Как сделать питч

Обновлено: 05.07.2024

Представь, что ты стоишь в вестибюле отеля, ждёшь лифт и пролистываешь ленту Instagram. Вдруг появляется ресторатор и известный предприниматель Аркадий Новиков и встаёт рядом. Так совпало, что у тебя есть опыт работы в пищевой промышленности и производстве напитков. Стать частью империи этого бизнесмена было твоей давней мечтой. Вот он — шанс представиться и поразить его своей впечатляющей крутизной. У тебя есть всего 30 секунд, пока вы будете подниматься в лифте. Пришло время для elevator pitch.

Pitch (питч) — это устная презентация себя, своего продукта или компании. Его часто используют во время networking (налаживания связей и сотрудничества) или interviews (собеседований). Обычно время на самопрезентацию где бы ни был ограничено: у HR-менеджеров или топ-менеджеров нет пары лишних часов, чтобы прослушать рассказ о твоём жизненном пути (даже если он супер увлекательный), поэтому важно уложиться в 3–10 минут.

Elevator pitch (досл. презентация в лифте) — бизнес-приём, который пришёл к нам из США. Его смысл в том, чтобы донести до собеседника, например, инвестора или будущего партнера, важность запуска твоего бизнес-проекта (онлайн-курса, стартапа, магазина), уложившись в то время, пока вы поднимаетесь в лифте — то есть за 15–30 секунд. При этом у тебя нет возможности показать на слайдах красочные таблички и колонки со статистикой роста проекта. Всё, что ты можешь использовать, — это жесты, харизму и правильно выстроенные фразы.

Кажется, это рассказать о себе и своём деле легко. Ты просто уверенно и лаконично обобщаешь свои навыки и опыт, не так ли? Что тут может быть трудного? Но что именно ты скажешь? Как будешь выделять себя из сотен других специалистов? Ниже рассказываем несколько лайфхаков и приводим примеры.

Подчеркни, почему ты ценен

Человеческий капитал — самая большая инвестиция, которую делают компании, поэтому они хотят сделать наилучший выбор и вложиться в нужного кандидата. HR-менеджеры будут думать, какую отдачу они получат от каждого, — вот почему правильно обозначенные навыки и профессиональный опыт хорошо тебе послужат.

Озвучь на питче свои навыки, соответствующие должности, на которую ты собеседуешься.

Приведём пример. Допустим, у нас есть специалист, который решил сменить карьерный вектор и уйти из маркетинга в репортажную журналистику. Ему нужен питч, который бы подсвечивал его опыт с точки зрения приобретённых навыков, а не достижений, ведь они имели смысл только в его предыдущей отрасли.

Вот что могло бы получиться:

I’m a savvy storyteller, and I navigate dense data sets with ease. My employers told me early on that I have a penchant for distilling vast amounts of information into usable insights, and I have used this to make strategy changes that led to dramatic improvements in business processes. I am inspired by the discoveries being made at this research journal, and I am hoping to be able to use my skills to translate scientific advances into information everyone could understand and use.

Я находчивый рассказчик и легко ориентируюсь в дремучих массивах данных. Мои работодатели с самого начала говорили мне, что у меня есть склонность к переработке огромного количества информации в полезные инсайты. Я использовал это качество для внесения изменений в стратегию, которые привели к резкому улучшению бизнес-процессов. Меня вдохновляют открытия, сделанные в вашем научном издании, и я надеюсь, что смогу использовать свои навыки для преобразования научных достижений в информацию, которую каждый мог бы понять и использовать.

Этот питч сработает по нескольким причинам. Он подсвечивает лучшие навыки из прошлого опыта работы и объясняет, как человек может помочь журналу, в который хочет устроиться работать. Менее чем за 30 секунд интервьюер получил чёткое представление о том, что этот специалист может предложить изданию. В нём также не упоминалось о том, что у него нет опыта работы в точно такой же должности. Этот вопрос наверняка поднимут, но позже.

Выделяй то, что является уникальным и необычным в тебе, твоём продукте, услуге или компании. Ты должен отличаться, чтобы захватить внимание собеседника.

Знание английского языка, если ты претендуешь на работу в иностранной компании, как ты уже догадался — обязательное условие.

Приводи примеры, которые подтверждают твой опыт и навыки

Один из лучших способов продемонстрировать свой опыт — включить в свой питч конкретные примеры того, как ты можешь применить свои навыки для улучшения бизнеса работодателя. Если ты занимаешься маркетингом, не говори, что один из твоих самых сильных навыков — это контент-маркетинг. Лучше скажи, что ты можешь в разы увеличить трафик блога на сайте компании, объясни, как ты это сделаешь, а затем расскажи о том, что однажды удвоил трафик компании за полгода.

Если твой питч основан на примерах, которые обозначают то, что ты можешь предложить работодателю как кандидат, ты будешь выглядеть подготовленным, целеустремленным и опытным. Исследуй компанию, в которую хочешь попасть или к которой идёшь на собеседование. Запиши идеи того, как на желаемой позиции ты сможешь улучшить их бизнес.

Будь краток

100–200 слов или четыре – пять предложений — это идеальный вариант длины питча. Последнее, что хотят делать топ-менеджеры — это слушать чью-то болтовню о том, как он хочет получить работу и как восхваляет их проект.

Твоя речь должна быть краткой, ясной и точной, а ещё ты должен быть готов изложить любые детали, о которых работодатель захочет услышать больше. То есть заранее подготовь уточнения, которые может быть не вошли в основной питч, но понадобятся, если человек тобой заинтересуется.

Кстати, не впадай в отчаяние, пытаясь сжать всё, что хочешь сказать о себе в несколько слов, потому что будет неплохо, если ты заготовишь питчи разной длины. Помимо лифта или собеседования, ты также можешь попасть на вечеринку, где может подвернуться случай побеседовать с разными людьми, и у тебя в запасе будет не 15 секунд, а пара минут. Наличие питчей разной длины гарантирует, что ты всегда будешь успешен в представлении себя, без неловких молчаний или бормотания.

Будь проще

Могут возникнуть ситуации, в которых тебе нужно будет использовать отраслевые технические термины, в которых другие люди могут не разбираться. Адаптируй свой язык под обычного человека, это определённо поможет наладить контакт. Твой питч должен быть невероятно простым к пониманию. Убери из него жаргон и сложные причудливые термины. Убедись, что среднестатистический человек, не имеющий представления о твоей отрасли, поймёт, о чём речь.

Числа и аналогии также могут помочь преодолеть эти различия. Опытные инвесторы ищут данные, которые они могут использовать для сравнения тебя с другими игроками в отрасли. Для менее опытных инвесторов укажи цифры и не забудь про контекст.

Например, вместо того чтобы описывать сложные процессы с помощью терминов, просто скажи:

We added 300 000 new users last quarter, which was more than twice the pace of Facebook. — Мы привлекли 300 000 новых пользователей в прошлом квартале, что было в два раза быстрее, чем у Facebook.

Человек поймёт, что ты сделал это намного быстрее, чем одна из самых успешных в мире корпораций.

Добавь свою личность

В конце концов, ты просто должен быть самим собой. Твой питч не должен быть роботизирован, не надо просто тараторить заученную речь. Можно ввернуть одну фразу или предложение, которые будут характеризовать тебя как человека, что-то о хобби, но только если это сочетается с желаемой работой.

Practice makes perfect — Практикуй

Возможно, эти несколько предложений однажды превратят тебя в мультимиллионера. Кажется, это стоит того, чтобы уделить время написанию и практике? Даже Тони Роббинс часами тренирует свои речи и голос, чтобы говорить с толпой, которая и так уже потратила тысячи долларов, чтобы его услышать. Чем больше ты практикуешься, тем увереннее и естественнее будешь выглядеть. Тогда ты действительно сможешь привнести свою индивидуальность и энтузиазм, а не просто декламировать заученные фразы. Инвесторы вкладывают деньги не только в идею, но и в людей. Они хотят видеть, что ты воодушевлён своей идеей, и приложишь все усилия для её реализации.

Итак, вот простая формула для создания питча на английском, на которую ты можешь опираться:

We solve [problem] by providing [advantage], to help [target] accomplish [target’s goal].

Мы решаем [проблему], предоставляя [преимущество], чтобы помочь [цели] достичь [главная задача].

1️⃣ Who are you? Кто ты такой? Напиши одно предложение о себе. Например, ты можешь представить себя в качестве консультанта для владельцев малого бизнеса.

2️⃣ What do you offer? Что ты предлагаешь? Напиши одно – два предложения о том, что ты делаешь каждый день на работе. Если ты уделяешь особое внимание методам экономии времени, кратко опиши, как работают твои стратегии.

3️⃣ What problem do you solve? Какую проблему ты решаешь? Определи ценность, которую ты несёшь в себе и предлагаешь компании. Избегай перечисления только своих функций, вместо этого переводи их в преимущества.

4️⃣ What are your advantages? Чем ты отличаешься? Напиши о том, что отличает тебя от любого другого специалиста или владельца бизнеса, который делает то же, что и ты. Возможно, у тебя есть необычная стратегия или релевантный опыт. Не забудь подкрепить всё это примерами.

5️⃣ Ask a question. Задай вопрос. Питч — это ситуация, когда ты общаешься с собеседником один на один, то есть ты можешь вовлечь его в разговор. Отличный способ привлечь внимание рекрутера или топ-менеджера — задать вопрос, который относится к нему или бизнесу. Ты можешь спросить, например:

What business activity is the most time-consuming for you? — Какая деловая активность кажется вам наиболее трудоёмкой

6️⃣ Call to action. Сделай призыв к действию. Как только ты расскажешь свой питч, сделай призыв к действию, например, предложи собеседнику свою визитную карточку с контактами. Скажи, что он может связаться с тобой в случае интереса, предложи запланировать встречу и обсудить детали.

Here’s my card with my website where you can get my free guide on working less and making more. — Вот визитка с моим сайтом, где вы можете скачать моё бесплатное руководство о том, как работать меньше, а зарабатывать больше.

А ещё лучше, если ты попросишь потенциального работодателя поделиться его контактом тоже. Например, так:

Can I have your card? I’ll email you my free guide on working less and making more. — Могу я получить вашу визитку? Я пришлю вам своё руководство по тому, как работать меньше, а зарабатывать больше.

Питч — это быстрое знакомство с тобой и твоим бизнесом;
Длительность — около 30 секунд;
Должен вызывать интерес и отклик;
Должен быть ясным и понятным;
И авторитетным (примеры + цифры);
Уделяй внимание компании и решении её проблем;
Подчеркивай свою ценность и то, какие проблемы ты решаешь;
Знакомит с твоей уникальностью.

Хорошо продуманная презентация превращает большие идеи в действенные шаги и через слова и образы определяет, насколько продукт, услуга или компания уникально подходят покупателю.

И чем проще, тем лучше .

Отправьте покупателей в путешествие, которое вызывает доверие, определяет проблему и описывает, как ваше уникальное решение поможет им стать более успешными.

Тактика питча за 5 шагов

Естественно вы должны определить цели вашего выступления, чего вы хотите достичь, а также спланировать свой питч, правильно одеться, быть спокойным и уверенным. Люди понимать не только смысл слов, но и эмоциональный подтекст.

Нацельтесь на то чтобы принесете пользу вашей аудитории, если они согласятся на ваше предложение. Забудьте о лично выгоде. Это очень важный совет.

1. Понимайте свою аудиторию

Создавать презентацию, не зная своей аудитории, – все равно что выбирать, по какой стороне дороги двигаться, не зная, в какой стране вы находитесь.

Ваша презентация должна быть адаптирована для людей, которым вы её представляете, и она должна обеспечивать максимум информации полезной и нужной именно вашей аудитории.

Изучите аудиторию и представьте идеи, которые напрямую обращаются к ней: персонализируйте слайды с их брендингом, предлагайте актуальную статистику и другие интересные материалы.

Нужно понять какие выгоды им интересны и какие возражения у них могут быть. Также подумайте какие они могут задать вопросы, подготовьтесь заблаговременно.

2. Сделайте каждый слайд автономным

Каждый слайд в вашей колоде – это возможность произвести незабываемые впечатления у аудитории. Ваша презентация должна рассказывать историю, но каждый слайд должен быть удобоваримым сам по себе.

Постройте каждый слайд так, чтобы его было легко понять – с первого взгляда – и помогать продвигать вашу историю от слайда к слайду. Сделайте заголовки выводом и убедитесь, что они соответствующим образом выстроены в виде убедительного призыва к действию.

3. Визуализация

Нет ничего хуже, чем слайд, полный плотных абзацев, поэтому по возможности обращайтесь к визуальным элементам.

Чтобы эффективно рассказать свою историю, вы должны нарисовать картину, которая поможет вашей аудитории представить, как вы можете сделать их более успешными (или здоровыми, цель зависит от вашей темы).

Слайд с маркированным пунктами о быстром расширении вашей компании не будет иметь такого же влияния, как диаграмма, показывающая годовой рост.

Убедитесь, что ваши слайды иллюстрируют историю и что вы можете сопоставить иллюстрацию с подтверждающими фактами.

Приемы визуального оформления могут быть разными, посмотрите видео уроки на эту тему.

5 идей для стильных презентаций в POWER POINT

Пример создания презентации + Фишки Power Point

4. Расскажите историю, не нуждающуюся в повествовании.

Создание запоминающихся моментов на протяжении всей презентации также дает вам возможность связаться с аудиторией на более личном уровне.

5. Используйте умные инструменты

Создание отличного предложения требует времени, но умные инструменты продаж могут облегчить работу по сбору лучших активов, информации и идей в очень персонализированной форме.

Эти инструменты могут помочь вам получить ценную информацию о том, как люди просматривают ваш материал и реагируют на него спустя долгое время после того, как вы упаковали свою презентацию.

Существуют отличные инструменты, которые раскрывают мощь данных и аналитики, чтобы превратить презентацию из устаревшего PowerPoint в настоящий коммерческий актив. Использование этих инструментов позволяет проводить эффективную презентацию в любом месте и с любого устройства.

Хорошо продуманная презентация – ваш лучший шанс представить свое видение лучшего бизнеса, независимо от того, продаете ли вы свои идеи или свое предприятие. Это больше, чем просто слайд-колода: он представляет вашу компанию, то, что вы отстаиваете и что вы можете сделать для своей аудитории.

Относитесь к своей презентации – и к своей аудитории – с уважением, которого они заслуживают.

Трех шаговая тактика питча перед инвесторами

1) Проблема, которую решает ваш бизнес, и что делает вас уникальным

Большинство инвесторов знают, что действительно отличные бизнес-модели находят на рынке брешь – проблему, которая была решена с помощью вашего продукта или услуги.

Это важно потребителям, решаете проблему, облегчаете кому то жизнь, за это люди готовы платить, главное чтобы вы могли решать интересные проблемы.

Ваша презентация должна начинаться с пробела на рынке и вашего решения для него, а также с того, что делает ваше решение уникальным.

Обязательно подумайте о пути клиента и о том, что может побудить людей покупать ваш продукт или услугу по сравнению с другими;

хотя вы можете быть не единственным, кто создает продукт, может быть конкретная ниша, на которую вы ориентируетесь, или направление, которое делает его свежей идеей.

С этой целью вы также захотите включить некоторые исследования о ваших конкурентах и о том, что вас отличает.

2) Чем он отличается от других участников рынка и как он будет расти

Найдите время, чтобы поговорить о рынке в целом и о позиции вашего продукта или услуги на нем.

Это должно быть подкреплено исследованием размера рынка на местном, национальном или глобальном уровнях, в зависимости от ваших планов по масштабированию компании.

Компании обычно должны быть масштабируемыми, чтобы привлекать интерес инвесторов, поэтому убедитесь, что вы включаете особенности своей стратегии роста.

Включение прогнозируемого роста рынка наряду с прогнозируемым ростом вашего бизнеса придаст инвесторам больше уверенности в вашем видении.

3) Ваши финансовые прогнозы и то, что вы просите

Часть ваших инвесторов, вероятно, будет больше всего заинтересована в ваших финансовых показателях.

Вам нужно будет подготовить прогнозы на следующие три года на основе прогнозируемого вами роста и вашей бизнес-модели. Для презентации достаточно иметь широкий обзор, но инвесторы захотят видеть отчеты в буклете.

Поскольку вы не можете гарантировать, что ваши прогнозы будут точными, лучше ориентироваться на консервативную сторону.

Когда вы просите денег, убедитесь, что вы просите ту сумму денег, которая имеет логический смысл для бизнеса, а не то, что, по вашему мнению, готовы предложить инвесторы.

Инвесторы захотят увидеть, что их деньги имеют конкретную цель в вашем видении и что вы можете подкрепить запрашиваемую цену цифрами.

Финальные рекомендации. Идеальный Питч

Это особенно важно для людей, продвигающих идею, успех которой зачастую зависит не столько от того, что говорится, сколько от того, как это сказано.

Каждая презентация – это, по сути, пробы на лидерство.

Вы делаете свою презентацию таким образом, чтобы вселить уверенность в себе и вашей команде?
Сможете ли вы четко передать свою идею или свое видение?

Питчинг предназначен не только для предпринимателей, ищущих инвестора .

Мы все должны так или иначе подавать заявку, будь то предложение изменений вашей команде или предложение совету директоров. Нам всем нужно влиять на кого-то, чтобы он принял наши идеи и дал нам добро.

Питчинг – самая нервная часть процесса создания идеи, и немногие преуспевают в этом, но это не должно быть так сложно. Примените тактики, которые вы узнали из этой статьи и рекомендации, которые рассказаны ниже.

Быстро переходите к делу.

Это известный факт, что продолжительность концентрации внимания становится все короче и короче. Будь то объем книг, блогов или радиопередач, все сокращается.

Не тратьте время на преамбулы .

Кратко и быстро дайте им обзор вашего убедительного предложения, и вы с большей вероятностью сможете привлечь и удержать внимание слушателя в решающий момент своего выступления.

Не используйте слишком много слайдов.

Как говорится, краткость – сестра таланта.

Леонард Видрих и Джоэл Гаскойн, основатели Buffer, использовали 13 слайдов, чтобы получить 500 000 долларов за три месяца.

Эта идея принадлежит автору Кармине Галло.

Шаг первый. Создайте заголовок, удобный для Twitter.

Шаг второй. Поддержите заголовок тремя ключевыми преимуществами.

Человеческий разум может обрабатывать только три части информации краткосрочной памяти.

Шаг третий. Подкрепите три преимущества рассказами, статистикой и примерами.

Используйте многоуровневую структуру для своего выступления.

5-секундная версия – это краткое объяснение вашей идеи одним предложением.
В 30-секундной версии вы объясняете, как вы планируете реализовать свою идею, предоставляя достаточно интересных деталей, чтобы помочь аудитории получить более четкое представление о том, что вы предлагаете.
Как только вы добьетесь успеха в масштабировании своей идеи до 5-30 секунд, вы можете расширить ее до 5 минут.

Назовите своих конкурентов.

В чем ваше конкурентное преимущество?

Покажите им, насколько то, что вы предлагаете, лучше, чем то, что предлагают ваши конкуренты, или, по крайней мере, чем это отличается.

Также покажите всех потенциальных участников в этой области.

Какой у вас щит против них?

Включите звуковой отрывок.

Звуковой отрывок – это короткая запоминающаяся фраза. Большинство людей не помнят данные, но запомнят отрывок.

Представьте команду.

Ваши слушатели хотят быть уверены в том, что у вас есть надежная команда, которая вас поддержит.

Некоторые рекомендуют добавлять слайд команды в начало, в то время как другие предпочитают включать его в конце. На самом деле это не имеет значения, пока оно есть.

Остерегайтесь сбить себя с толку, подробно рассказывая обо всех мелочах достижений команды. Держите его актуальным и высокоуровневым и включайте фотографии.

Знай свой следующий шаг.

Выполняйте последующие шаги так же усердно, как и на подаче. Люди часто входят в ситуацию подачи, опасаясь своих шансов на успех.

Положительный ответ застает их врасплох, и иногда они реагируют, как олени, попавшие в свет фар. Будьте готовы к следующим шагам.

Что будет, если вы получите положительный ответ?
Что вы хотите, чтобы ваша аудитория делала?

Подготовка поможет вам уверенно двигаться вперед.

Учитесь у других.

Один из способов отточить свои навыки подачи – просто посмотреть, как это делают другие.

Есть много возможностей сделать это в Интернете.

Не попрошайничайте.

Есть тонкая грань между проявлением сильной страсти к вашей идее, продукту или услуге и проявлением нервного страха проиграть. Хотя небольшая тревога понятна, если вы позволите ей овладеть вами, это будет работать против вас.

Это может заставить вас попрошайничать, что нам никогда не помогает.

Помните, что высшая сила – это способность уйти. Если вы действительно верите, что ваша идея достойна внимания, входите в нее на равных.

Как подготовиться к публичному выступлению

Это важный раздел, особенно если вы проводите презентацию в первый раз, ваш питч может быть хорошо спланирован, а речь наполнена смыслом. Но вот что касается общей подготовки, постановки голоса, уверенности и т.д., здесь могут быть проблемы.

Предлагаю вам посмотреть это небольшое видео, которое содержит хорошие рекомендации по подготовке к публичному выступлению.

Если вы теряетесь в потоке современных издательств, то проще всего представить, на какой полке в книжном магазине стояла бы ваша готовая книга, а затем изучить представленные там издательства. У любого издательства есть веб-сайт, на котором будет информация о том, кому посылать рукопись. На этом этапе самое важное — правильно подать свою книгу, то есть, провести питч.

Качество текста

В первую очередь должны быть соблюдены нормы русского языка, а также принципы трехчастной композиции. Все части текста должны быть логически связаны, ведь если текст понятен автору, не факт, что он будет понятен читателю. Издательство — это ваш первый читатель в мире литературы. В случае нон-фикшн от автора ожидают новую информацию, которой читатель еще не встречал.

Актуальность темы и ее востребованность

Можно заранее изучить, насколько успешными были продажи книг вашей тематики. Необязательно проводить полноценный маркетинговый анализ, просто выберите 5-6 примеров аналогичных произведений и поищите информацию о том, насколько эти книги были успешны. Еще лучше будет, если вы выберете книги издательства, в котором хотите опубликовать свою книгу.

Новизна

Написание книги можно сравнить с монтажом в кино. Как фильм может быть смонтирован каким угодно образом, так и текст может быть составлен вами в том порядке, который на ваш взгляд лучше поможет вам рассказать историю. Лучше выбрать необычную подачу, привлекающую внимание.

Инфоповод

Издательства всегда сами просят авторов определить целевую аудиторию произведения, ведь автор лучше других знает, для кого он написал книгу. Лучше разобраться с целевой аудиторией (ЦА) перед тем, как посылать заявку в издательство. Описывайте ядро ЦА, тех читателей, которые постоянно приобретают литературу вашей тематики. Задайте себе несколько вопросов и ответьте на них с точки зрения своего потенциального читателя:

— Чем полезна эта книга?

— Как ваши интересы соприкасаются с темой книги?

— Для вашего ли возраста эта книга?

— Какие СМИ вы читаете?

Как правило, к заявке прилагаются несколько глав рукописи, иногда издательства требуют всю рукопись. Фрагменты рукописи должны быть цельными и логично друг друга дополнять. Если у издательства есть особые требования к оформлению рукописей, то обычно они описаны на сайте самого издательства. Но чаще всего рукопись можно оформлять по такому принципу:

— шрифт Times New Roman, Arial или Courier New черного цвета;

— размер шрифта — 12;

— расстояние между строками — 1,5 (для иностранных агентств и издательств — 2), поля справа, слева, сверху и снизу — 3 см;

— титульный лист по желанию

В верхнем левом углу первой страницы нужно указать:

— Ф.И.О. автора и его псевдоним;

В верхнем правом углу проставьте нумерацию, можете добавить название произведения и свое имя. Название глав можно писать в центре страницы или слева. Отправляйте письма с ящика с внятным адресом, а файл с рукописью называйте по своей фамилии или названию книги. Книгу не надо посылать архивом, где одна глава ― один файл. Тем самым вы снижаете вероятность, что ее внимательно изучат. Не стоит сразу прикладывать свои фотографии, ведь это не резюме. Рассылка рукописи в издательства похожа на поиск работы, поэтому не ставьте в копию всех издателей и пишите уникальное сопроводительное письмо.

И напоследок: помните, что отказ за отказом в каждом из издательств приближает вас к цели. Главное — не сдаваться.

Ирина Гусинская

Ренат Шагабутдинов

Потенциал продаж зависит от интереса читателей к теме книги и от наличия у автора популярного блога, сообщества фанатов, слушателей, определенной популярности. Поэтому при отправке рукописи в издательство разумно кратко описать свой опыт работы, наличие блога, преподавательского опыта, собственных тренингов, популярной почтовой рассылки.

Для любого потенциального автора будет полезно ознакомиться со списками бестселлеров на сайте ведущих деловых издательств, посмотреть на авторский стиль самых популярных книг и форму подачи информации. Помимо сайтов издательств, можно посмотреть на рейтинги продаж ведущих книжных (МДК, Библио-Глобус, Москва) и (ОЗОН, Лабиринт).

Все питчи можно разделить по содержанию и структуре. Содержание зависит от цели и адресата. Чаще всего это поиск финансирования, и тогда мы говорим про классический инвестиционный питч.

Если стартапам нужны не только деньги, но и полезные связи, стоит походить на тематические и отраслевые мероприятия с коротким ёмким питчем, раскрывающим ключевую идею проекта. Это партнёрский питч. Они схожи, поскольку преследуют одну глобальную цель — развитие проекта.

Ещё можно выделить питч клиентам — это непосредственно продажа. Здесь уже другая цель — получение прибыли, а структура формируется вокруг ценности и сравнения с конкурентами.

Клиентский питч можно считать некой исходной точкой, ведь именно по принципу продаж строится любая презентация. Это воронка, на каждом из этапов которой нужно решить отдельную задачу — заинтересовать, дать больше информации, снять возражения и т. д.

По структуре можно выделить два ключевых формата (о каждом из них подробнее расскажу ниже):

короткий elevator pitch,
развёрнутая презентация pitch deck.

Продать проект за 30 секунд: формат и структура elevator pitch

Дословно elevator pitch переводится как презентация в лифте. Из названия следует, что это очень короткий рассказ о проекте, который можно презентовать инвестору где-то между первым и десятым этажом. При нетворкинге тоже используется именно короткий питч. Лаконичный рассказ о проекте в три-четыре предложения просто запомнить и при случае рассказать о нём коллегам.

Классический elevator pitch длится 30 секунд. Его структура включает в себя 5 элементов:

Монетизация. Тут важно коротко обозначить бизнес-модель — как именно вы зарабатываете? На продаже, подписке, аренде или как-то ещё. Это должны быть понятные цифры: например, 15 рублей в минуту. Здесь же можно сказать о том, откуда вы берёте клиентов и сколько вам это стоит.

Стратегия. Этот пункт важен для питча инвестору и не очень важен для нетворкинга. Тут нужно говорить о планах на определённый отрезок времени. Например, продать тысячу самокатов в следующем году или занять 15% рынка через три года. Главное — дать понимание, куда идёт компания и какие у неё амбиции.

Команда. Чтобы подтвердить, что у вас достаточно экспертизы и опыта для решения заявленной проблемы, нужно представить команду. В нашем примере это могут быть эксперты по самокатам и по привлечению клиентов из контекста.

Запрос. В случае с нетворком расскажите, кто вам нужен — например, ищем партнёров в городских коммунальных службах. Инвесторам же важно понять, какая сумма нужна и для какого этапа.

Pitch deck: элементы эффективной презентации

Формат pitch deck подразумевает развёрнутый рассказ о проекте, подкреплённый презентацией. Используется преимущественно для инвестиционных питчей.

В структуре питч-дека есть обязательные элементы, без которых никак, и опциональные, поскольку у стартапов, особенно на ранних стадиях, не всегда есть вся необходимая информация. Разберём подробно каждый слайд.

Визитка. Первый слайд — это всегда заголовок, логотип и максимум 7 слов описания проекта. Чтобы инвестор мог посмотреть и сразу понять, интересно ему или нет.

Сторителлинг (опционально). Если есть какая-то интересная личная история, объясняющая, почему вы делаете именно этот продукт, её стоит рассказать. Например, вы долго ждали официанта в кафе и решили сделать кнопку вызова.

Проблема/задача. Я не люблю слово проблема, потому что оно часто сбивает с толку. Если ваш продукт не борется с раком или глобальным потеплением, а помогает вызвать официанта, то вы скорее решаете задачу, а не проблему. В этом нет ничего плохого — просто называйте вещи своими именами.

Решение. Здесь нужна чёткая связка с предыдущим пунктом — как именно вы это делаете и почему.

Почему сейчас? (опционально). Хорошо, если вы можете объяснить, что из произошедшего в мире/стране повлияло на создание продукта именно сейчас. Например, это может быть какое-то глобальное явление вроде ковида, какая-то новая технология, которой раньше не было, или подешевевшие материалы.

Рынок. Важен общий размер и кусок, который вы собираетесь отгрызть. Причём считать этот кусок лучше не сверху, а снизу. Объясню на примере с кнопкой вызова официанта. Если вы отталкиваетесь от общего объёма рынка, например — это 100 000 кафе по всей России, и прикидываете, что хотели бы занять 5% через год, и, значит, вам надо охватить 5000 кафе. Это подсчёт сверху — вы просто фантазируете.

Подсчёт снизу подразумевает подход от возможностей. Например, у вас есть 5 менеджеров по продажам, которые в день успевают обзвонить 10 кафе с конверсией в продажи 10%, соответственно, в год у вас 1200 продаж. На рынке в 100 000 кафе через год вы откусите 1,2%. Это уже не голая прикидка, а обоснованный план.

Конкуренты. Помните, что они есть всегда. Если вам кажется, что их нет, вы либо про них не знаете, либо рынок настолько мал, что продукт никому не нужен. Не забывайте про косвенных конкурентов. В случае с кафе это, например, доставка еды на дом или готовка дома.

Помните, что идеальных продуктов не бывает и ваш не исключение. Плохо выглядят сравнительные таблицы с характеристиками конкурентов, где только у вашего решения по всем пунктам зелёные галочки.

Во-первых, надо признавать свои слабые стороны, которые к тому же дают понимание клиентских сегментов. Например, ваш продукт круче остальных функционально, но дорогой, а значит, у вас будет не 100 клиентов, а 10, но с большими чеками.

Во-вторых, говоря о своих преимуществах, не нужно выделять 25 характеристик, лучше сфокусироваться на одной-двух, но ключевых. Например, ваш костюм для спортсменов легче на 20%, чем у конкурентов. Всё, этого достаточно.

Подробности о продукте (опционально). Это могут быть красивые скриншоты из приложения или описание уникальной технологии (7–10 слов).

Бизнес-модель. Берём из elevator pitch. Не нужно много писать — только кто и за что будет платить.

PNL. Отчёт о прибылях и убытках — важный слайд, который часто представляют в виде нечитаемой таблицы xlsx на весь экран. Намного лучше показать ключевые цифры и метрики на 3–4 года вперёд (первые продажи, выход на безубыточность, этапы финансирования), а внизу дать ссылку на полную таблицу.

Команда. Берём из elevator pitch. Если у команды сильная экспертиза в ключевой технологии, есть смысл сказать о ней пораньше. Например, вы делаете криптовалюту, и у вас на борту два гения, которые создавали криптобиржу. Это ответ на вопрос из 5-го слайда — почему сейчас.

В итоге у нас вышло 13 слайдов с учётом опциональных. Этого более чем достаточно.

Читайте также: