта для клиента, вы можете ещё и избавиться от лишних проблем в будущем, упредив самые часто встречаемые возражения.

Составляете общий список возражений (он вам ещё понадобится);
Считаете, сколько раз какое возражение вы слышали;
Формируете ТОП возражений, куда вы отбираете 10% самых распространённых возражений среди ваших клиентов;
Находите идеальный аргумент для парирования этого возражения;
Не дожидаясь возражения со стороны клиента упоминаете проблему самостоятельно, сразу давая на неё свой идеальный ответ;

Что мы имеем конкретно в этом случае? Клиент не просто даст вам самый честый ответ в мире (наверное), а скажет прямо, что именно его смущает. Таким образом, отбить возражение в будущем станет значительно проще.

Как отрабатывать возражения

Алгоритм очень прост:

Выслушайте клиента
Частично согласитесь (дайте клиенту понять, что он имеет право на мнение)
Уточните причины возражения
Превратите неявное возражение в выраженное
Парируйте возражение своим аргументом по ситуации (об этом ниже)

— У Вас слишком высокие цены.

— Я согласен с тем, что наши цены отличаются от средних по рынку. Скажите, я так понимаю, что Вам нужны какие-то причины и обоснования, чтобы платить такие деньги?

— Позвольте ещё такой вопрос: предположим, что с ценой мы вопрос уладим — есть ли что-то ещё, что Вас сдерживает?

— Наверное, нет (если да — выясняйте, что именно. Бывает и так, что требования клиента чрезмерно высоки, и он просто вам не подходит, как ни крути. Не всем можно продать всё, как бы хорошо вы не умели продавать).

— Рад, что Вам по душе такой вариант. Скажите, есть ли ещё вопросы, которые нам стоило бы обсудить?

Выслушайте
Частично согласитесь
Парируйте
Переключите внимание

— Само собой, ведь Вы ещё не видели расчёт того, сколько денег принесёт продающее видео в первый же месяц работы на Вашем сайте. В прошлом месяце мы получили 5 новых клиентов благодаря рекомендациям. Стали бы Вы рекомендовать нас, если бы не считали наши услуги полезными? Разумеется, нет. Скажите, какова текущая конверсия у Вас на сайте?

Выслушайте
Парируйте
Переключите внимание

— Наши сценарии разработаны с использованием данных передовых научных исследований в области нейробиологии, что позволяет оказывать максимальное воздействие на целевую аудиторию наших клиентов, которые увеличивают свои доходы в первый месяц работы нашего видео у них на сайтах. Взгляните на каталог последних работ .

Важно: я бы не рекомендовал использовать последний вариант, если клиент изначально негативно настроен, так как без эмоционального присоединения (которого здесь нет) вы лишь отдалитесь от собеседника.

Несколько советов, вкратце:

Варианты для завершения сделки

В какой момент пора приводить разговор к завершению сделки?

— Да, мне нравится.

— Мне это подходит.

— Почему бы и нет.

— Мне нравится Ваше предложение.

— Это именно то, что нужно.

— Не будем терять времени.

— Ну как, уговорил?

— Я так понимаю, все вопросы уже обсудили. Высылать договор?

— Оплатите по безналу или наличными?

— Вам на фирму документы высылать или купите как физ. лицо?

— К работе приступим на этой или уже в начале следующей недели?

— Сколько времени Вам нужно, чтобы подготовить документы, как считаете?

— Как думаете, как быстро Вы сможете перевести деньги?

— Как считаете, успеете до конца недели внести оплату?

Подведём итоги

Как обойти секретаря

Как выяснить имя лица, принимающего решение

Можно сделать вид, что вы уже работали с директором и что у вас есть очередной договор:

— Да, секунду (если вы знаете имя)/ Вообще-то, его зовут Геннадий Петрович.

— Да, точно. Постоянно забываю. Соедините с Геннадием Петровичем.

Притворитесь, будто директор сам хочет с вами работать:

— Да, конечно. Его зовут Геннадий Петрович.

Сыграйте в простого исполнителя, который работает на директора по личному поручению:

Как связаться с директором, если его имя уже выяснено

Притворитесь (если нужно притвориться) очень важным человеком, которому все обязаны:

Можете ещё сделать вид, будто вашего звонка уже ожидают:

Сделайте вид, что у вас есть серьёзный разговор и что директор вас знает:

Если у вас есть свои заготовки, которые работают (все заготовки выше работают, я провёл несколько тысяч звонков с этими заготовками) — пишите в комментарии, многим будет интересно.

Читайте также: