Как сделать презентацию для инвестора
Обновлено: 04.07.2024
Если вы думаете над созданием своего стартапа и не знаете как убедить инвестора в том, что требуемое финансирование отобьется в разы, то вы по адресу. Мы разбираем порядок создания успешного питчдека (pitch deck), а также говорим про то, как правильно составлять основную презентацию.
Питч дек (от англ. pitch — презентовать) — это презентация в краткой и доступной форме описывающая ваш бизнес-план и направленная на определенную аудиторию, в основном — инвесторам. Основой такой презентации является ее внутренняя структура и цель — заинтересовать инвестора для получения финансирования стартапом. В финансовом и банковском секторе достаточно распространены так называемые pitch book — маркетинговые презентации описывающие основные особенности предложения акций, долей к покупке.
ЧТО ТАКОЕ ПАЙПЛАЙН?
В этой краткой статье мы поговорим о питчдеке: содержании, описании, а также дадим возможность скачать шаблон презентации для стартапа.
Что внутри?
Существует общепринятая модель организации презентаций стартапов для инвесторов. Эта модель основана на анализе самых успешных стартапов-единорогов. В чем их успешность? — Разумеется, в способности продать свою идею инвесторам, сделать правильные расчеты финансовой модели, стратегии и посчитать рынок.
Многие предприниматели справедливо полагают, что презентация своего проекта потенциальному инвестору — это сложная и зачастую нетривиальная задача. Однако немногие задумываются о том, что инвестору также приходится нелегко. Инвестор должен оценить проект за короткий промежуток времени, при этом, в большинстве случаев, не имея экспертизы в предметной области. Более того, инвестор, в среднем, получает по 10–20 презентаций в неделю в дополнение к другим задачам, таким как взаимодействие с портфельными компаниями и LP фонда, командировки, закрытие текущих сделок и т.д. Всё это замыливает глаз инвестора, и даже лучшие из лучших основателей рискуют не произвести должное впечатление. Как правило, нет идеального способа презентовать компанию потенциальному инвестору, однако, при использовании надлежайщей структуры, можно значительно увеличить свои шансы на успех.
Прослушав и просмотрев сотни презентаций стартапов, ниже я привел список рекомендаций предпринимателям о том как успешно провести первые встречи или звонки с потенциальным инвестором и зарекомендовать себя с наилучшей стороны.
Это займет всего 10 минут, но произведёт большое впечатление на инвестора. Возможно, с этим инвестором ничего не получится, но по крайней мере, у вас состоится приятная беседа, которая может привести к различным последствиям, в том числе, позитивным.
Не надо начинать встречу с открытия своей презентации. Вы должны презентовать сами себя, так как общение больше вовлекает инвестора, чем презентации.
Потенциально, инвестор должен стать вашим партнером. Поэтому постарайтесь выстроить с ним дружелюбные отношения, будьте честными и открытыми к общению.
Совет: В Leta Capital мы любим знакомиться с основателями заранее, еще до обсуждения потенциальных инвестиций. Нам интересно посмотреть на динамику компании в течение некоторого времени. Поэтому для нас идеально, когда основатели пишут нам еще до того, как им нужно будет поднимать Seed или Series A раунд.
У вас должна быть четкая структура презентации. Вы должны быть сосредоточены на том, о чем говорите. Старайтесь не запинаться. Оставьте время на вопросы после питча. При этом не должно быть ощущение того, что вы говорите по заранее выученному тексту
Совет 1: По ссылке вы найдете полезный список из 123 ключевых вопросов от топ VC фондов, которые они задают во время и после питча.
Совет 2: Основываясь на своем опыте, хочу сказать, что вопросы о конкурентных преимуществах и росте компании являются одними из самых сложных. Поэтому нужно как можно лучше к ним подготовиться, чтобы вы смогли убедить инвестора своими ответами.
Вы должны помнить, что ваш слушатель не так хорош в “спектральном анализе…теории струн…квантовой неопределенности”, как вы. Отведите немного времени на то, чтобы рассказать инвестору о вашей предметной области, а также пытайтесь объяснять исходя из опыта и знаний инвестора.
Совет: Однажды, я слушал презентации от нескольких “железных”стартапов на мероприятии в Imperial College London. Экспертиза команд и ценностное предложение их продуктов выглядели очень круто. Однако, одна вещь разрушила все представление: они не рассказывали о своей предметной области, не погружали в ее проблемы. Поэтому в течение всей презентации я постоянно спрашивал себя “Действительно ли врачам нужен этот новый тип катетеров?” или “Как это носимое устройство может заменить существующие кардиостимуляторы?” и т.д. Это заставило меня добираться до сути проблематики самостоятельно, не имея должного опыта, что в результате привело к тому, что я упускал ключевые моменты.
Чем больше вы заботитесь о вашем слушателе, тем больше вероятность успеха. Даже если вы не хотите, чтобы вас постоянно перебивали и прерывали (особенно, если вы специально выделили время на ответы на вопросы), старайтесь внимательнее относиться к вовлеченности инвестора, делая небольшие паузы во время питча.
Совет: Представьте, что вы посещаете терапевта, и прием длится 10 минут. После того, как врач спросил “Чем я могу вам помочь?”, вы безостановочно говорите в течение 9 минут и не позволяете доктору вставить слова или задать вопрос. Как вы думаете, у него получится сделать правильное заключение в вашем случае? Скорее всего нет. Также обстоят дела с питчем стартапа инвестору. Убедитесь, что инвестор вовлечен в вашу презентацию. Иначе, есть риск, что вы получите отказ.
Позвольте инвестору усвоить информацию и дайте о себе знать через несколько дней.
Совет: не спамьте инвестора через все каналы коммуникации (email, FB, Linkedin etc.). Не будьте агрессивны. Лучший follow-up, который я когда-либо видел, когда один предприниматель, через неделю после нашей встречи, нашёл повод снова поговорить со мной (он просил сделать интро человеку, с которым я был в контакте в LinkedIn). После, он вежливо спросил о фидбеке на счёт его питча и следующих шагах.
Многие предприниматели на первой встрече рассказывают больше о своём видении будущего проекта, забывая (или специально умалчивая) о проделанной работе и полученных результатах. Тогда как это, на самом деле, равные аспекты при принятии решений инвестором. Если инвестор не верит в видение проекта, то впечатляющие результаты могут его переубедить. Аналогично работает и наоборот.
Совет: часто случается, что когда я слушаю очередную презентацию новой CRM для какого-то нишевого сегмента, я уже готов пропустить эту компанию и могу перестать слушать внимательно в какой-то момент. Но вдруг, основатель говорит о впечатляющих метриках его компании (например, $4M ARR за прошедшие 12 месяцев, тогда как, в предыдущем году было всего лишь $200k) — что заставляет меня серьезнее отнестись к этой инвестиционной возможности и я начинаю сожалеть о том, что слушал невнимательно до этого момента.
На первой встрече не нужно много рассказывать про специфичные варианты использования вашего продукта. Лучше сфокусируйтесь на более широкой картине. Расскажите о текущем статусе вашего стартапа. Расскажите о том какое будущее вы видите у вашей компании и что вам нужно сделать, чтобы достичь поставленных целей.
Совет: Недавно мне презентовали компанию, занимающуюся разработкой Big Data платформы, которая заменит data инженеров в больших корпорациях. Это полностью автоматизированная SaaS платформа, помогающая не техническим специалистам разрабатывать big data приложения. Утверждение выше является примером “видения” (которое я написал сам, после того как больше изучил продукт). А вот основатель рассказывал мне в деталях варианты использования их платформы. Он говорил: “Мы можем переносить потоки данных и их логику из Spark в Databricks”, “Мы можем взять 200 data pipelines, настроить потоки и автоматически запустить всю среду”. Это прекрасные варианты использования, но они должны следовать после видения и не заменять его!
Истории легче запоминаются, их легче пересказать, и они привлекают больше внимания. Естественно, факты должны быть использованы для того, чтобы усилить историю, но они не должны быть во главе. Подкрепляйте историю фактами, но никогда не заменяйте ими хорошую запоминающуюся историю о вашем проекте.
Совет: сравните два варианта презентации и решите, какой из них лучше. История 1 (сторителлинг): “Мы разработали нашу Big Data SaaS платформу, чтобы помочь крупным компаниям сократить расходы на создание big data приложений, улучшить эффективность обслуживания и сократить время на взаимодействие между data аналитиками и data инженерами”. История 2 (факты): “Наша Big data SaaS платформа позволяет сократить время разработки в среднем на 40%. Эффективность обслуживания возрастает на 75%, а траты на зарплату data инженерам сокращаются на 35%”. А теперь представьте, что вы должны пересказать эту презентацию коллеге. Какой вариант вы выберите? Я бы точно выбрал историю 1, так как она более запоминающаяся и усваемая.
Это одни из главных черт, к которым должен стремится основатель, чтобы привлечь внимание инвесторов.
Деньги — сильная мотивация, но инвесторы ожидают услышать от основателя компании и другие стимулы, заставляющие его заниматься бизнесом. Любая компания должна иметь сильную и понятную миссию, которая привлечет клиентов, партнеров и инвесторов.
Совет: Многим инвесторам не нравится, когда предприниматель готов при случае продать компанию меньше чем за семизначную цену ($). Поэтому вам всегда следует презентовать свою компанию как ту, которая будет стоить сотни миллионов, а вы тот самый человек, который сможет привести ее к этой оценке.
Классический порочный круг: вы нуждаетесь в деньгах от венчурного инвестора, чтобы получить клиентов, а инвестору нужно, чтобы у вас были клиенты и тогда он готов финансировать. Лучше приложить усилия на привлечение клиентов до того, как вы придёте к инвестору за деньгами. Инвестор хочет видеть доказательства, что ваша идея работает. Нет лучшего доказательства, чем платящие клиенты.
Совет: по ссылке вы найдете список 19 каналов привлечения клиентов, которые должен знать основатель для того, чтобы привлечь платящих клиентов (список составлен CEO DuckDuckGo). Не забывайте постоянно проводить внутреннюю проверку эффективности ваших существующих каналов и пересмотреть их используя данный шаблон.
У основателя компании есть 2 главные задачи на первой встрече с инвестором: 1) заинтересовать и 2) показать, что он нормальный, адекватный человек, и все детали могут и должны быть отложены на последующие встречи.
С одной стороны, вы, как предприниматель, должны ценить возможность каждого общения и взаимодействия с потенциальным инвестором, учитывая, что у последнего много ценного опыта, знаний и связей, из которых вы можете почерпнуть много нового и применять это на своей компании. С другой стороны, большинство инвесторов ценит, когда у основателя есть критическое мышление и когда он проявляет свою независимость. Так как в конце концов, компанией должны управлять основатели, а не инвесторы.
Сервисы для бухгалтерии и бизнеса
1. Создайте правильное первое впечатление
Во-первых, не стоит забывать о простых формальностях: аккуратности, пунктуальности и хорошем расположении духа. Во-вторых, потенциальный совладелец проекта смотрит на две вещи — экспертизу CEO и воодушевленность тех, кто стоит во главе проекта. Инвестор должен видеть, что основатели (как правило, один из них еще и гендиректор) компетентны в своей сфере.
чего хочет достичь инициатор проекта. Цели должны быть реальными, измеримыми, четкими;
каким способом планируется достижение цели. Необходимо пошагово расписать, как вы планируете достигать поставленных целей;
что требуется для достижения цели. В бизнес-плане должна быть прописана доступность ресурсов, которые требуются для достижения цели: например, как быстро вы сможете найти необходимые финансовые средства и квалифицированные кадры, в какой степени доступны сырье и технологии, необходимые для реализации проекта.
Совет: не стоит наводнять бизнес-план детальными цифрами и сроками, поскольку указанные показатели за время рассмотрения проекта и принятия решения могут измениться. Документ должен быть максимально четким и кратким, ведь бизнес-план является некой формой ознакомления инвесторов с проектом, экономическими показателями и выгодными сторонами. Финансовые расчеты необходимо упростить, они не должны вызывать у инвестора сомнений и вопросов. Предпочтительнее привести их в виде таблицы. Объем полного бизнес-плана должен быть примерно 20–25 страниц.
Для разработки бизнес-плана предприниматель может привлечь специалистов, которые имеют опыт подготовки такого рода документов. Это могут быть консалтинговые компании, региональные ТПП (торгово-промышленные палаты), кредитные брокеры, кредитные отделы банков и др. Но прежде предпринимателю следует убедиться, были ли профинансированы проекты и бизнес-планы, которые они готовили ранее.
2. Объясните цифры
Хороший фаундер — тот, который может нарисовать свой проект на листе А4. В современном мире информационного шума крайне сложно донести до другого человека любую информацию. Особенно словами. Поэтому умение показывать на схемах, в виде картинок и майнд-карт, может сослужить хорошую службу.
Когда на встрече основатель может визуализировать свой бизнес (как он работает, какие у него целевые группы и прочее) в виде схем и шаблонов на чистом листе бумаги, собеседнику гораздо легче понять, что проект продает, кому и как. Можно, конечно, показать презентацию продукта на компьютере, но внимание слушателя может рассеяться. Так что, если решите сделать презентацию, лучше сделайте ее короткой. А еще лучше прийти на встречу с тестовым образцом того, что вы делаете. Например, если ваш бизнес заключается в том, чтобы рассылать коробки с новинками косметики по базе подписчиц, на встречу с инвестором можно захватить одну из таких коробок.
Зарегистрируйте бизнес быстро и бесплатно
4. Потратьтесь на дизайн
Почему у ухоженных девушек больше поклонников, чем у тех, которые не особо следят за собой, даже если исходные данные у всех примерно одинаковы? Так же и с бизнесом. Как показывает практика, при не сильно отличающихся метриках и динамике роста одни проекты интересны большему количеству инвесторов, чем другие. У нас есть проект с талантливыми фаундерами, хорошей unit-экономикой, но инвесторы его как будто игнорируют.
Безусловно, главное в проекте — способность зарабатывать деньги. Но красивый дизайн (внимание: красивый не всегда означает дорогой) привлекает больше внимания. Кроме того, грамотный дизайн предполагает не только эстетику визуальных образов, но и функциональность. Это означает, что нужную информацию легко найти, а по визуальным образам легко понять, какую ценность несет проект.
Если собеседник попросил скинуть информацию, скажем, о юрлице на почту, нужно сделать это сразу же после встречи или даже во время нее. Как показывает практика, то, что не было сделано в течение трех дней, не будет сделано никогда. Вряд ли вы сами стали бы давать в долг человеку, который бросает слова на ветер и не выполняет обещаний в срок.
Совет: какие темы нельзя обсуждать с инвестором на переговорах
Большие планы. Предпринимателю следует сконцентрироваться на конкретном бизнес-предложении. Грандиозные планы могут отпугнуть инвестора.
Отношение к бизнесу. Никогда не стоит говорить о том, что задача проекта — нечто иное, кроме получения дохода. При таком подходе предприниматель предстанет перед инвестором несколько односторонней личностью.
Ложь. Любая ложь может раскрыться, поэтому на прямые вопросы инвестора необходимо отвечать прямо, а если вопрос непонятен, лучше уточнить его. Инвесторы, как правило, задают много вопросов. Они всегда чувствуют, когда собеседник уклоняется от ответа, и умеют выявлять противоречия в формулировках собеседника.
Сокрытие проблем. Предприниматель не должен скрывать проблемы, имеющиеся у компании. Они все равно проявятся, а доверие будет потеряно. Если инвестор спрашивает о потенциальных проблемах, никогда не следует отвечать, что проблемы исключены: проблемы могут появиться всегда и везде. Лучше проанализировать несколько вариантов, оценить их вероятность и возможные пути решения.
Психологические тонкости. Не стоит приходить на переговоры с юристом. Юристы всегда настроены воинственно, любое дело рассматривают с точки зрения возможных проблем и потенциального ущерба для клиента, пытаются заранее компенсировать любой риск или избежать его. Поэтому инвесторы не любят общаться с юристами до момента, когда достигнутые договоренности по сделке должны приобрести твердую юридическую форму обязательств сторон.
Вы не должны оказывать давление в целях немедленного принятия решений. Такое давление оказывает негативное влияние на инвестора. Для первой встречи достаточно, если будет выявлена реакция на предложения (положительная или отрицательная) и определены общие параметры сделки.
Один из важных навыков, которым должен обладать основатель стартапа – умение грамотно презентовать свой проект. В это понятие, в соответствии с западными представлениями, входит в первую очередь ораторское искусство, однако презентация (слайды) оказывается не менее важна для инвесторов (в первую очередь потому, что сам по себе питч – устное выступление – неизбежно привязывается к тому, что демонстрирует автор презентации на экране).
Из чего состоит убедительная презентация
По результатам исследования более 200 презентаций команд, которым удалось привлечь в общей сумме 360 миллионов долларов инвестиций, можно сделать следующие выводы: в среднем, презентация проекта длится не долго – менее 4 минут (3 минуты 44 секунды). За это время основателям проектов удается продемонстрировать аудитории порядка 19 слайдов.
Исследователи проанализировали и состав успешной презентации:
В соответствии с рекомендованной в исследовании структурой, презентацию стоит начинать с рассказа о целях компании, проблеме и решении, которое предлагает стартап.
Немаловажно также дать слушателям ответ на вопрос, почему сейчас самый подходящий момент для того, чтобы решить обозначенную проблему предложенным образом. Далее исследователи советуют уделить внимание объему рынка – тому, какие у проекта финансовые перспективы и на что он может рассчитывать в будущем. После можно рассказать о конечном продукте, который компания производит (или готовится производить) и его особенностях.
Не стоит забывать и о таких вещах, как: конкуренты компании, бизнес-модель, команда проекта. Завершить презентацию можно, рассказав о финансовых показателях компании (эту же последовательность с небольшими изменениями в порядке следования тем рекомендуют и в инвестиционном фонде Sequoia Capital).
На что обращают внимание инвесторы
Согласно проведенному анализу, наиболее интересен для инвесторов как раз последний слайд (финансовые показатели), однако его содержит, как правило, лишь каждая вторая презентация в силу того, что на ранних этапах существования у компании нет какой-либо впечатляющей финансовой статистики.
Тем не менее, если вы решили включить в презентацию этот пункт, надо быть максимально подготовленным к тому, что инвесторы будут внимательно изучать предоставленные материалы и, скорее всего, зададут уточняющие вопросы. /
По статистике того же исследования, презентация стартапа на предпосевной стадии содержит в среднем 3 факта о показателях компании. На этапе посева количество показателей увеличивается в 3 раза – их уже 9, а в рамках раунда А компания может предоставить порядка 30 значений по различным показателям деятельности.
А вот информацию о желаемом размере финансирования и условиях, на которых команда готова работать с инвесторами, в презентацию включать не советуют – ее лучше озвучить потенциальному инвестору вслух (тем более, что эти показатели могут отличаться в зависимости от того, перед какой аудиторией выступает основатель компании). Среди 200 презентаций, попавших в исследование, эту информацию содержали единицы.
Учитывая, что рассказ о конкурентах также логически должен располагаться ближе к концу презентации, такой подход позволяет удерживать внимание аудитории на протяжении всего выступления и закончить его информацией, которая будет наиболее интересна и важна слушателям.
Читайте также: