Как сделать план продаж

Добавил пользователь Alex
Обновлено: 04.10.2024

Планирование – обязательный фактор для успешного развития компании. Без постановки четких целей для своих сотрудников вы не сможете обойти конкурентов, мотивировать персонал и регулярно увеличивать прибыль. План продаж это письменный документ, определяющий направление, методы и график развития фирмы на заданный промежуток времени – день, неделю, месяц, квартал, год, пять лет. Планирование бывает текущим (обычно 1год), оперативным (краткосрочным) и перспективным (от 3 до 10 лет). Как составить план продажи с нуля, какие данные и формулы используются при расчете желаемой прибыли? Кто обязательно должен участвовать в планировании, чтобы результаты себя оправдали? Давайте разбираться вместе.

5 шагов к успешному планированию бизнеса

ВАЖНО: в планировании должны участвовать не только руководители отдела продаж и отдела маркетинга, но и сами менеджеры. Именно они являются практиками и могут четко оценить - можно ли добиться поставленной цели в очерченные руководством сроки.

На практике некоторые компании составляют не один, а сразу 3 плана – минимальный, план-норму и максимальный. Если сотрудники не выполняют даже первый из них, стоит полностью пересмотреть процесс планирования в фирме.

План продаж: зачем он нужен и как его рассчитать

Компании часто работают без плана — мотивация менеджеров завязана на объём продаж. Но со временем это перестаёт работать, и тогда план продаж становится необходим.

Зачем нужен план продаж

Постановка плана продаж помогает:

  • Определять цели: каких результатов компания должна достичь через год.
  • Фокусировать руководителей и менеджеров отдела продаж на этой цели.
  • Осуществлять стратегическое планирование: что нужно сделать, чтобы получить такой оборот.

Как правильно ставить план продаж

  1. Соберите статистику по продажам хотя бы за год. Можно взять и больший период: два, три года. Чем больше цифр, тем качественнее получится собрать аналитику и тем точнее будет финансовая модель.
  2. Определите коэффициент сезонности. Он поможет спрогнозировать сезонность и правильно распределить цифры по году.
  3. Заложите рост: на сколько компания хочет прирасти.

Исходя из этих данных, родится план продаж.

Постановка плана продаж на примере

Шаг 1. Посчитайте выручку и валовую прибыль за год и в среднем за месяц

Выручка и валовая прибыль – средние цифры за месяц и год

Отсчитывать год необязательно с января по декабрь: можно начинать с любого месяца.

В нашем примере среднемесячный оборот — 6 530 906,43 ₽.

Шаг 2. Найдите коэффициенты сезонности

Среднемесячный оборот — 6 530 906,43 ₽. Рассчитаем относительно него коэффициент колебания по каждому месяцу.

Коэффициент колебания по каждому месяцу

Чтобы рассчитать колебания от среднего, нужно разделить оборот за месяц на средний оборот

  • В сентябре компания заработала 7 359 857,23 ₽.
  • Разделим на среднемесячный оборот 6 530 906,43 ₽.
  • Получился коэффициент 113.

Коэффициенты необходимо посчитать для каждого месяца: они понадобятся для дальнейшего моделирования.

Шаг 3. Заложите рост

Как заложить рост — самый сложный вопрос. Прежде чем ставить план по увеличению оборота на 15, 20, 30%, необходимо понять, за счёт чего этот рост обеспечивать. Важно найти точки роста и составить план действий для менеджеров. Помогут ответы на вопросы:

  • Что означает средний оборот?
  • Сколько клиентов совершили сделки за месяц?
  • Какой средний чек? Можно ли заложить значительный прирост среднего чека?
  • Сколько менеджеров сделали такой оборот?
  • Какая конверсия из лида в продажу?
  • Насколько использован потенциал клиента?

Если компания работает в узкой отрасли и рынок клиентов определённого региона полностью охвачен, закладывать рост тяжело. Тогда можно подумать о том, чтобы выйти на другие регионы.

Если ответы на вопросы неочевидны, можно заложить среднестатистическое увеличение — на 15%. Это вполне реальное значение. Также процент прироста можно вывести из среднеотраслевых показателей: проанализируйте экономическую статистику, показатели роста по отрасли, информацию о конкурентах.

Шаг 4. Создайте финансовую модель

Модель можно составить, например, в экселе:

  • Реальную среднемесячную выручку умножить на желаемый процент роста. Получится желаемый среднемесячный показатель.
  • Посчитать обороты по месяцам с учётом коэффициента сезонности. Это будет помесячный желаемый план продаж, который можно выдать сотрудникам как цель.
  • Оценить адекватность плана. Нормально, если желаемые показатели захочется снизить: например, если планов продаж до этого не было и руководитель сомневается, что сотрудники смогут достичь таких результатов.
  • Суммировать годовой итог.

Пример модели

  • Выводим выручку за предыдущий год. Среднемесячный показатель — 6 530 906,43 ₽.
  • С учётом желаемых 15% роста среднемесячное значение, к которому стремимся, — 7 510 542,39 ₽.
  • К желаемому среднемесячному обороту применяем коэффициент сезонности.
  • Получаем желаемый оборот по месяцам.

––––––
Посмотрите видео о том, как ставить план продаж и как привязывать план к зарплате менеджера.

Бизнес работает, менеджеры продают… И все вроде бы идет неплохо. Но знаете ли вы, какого темпа рост вы хотите и можете достичь? Как, опираясь на накопленный опыт, поставить выполнимые и в то же время амбициозные цели?

План продаж – это ваш путеводитель, алгоритм действий для достижения результата. В отличие от обычного прогноза, в плане детально прописаны не только ожидаемые результаты, но и способы достижения целей, условия, в которых работает компания, располагаемые ресурсы. Потратив время на такое планирование, вы сэкономите его 100 раз в будущем, потому что будете понимать, что нужно делать и зачем.

У компании есть цели, которые хотелось бы достичь. План продаж – это детализация способов и инструментов достижения целей. Если хотите контролируемо расти и достигать своих целей – не пренебрегайте планированием продаж.

Существует ряд методик для планирования продаж, некоторые из них представляют собой целые формулы с множеством вводных. Для общего понимания планирования важно выделить суть, которая заключается в двух подходах.

Накопившаяся в CRM информация не должна просто пылиться там без дела. Для плана продаж важно зафиксировать, во-первых, модель продаж, а во-вторых, экономическую модель.

Модель продаж построить несложно, определив следующие данные:

  • Общий текущий доход, а также текущий средний доход с каждого клиента, средний чек
  • Показатель оттока клиентов
  • Общая конверсия, а также конверсия каждого этапа воронки продаж
  • Количество лидов, которое вы получаете ежемесячно
  • Активность менеджеров: сколько звонков и встреч они выполняют каждый день

Чтобы определить плановые показатели, добавьте к текущей динамике от 5 до 30%. Сколько добавлять, зависит от того, насколько легко вы закрывали предыдущие периоды. Если план перевыполнялся, планируйте больше. Если, наоборот, показатели были не закрыты, снижайте этот процент.

Определите, сколько нужно сделать продаж для получения желаемого объема выручки. А сколько для этого выставить счетов на оплату? Сколько звонков сделать и встреч провести? Декомпозируйте цель, двигаясь по этапам вашей воронки продаж.

Разница двух методов в том, что в первом случае мы отталкиваемся от имеющейся статистики, индексируя ее к будущим показателям, а во втором сначала ставим цель, определяя затем шаги к ней.

Исходя из полученных показателей нужно сформировать дорожную карту, выполнение которой приведет к достижению цели. Она обязательно должна иметь срок исполнения и ответственных за каждый пункт:

Читайте также: