Как сделать маршрут торговому представителю
Добавил пользователь Евгений Кузнецов Обновлено: 04.10.2024
Глава 7: Как преодолеть сопротивление торгового представителя маршрутизации?
Он всегда говорит, что сегодня пообещал некоторым заказчикам, что будет у них, чтобы взять заказ и забрать деньги. И так каждый раз.
1. Определите для себя, зачем вам нужна маршрутизация
ПРОЧТИТЕ ЭТО ВНИМАТЕЛЬНО!
Все успешные продажи осуществляются после 10-го контакта с покупателем. Маршрутизация позволяет вам постоянно контактировать с покупателем.
2. Доведите понятие маршрутизации до ваших торговых представителей
Большинство людей склонны следовать маршрутизации, если поймут ее истинное предназначение. Если мы не понимаем значение чего-либо, мы склонны это не выполнять.
ПРОЧТИТЕ ЭТО ВНИМАТЕЛЬНО!
Самое большое влияние на убеждения человека имеют метафоры, примеры из личной практики.
При обучении торговых представителей я часто привожу В качестве примера свой личный опыт продаж и личный опыт работы торговым представителем.
3. Приступайте к контролю
После того как вы определили значение маршрутизации для торговых представителей, начинайте контролировать следование маршрутизации. Хотя люди и понимают значение маршрутизации, но построение маршрутизации требует физических усилий и психологической выдержки. Если вы хотите построить систему продаж, посещать заказчиков по определенным дням, то вам понадобится в лучшем случае полгода.
ПРОЧТИТЕ ЭТО ВНИМАТЕЛЬНО!
Психологами установлено: чтобы привить человеку какую-либо привычку, необходим 21 день ее постоянного контроля.
Торговый представитель вырабатывает привычку у заказчика. Поскольку торговый представитель посещает торговую точку один раз в неделю или два раза в неделю (скоропортящиеся продукты), то необходима 21 неделя, т. е. полгода.
4. Введите маршрутизацию в систему заработной платы
Лучшим контролем человеческого поведения выступает оплата за труд. В своей практике я использую систему заработной платы, где учитывается работа по маршруту. Критерием работы по маршруту выступает количество заказов по маршруту. Обратите внимание: не визиты по маршруту, а заказы по маршруту.
ПРОЧТИТЕ ЭТО ВНИМАТЕЛЬНО!
Если вы только начинаете строить маршрутизацию и приучать своих торговых представителей к маршрутизации, на этом этапе доля оплаты за эту работу должна составлять не менее 30 %.
5. СТАВЬТЕ ЗАДАЧИ ТОРГОВОМУ ПРЕДСТАВИТЕЛЮ ПО КОЛИЧЕСТВУ ЗАКАЗОВ ПО МАРШРУТУ
ПРОЧТИТЕ ЭТО ВНИМАТЕЛЬНО!
Основной задачей руководителя является выработка привычки (соответствующего поведения) у своих подчиненных. Если ваши подчиненные работают так, как вы хотите, значит, они у вас выработали привычку.
Если вы являетесь лидером в своей организации, то вам предстоит вырабатывать привычку у своих подчиненных, а это можно сделать только с помощью ежедневной постановки задач и регулярного контроля.
6. Будьте уверенны и настойчивы
Ошибка многих менеджеров заключается в том, что они боятся потерять объемы продаж, поскольку многие торговые точки не захотят работать по определенным дням. Да, в первые месяцы произойдет падение продаж в среднем на 20–30 %, но при сохранении следования маршрутизации объемы продаж через 1–2 месяца вырастут, и, кроме этого, вы сможете уменьшить дебиторскую задолженность.
ПРОЧТИТЕ ЭТО ВНИМАТЕЛЬНО!
Готов вас уверить, что с помощью маршрутизации вы сможете управлять продажами и управлять дебиторской задолженностью. Главное для руководителя в момент построения маршрутизации — быть настойчивым и дать понять подчиненным, что вы делаете все правильно и эти действия принесут положительные результаты.
Памятка менеджеру о том, как преодолеть сопротивление торгового представителя маршрутизации:
1. Определите для себя, зачем вам нужна маршрутизация.
2. Доведите понятие маршрутизации до ваших торговых представителей.
3. Приступайте к контролю.
4. Введите маршрутизацию в систему заработной платы.
5. Ставьте задачи и контролируйте результат по количеству заказов по маршруту.
6. Будьте уверенны и настойчивы.
Глава 6 Как преодолеть кризис?
Глава 6 Как преодолеть кризис? Обычно, когда начинаются большие проблемы, люди начинают паниковать и в панике делают то, чего делать никак нельзя. Поэтому давайте вначале поговорим о том, как себя вести нельзя, независимо от того, насколько серьезны ваши финансовые
Глава 1: Как преодолеть сопротивление подчиненного, с которым вчера был на одном уровне?
Глава 1: Как преодолеть сопротивление подчиненного, с которым вчера был на одном уровне? Если нас повысили в должности, то примите мои поздравления. Вас признали лучшим среди лучших. И повышение в должности — это не только признание наших профессиональных способностей, но
Глава 9: Как разработать систему заработной платы для торгового представителя?
Глава 9: Как разработать систему заработной платы для торгового представителя? Разрабатывая систему заработной платы, необходимо прежде осознать, что заработная плата — это не мотивация, а управление деятельностью персонала и, следовательно, вы разрабатываете систему
Глава 11: Как узнать, сможет ли кандидат на должность торгового представителя работать в системе — выполнять поставленные задачи и своевременно забирать деньги?
Глава 11: Как узнать, сможет ли кандидат на должность торгового представителя работать в системе — выполнять поставленные задачи и своевременно забирать деньги? В процессе собеседования необходимо выяснить основные паттерны (от англ. pattern — образец, модель) человека: как
Глава 12: Как преодолеть негативное отношение сотрудника к компании?
Глава 12: Как преодолеть негативное отношение сотрудника к компании? 1. найдите полезную информацию в его критикеТакой сотрудник привносит негативный оттенок в психологический климат всей команды. Но только в том случае, если вы не знаете, как использовать эту информацию.
Глава 13: Как эффективно заменить торгового представителя?
Глава 13: Как эффективно заменить торгового представителя? 1. Работайте над созданием системы продажЯ часто задаю супервайзерам и руководителям отдела продаж вопрос: «Какую вы предпочитаете ситуацию — сильное руководство, нацеленное на создание системы, в которой
Глава 14: Как удержать профессионального торгового представителя в своей организации?
Глава 15: Как разработать систему управления и мотивации торгового персонала?
Глава 15: Как разработать систему управления и мотивации торгового персонала? Шесть ролей, которые исполняет менеджер в мотивации и управлении персоналом1. ПроводникПрактически каждый руководитель исполняет роль проводника — т. е. рассказывает новым сотрудникам о
Как внести разнообразие в работу торгового представителя, если ему приелась работа в его районе?
Глава 5. Мотивация торгового персонала
Глава 5. Мотивация торгового персонала В этой главе…• Результативность труда торгового персонала• Мотивация• Внутренние и внешние факторы мотивации• Поощрения и вознагражденияУправление продажами состоит из взаимосвязанных процессов планирования и организации
Глава 6. Критерии отбора торгового персонала
Глава 6. Критерии отбора торгового персонала В этой главе…• Личностные качества успешного продавца• Формирование критериев для отбора кандидатов• Значение должностных инструкций• Поиск новых сотрудников• Методики оценки при приеме на работуЭффективная
Глава 7. Обучение торгового персонала: цели, формы, методы и оценка результатов
Глава 7. Обучение торгового персонала: цели, формы, методы и оценка результатов В этой главе…• Обучение новых и опытных сотрудников• Формы и методы обучения• Оценка эффективности программ обученияСовременные рынки характеризуются высокой конкуренцией и быстро
Глава 8. Система оплаты труда и поощрения торгового персонала
Глава 8. Система оплаты труда и поощрения торгового персонала В этой главе…• Разработка собственной системы оплаты труда и поощрения• Материальное и нематериальное вознаграждение• Виды материального вознаграждения• Виды нематериального поощренияВремя от
Глава 10. Результативности торгового персонала
Глава 10. Результативности торгового персонала В этой главе…• Методы оценки торгового персонала• Объективные и субъективные оценки• Метод круговой обратной связиЭффективная работа отдела продаж невозможна без контроля и координации его деятельности. Без анализа
Глава 12. Главное препятствие на пути к счастью и как его преодолеть
Если в вашей компании работает много торговых представителей и/или мерчендайзеров, достаточно сложно разработать для них вручную оптимальные маршруты посещения точек. Для решения этой задачи группа компаний CDC разработала новый модуль Маршрутизация++, который входит в состав геоинформационной системы ОПТИМУМ ГИС.
Маршруты торгового представителя могут формироваться на неделю, две недели и на месяц и образуют его территорию, которая выделяется на карте определенным цветом. Такой способ отображения показывает всю картину распределения точек между торговыми представителями.
При расчете маршрутов могут использоваться персональные привязки точек к торговым представителям, привязки торговых представителей к персональным зонам, привязки нескольких торговых представителей к единой зоне.
Сформированный маршрут в виде последовательности адресов торговых точек передается на смартфон или планшетный компьютер торгового представителя через Интернет по любому доступному каналу связи (GPRS, 3G, 4G, WiFi), после чего он может немедленно приступить к работе.
Руководитель команды торговых представителей (мерчендайзеров) получает необходимую ему информацию по маршруту каждого сотрудника: адреса и время посещения торговых точек, частота посещения, пройденное расстояние и общее время на маршруте. Наличие дополнительного модуля ОПТИМУМ ГИС Мониторинг позволяет посмотреть GPS-треки транспорта торгового представителя на определенную дату и
В конце дня можно сформировать отчет по любым возможным параметрам: по количеству визитов, по сумме заказов, по сумме продаж.
Расчеты показывают, что использование модуля ОПТИМУМ ГИС Маршрутизация++ повышает эффективность работы торговых представителей и мерчендайзеров в среднем на 20%. За счет более компактных и сбалансированных маршрутов экономится рабочее время, и сотрудники могут посещать большее количество точек. Кроме того, благодаря оптимизации маршрутов снижаются затраты на ГСМ для автомобилей торговых представителей на 30-35%.
Читайте также: