Как сделать маркетинговый план

Добавил пользователь Alex
Обновлено: 05.10.2024

Маркетинговый план — это важная часть общего плана компании. Он представляет собой комплексный документ, где изложена маркетинговая стратегия на предстоящий период — год, квартал или месяц. Как правило, такой план включает обзор целей, описание ситуации внутри компании, график выполнения задач, показатели эффективности (KPI), которые необходимо отслеживать, анализ целевого рынка и потребностей клиентов. Как же грамотно составить маркетинговый план и учесть все важные нюансы?

5 простых шагов к разработке маркетингового плана

Ситуационный анализ

Прежде чем начать работу с планом, нужно проанализировать текущую ситуацию: каковы сильные и слабые стороны вашего бизнеса, какие возможности для развития у вас есть и что вам может помешать в достижении цели?

На данные вопросы легко ответить в процессе SWOT-анализа. Это метод долгосрочного планирования на основе факторов внешней и внутренней среды компании. К внутренним факторам относят Strengths (сильные стороны) и Weaknesses (слабые стороны); к внешним факторам — Opportunities (возможности) и Threats (угрозы).

Как делать SWOT-анализ:

Для проведения SWOT-анализа Hubspot предлагает воспользоваться таким шаблоном:

Изучение ЦА

Проанализировать текущую ситуацию внутри компании и на рынке недостаточно — необходимо изучить целевую аудиторию и составить портрет клиента. Между этими понятиями есть разница: ЦА — это сегменты потребителей, заинтересованных в вашем продукте, а портрет — полный образ типичного представителя сегмента ЦА. Без портрета клиента не обойтись, если вы хотите создавать персонализированные предложения, выбирать правильные каналы продвижения, делать акценты на нужных характеристиках продукта.

По каким признакам составлять портрет клиента B2C:

Демографические (пол, возраст, национальность, религия, семейное положение).
Географические (место проживания, культурные особенности, климатические условия).
Психографические (мотивы, эмоции, ценности, интересы, проблемы, привычки).
Социально-экономические (профессия, образование, место работы, уровень дохода).
Поведенческие (модель потребления, причина покупки, средний чек, набор продуктов).

По каким признакам составлять портрет клиента B2B:

Сфера деятельности (отрасль, направление бизнеса, ассортимент).
Потребности бизнеса (внутренние — для нужд компании, внешние — связи с контрагентами, партнерство).
Размер компании (один офис, сеть предприятий).
Охват (местный, региональный, международный бизнес).
Количество сотрудников и должность лица, принимающего решения.
Объем продаж.
Оборот компании за год.

Изучите также 5 основных ошибок, которые совершает малый бизнес в маркетинге.

Постановка SMART-целей

Работа с целями — неотъемлемый этап составления маркетинговой стратегии, предполагающий выбор четкого направления для вашей команды. Что же такое SMART-цель? Как и в случае со SWOT-анализом, это не просто красивая аббревиатура — в ней заложен глубокий смысл. Буквально она означает: Specific (конкретный), Measurable (измеримый), Attainable (достижимый), Relevant (релевантный), Time-Bound (ограниченный во времени).

Так, вы должны ставить перед собой конкретные цели, которые легко измерить (отследить прогресс) и реально достичь к определенному сроку. Полезно сочетать долгосрочные (на год) и краткосрочные (на 1-3 месяца) устремления, чтобы иметь возможность корректировать стратегию вовремя. Кроме того, важны актуальность и уместность — необходимо, чтобы цели соответствовали вашей миссии не противоречили ценностям.

Выбор тактики

На данном этапе у вас уже есть список целей, составленный на основе ситуационного анализа и исследования целевой аудитории. Теперь необходимо выяснить, как же действовать для их достижения: какие тактики выбрать и на каких каналах сосредоточить внимание?

Допустим, вы намерены увеличить количество подписчиков на своей бизнес-странице в Instagram на 20% в ближайшие 3 месяца. Ваша тактика может включать проведение конкурсов, раздачу подарков, ответы на все комментарии под постами 3-4 раза в неделю. Определившись с целями, вы легко подберете несколько эффективных тактик для их последовательного достижения.

Планирование бюджета

Все еще не в силах приступить к реализации какой-либо из ваших идей? Причина кроется в отсутствии четкого плана бюджета. От того, сколько вы готовы инвестировать в реализацию поставленных задач, зависит успех проекта. Из-за недостатка средств легко столкнуться с многочисленными препятствиями. Например, без дополнительных вложений невозможно разработать качественную рекламу для соцсети, а значит — придется воспользоваться недорогими, но менее эффективными методами продвижения. К тому же незнание того, сколько вы можете себе позволить потратить на проект, ведет к просрочкам: вряд ли вы успеете к дедлайну, если будете ставить не соответствующие финансовым возможностям цели.

План маркетинговых расходов может включать затраты на: услуги аутсорсинговых агентств и других поставщиков, покупку и обслуживание программного обеспечения, необходимого для решения маркетинговых задач, проведение платных акций, разработку онлайн и офлайн-рекламы, организацию мероприятий, которые вы планируете на текущий год. В такой план следует вписать все цели и задачи, составленные вами ранее, и примерную стоимость реализации каждой из них.

Когда все сложности аналитической работы позади и маркетинговый план создан, возникает логичный вопрос: с чего начать его реализацию? Наш ответ — с целей, которые вы можете достичь за короткий срок, например, найти контакты инфлюенсеров для сотрудничества в соцсетях и тут же связаться с ними, не откладывая на потом. Секрет в том, что быстрые победы мотивируют, настраивая команду на выполнение более сложных долгосрочных задач!

На конференции по управлению и предпринимательству Whale Rider опытные предприниматели рассказывают, как молодому бизнесу выйти на рынок, найти инвесторов и выстроить систему управления так, чтобы в процессе быстрого роста компанию не разнесло на куски.

Роман Кумар Виас рассказал, как создать работающую маркетинговую стратегию для стартапа. Не ту декорацию, которую с умным видом рассматривают топ-менеджеры гигантских корпораций, чтобы потом забыть и не внедрять. Нет, речь пойдёт о создании документа, который поможет сэкономить бюджет на проверке гипотез.

Роман — основатель маркетингового агентства Qmarketing. Это рекламное агентство, которое продвигает технологические стартапы в Москве, в Долине, в Лондоне, в Западной Европе. До того, как запустить собственное агентство, Роман был директором по маркетингу компании Qlean — сервису по заказу уборки квартир, третий по количеству уборок в мире.

ЗАЧЕМ мы это делаем?
КОМУ мы это продаем?
ЧТО мы продаем?
КАК мы продаем?
ГДЕ мы продаем, в каких каналах?

Если у вас нет маркетинговой стратегии, то, скорее всего, ваш маркетинг происходит в темноте. Вы проверяете много-много гипотез и львиная часть маркетингового бюджета спускается впустую на бесконечное количество гипотез.

Стратегия — это такая аналитическая работа, которая делает все ваши рекламные активности (например, рекламу в Facebook) суперадресными. До того, как начать тратить деньги на проверку гипотез, вы понимаете:

для кого вы это делаете;
в каких каналах вы будете об этом рассказывать;
чем вы отличаетесь от конкурентов.

Стратегия, как документ состоит из двух частей: аналитическая часть и product marketing kit.

Аналитическая часть включает в себя:

анализ рынка,
анализ конкурентов,
анализ аудитории, то есть разбивка аудитории на ключевые сегменты.

В product marketing kit расписывается:

Позиционирование — информация о том, чем мы отличаемся от конкурентов, какую проблему клиентов решаем и как об этом говорим.
Финальная часть стратегии – маркетинговые инструкции. Это должен быть супер подробный план, как запускать рекламные кампании, что в них говорим, кому их адресуем так, чтобы любой человек мог это реализовать.

Внутри маркетинговой стратегии обязательно должна быть прописана структура группы исполнителей: кто будет заниматься реализацией стратегии, кто за что отвечает и у кого какие KPI.

Анализ рынка необходим для того чтобы понимать, нужен ли вообще этот продукт, назрела ли в нём потребность, какие места занимают конкуренты, и в какую сторону движется рынок в целом.

Очень круто, если у вас есть знакомые в консалтинге, аудите и инвестфондах. Последним удается узнавать информацию суперпросто. Они звонят в компанию, предлагают вложить денег и просят показать цифры – все! В 80% случаев компания присылает все текущие данные, количество клиентов, презентацию и т.д. Это простой лайфхак. В Штатах такого нет, там жесткий NDA, в России NDA не работает вообще. В российской практике еще не было прецедентов, когда кто-то кого-то засудил за NDA.

Бывает, что цифры не стыкуются, и это действительно проблема. Держите в голове погрешность до 15-20%. Ведь мы делаем маркетинговую стратегию на коленке, и здесь важнее увидеть общую картину рынка, а не точные цифры.

Замечательно, если ваши финансы позволяют использовать платные исследования. На РБК можно купить их по разным рынкам.

Основными источниками для анализа аудитории служат соцсети, форумы и блоги, комментарии на YouTube, комментарии к статьям.

Есть замечательный инструмент YouScan – это парсер, который по названию бренда смотрит, что про него пишут в социальных сетях. В нём можно настраивать уведомления для службы поддержки, чтобы она оперативно реагировала на негативные отзывы и т.д.

Инсайты бывают совершенно разными. Например, кто-то недоволен конкурентами. Как правило, если взять около 50 человек, которые недовольны конкурентами, скорее всего, вы найдете около двух основных болей, которые не устраивают людей. Так в доставке еды это обычно долгая доставка и недостаточно разнообразное меню. Поэтому в той стратегии, которую мы делали для доставки еды, был сделан упор на том, что у нас комбо-блюда из разных ресторанов и супербыстрая доставка до 30 минут. Если 30 минут прошло, а курьер не приехал, мы вернем деньги.

Очень полезно иногда почитать комментарии на YouTube и к статьям (откинув, конечно, всякий треш). Иногда в комментариях люди делятся своими болями. Комментарии живых людей – это самое полезное, что можно получить от размещения промо у блогеров. Люди пишут о том, почему бы они никогда не купили ваш продукт. Они прямо дают в руки маркетологов оружие, когда говорят, какие страхи им мешают воспользоваться вашим продуктом. Нормально отработав эти страхи, можно очень круто поменять свою маркетинговую коммуникацию.

Идеально, если информация верифицируется через фокус-группы или глубинные интервью, когда люди собираются, им задаются вопросы, прототипируются разные ситуации. Но самая точная информация появится тогда, когда вы будете тестировать гипотезы и поймете уже из рекламных кабинетов, кто на самом деле ваша целевая аудитория.

Маркетинговая стратегия позволяет сфокусироваться уже в начале, абсолютно точно не пойти к тем, кому ваш продукт не нужен, и не вложиться в ту платформу, на которой нет вашей целевой аудитории.

Для сравнения прямых конкурентов нужно изучить их бизнес-метрики (их можно взять из первой части нашей стратегии) и маркетинговые стратегии.

Вообще, глубокий анализ источников весьма полезен, потому что позволяет посмотреть многое. Например, если у компании большое количество прямых заходов, значит, этот бренд на рынке знают. Конкуренция на рынке достаточно низкая, если на одного игрока приходится большая доля прямых запросов. Соответственно, можно его атаковать в тех же социальных сетях для посева знания про ваш бизнес.

Будет полезно анализировать и программы лояльности, посмотреть, как разные бренды занимаются возвратом пользователей.

На этом этапе мы собираем в один документ всё, что делали до этого: рынок, конкуренты, аудитория. На стыке всех инсайтов, которые мы получили, как раз рождается продукт. Можно нарисовать карту позиционирования, чтобы понимать, где находится ваш продукт относительно конкурентов.

Далее важно придумать, как вы опишите продукт в одном предложении, то есть как про ваш продукт один человек будет рассказывать другому человеку вечером в баре. Всего одна фраза, которая будет потом ассоциироваться с продуктом. В маркетинге это называется УТП — уникальное торговое предложение.

Полезно нанести на карту все возможные источники, где потенциально можно рекламировать наш продукт.

Здесь в качестве примера просто помечены те каналы, с которых можно запускаться. Идеально для себя в Excel-таблице вести календарь активности, условно разбивая рекламу по каналам: спецпроекты, промоакции, Facebook, блогеры, репутационный менеджмент, YouTube. В каждый момент времени у вас будет индикатор, позволяющий понимать, что в кампании происходит.

При выборе каналов полезно представить, как человек будет взаимодействовать с продуктом. Это называется прототипирование взаимодействия человека и продукта. Вы провели исследование рынка и понимаете, когда у человека возникает проблема, которую ваш продукт призван решить. Прототипирование поможет понять, в какое время показывать клиенту рекламу.

Если вы выводите продукт на рынок, Qmarketing советует начинать в первую очередь с Facebook, Instagram и YouTube. Эти каналы можно быстро выключить, они удобны для оперативной проверки гипотез маркетинговой стратегии. Можно запуститься, например, на мамочек 22-35 лет, подписчиков The Village, замужних, либо в 12 часов дня крутить рекламу b2b решений для тех, кто часто бывает в районе Белой площади, и т.д. Рекламные кабинеты Facebook и Instagram оперативно отдают информацию о том, кто твоя целевая аудитория, кто с тобой взаимодействовал, и их портрет.

Если вы делаете запуск большого проекта, если это не стартап (вы либо привлекли инвестиции, либо выходите на высококонкурентный рынок), обязательно нужно делать интеграции с лидерами мнений и заниматься репутационным менеджментом.

Если вы делаете продукт для Москвы и Санкт-Петербурга, особенно в b2c, отлично работают микро-лидеры мнений в Facebook. Вы просто пишете пользователям, у которых больше 3 тысяч друзей, о том, что запустил бизнес или работаете директором по маркетингу в таком-то стартапе, и хотели бы бесплатно дать попробовать продукт в обмен на честный отзыв. Это очень круто работает.

Например, в Qmarketing запускали сервис для ремонта автомобилей. Работал он так: клиент заказывает через Telegram ремонт машины, приезжает человек, забирает машину, потом присылает клиенту в мессенджере чек, он его оплачивает, и после этого машину возвращают клиенту. При запуске рекламы в Facebook, получились астрономические цифры по стоимости привлеченного заказа – около 10-15 тысяч рублей за новый заказ. Рекламу запустили в Facebook, так как там обитает вся целевая аудитория.

Чтобы снизить стоимость заявки, взяли 50 пользователей Facebook – пиар-директоров, директоров по маркетингу. Это люди, которые ходят по конференциям, что-то рассказывают, и набирают 2-3 тысячи подписчиков. Был апрель, и микро-лидерам мнений предложили сменить шины на автомобилях, взять их на хранение на 6 месяцев, в обмен на честный пост о сервисе. В итоге из 50 откликнулись 35 человек, им поменяли шины и получили 35 постов в Facebook.

После этого перезапустили рекламную кампанию и конверсия с баннеров выросла в 5-7 раз. Посты от микро-лидеров мнений перекрыли первый барьер, который возникал у пользователей. У людей был страх, что непонятно кто возьмет их машину и не вернёт, хотя везде была информация о том, что каждый ремонт страхуется от угона на 5 млн. рублей. Люди видят баннер и вспоминают, что уже видели в ленте Facebook информацию о том, что в целом сервис хороший. Так они с большей вероятностью совершат клик и дальше транзакцию.

Фишка Facebook в том, что это настолько закрытое и узкое community, что если ты видишь у себя в ленте пост от трёх твоих друзей о том, что они пользуются каким-то сервисом, тебе кажется, что этим сервисом пользуется весь мир и создается иллюзия того, что сервис популярен.

Да, в контекстную рекламу лучше не лезть. Там, как правило, очень высокая ставка. Вся ваша конкурентная борьба может свестись к тому, что вы будете конкурировать маркетинговым бюджетом с акулами. Проще протестировать гипотезу в Facebook и Instagram. Только если вы понимаете, что ваш продукт востребован и он точно лучше, чем у конкурентов, можно аккуратно запускать контекстную рекламу.

Чтобы создать работающую маркетинговую стратегию необходимо:

1. Исследовать рынок. Расширяйте свою сеть контактов, ищите инсайдеров из крупных компаний и инвестфондов. Ходите на митапы и конференции, читайте статьи и annual report. Изучайте конкурентов и поведение своей целевой аудитории.

3. Создать документ, где будут расписаны требования к исполнителям и их KPI.

А дальше проверяем гипотезы, корректируем карты позиционирования и продвижения, допиливаем УТП. Масштабируемся.

Маркетинговая стратегия нужна тогда, когда уже есть продукт, есть первые клиенты и пришло время масштабироваться. А вот, как создавать нужные рынку продукты, мы обсудим на Product Fest 9 декабря в Москве. Подробнее о концепции и программе конференции читайте в нашей статье.

Соавтор(ы): Janet Peischel. Дженет Пайшель — публицист, специалист по цифровым медиа и владелица Top of Mind Marketing. Имеет более 15 лет опыта, разрабатывает контент-стратегии и создает интернет-бренды для своих клиентов. Получила степени бакалавра и магистра в Вашингтонском университете.

Количество источников, использованных в этой статье: 14. Вы найдете их список внизу страницы.

Маркетинговый план компании — это план, отражающий ее полную маркетинговую стратегию на предстоящий год. В нем обязательно указывается, для кого вы позиционируете свою продукцию, каким образом будете продавать ее целевой категории покупателей, какие приемы будете использовать для привлечения новых клиентов и повышения продаж. Цель составления маркетингового плана заключается в том, чтобы детально обрисовать способы продвижения своих продуктов и услуг на целевом рынке.

Например, ваша компания выполняет снегоочистительные и иные сопутствующие зимние виды работ. Вы поставили себе цель повысить выручку на 10% за счет заключения новых контрактов. Есть ли у вас маркетинговый план, который описывает, каким образом можно привлечь дополнительные контракты? Если план существует, эффективен ли он?

Выделите четкие, бесспорные преимущества и сильные стороны своей компании, которые нравятся вашим клиентам. Они относятся к внутренним характеристикам компании и определяют уровень удовлетворенности ее клиентов. [2] X Источник информации
Потенциальными преимуществами могут быть: низкая стоимость, прекрасное сервисное обслуживание, дружелюбие по отношению к клиентам или скорость обслуживания. [3] X Источник информации
Поймите, что отличает вас от конкурентов. Отличия могут быть связаны с вашими сильными сторонами или заключаться в том, как именно вы ведете свой бизнес. Но если вы хотите, чтобы клиенты предпочитали именно вас, а не конкурентов, то вам необходимо понять заранее, почему они должны так поступать. [4] X Источник информации
Также вы должны знать потенциальные слабые стороны и недостатки своей компании, так как это тоже значимые для клиентов ее внутренние характеристики. Когда вы определитесь со слабыми сторонами, вам следует начать действовать в направлении их коррекции. Если этого не сделать, ваши слабые стороны могут подарить конкурентам заметные преимущества перед вами. [5] X Источник информации

Проведите демографическое исследование. Полезно будет узнать возраст, пол, место жительства и даже средний уровень дохода ваших клиентов. Также вам будет необходимо понять психологию выбора клиентов. Например, если ваша компания занимается уборкой снега, а ее клиентами являются крупные компании, выясните, какая именно составляющая часть услуг по уборке снега является для них самой важной?
Используйте официальные статистические данные по вашему рынку и отрасли. Можно ознакомиться с такими экономическими индикаторами, как индексы цен и себестоимости, а также со статистикой занятости по стране, региону и городу. [7] X Надежный источник U.S. Small Business Administration Перейти к источнику
Если бюджет вашей компании позволяет, то можно заказать у специализированных институтов индивидуальное исследование и анализ рынка, а также анализ текущих тенденций вашей отрасли. [8] X Надежный источник U.S. Small Business Administration Перейти к источнику
Кроме того, вам необходимо изучить конкурентов. Единственный способ предложить клиентам то, чего не могут предложить конкуренты — это точно узнать, чем привлекательны ваши конкуренты. Предлагают ли они более выгодные цены? Выше ли у них показатели оборачиваемости? Если да, то как они этого добиваются? Не пытаются ли они порой срезать углы и пойти простейшим путем при подготовке своего бизнес-плана? Поняв сильные и слабые стороны конкурентов, вы сможете проложить наилучший путь к успеху для своей компании. [9] X Источник информации

Основательница Chief Detective

Эмили Хикки — основательница Chief Detective, агентства по продвижению в социальных медиа, которое помогает ряду крупнейших мировых компаний розничной торговли и стартапов рекламировать себя в Facebook и Instagram. Работает специалистом по развитию более 20 лет. Получила магистерскую степень в Стэнфордской высшей школе бизнеса в 2006 году.

Начните с анализа рыночных трендов, например, изменений желаний и потребностей покупателей, их ожиданий от таких компаний, как ваша. [11] X Источник информации
Обратите внимание на тренды в финансовой сфере, например, на рост применения виртуальных средств платежа или на текущие показатели инфляции. [12] X Источник информации
Если вы владеете снегоуборочным бизнесом и позиционируете свои услуги для государственных организаций, то вам следует иметь в виду, что ограниченные бюджетные средства таких организаций делают их более придирчивыми к цене. В такой ситуации стратегия развития бизнеса и его маркетинговый план должны сконцентрироваться на том, как обеспечить наилучшее сочетание минимальной цены и хорошего качества ваших услуг. [13] X Источник информации

Проведите опрос по электронной почте. Подобный вид опроса уместен в том случае, если вы располагаете информацией об адресах электронной почты своих клиентов, которые вы собрали в составе контактной информации для ежемесячной рассылки от лица вашей компании. В опросе по электронной почте можно задать те же самые вопросы, которые вы бы включили в печатные опросные листы. Однако, при проведении опросов по электронной почте создается риск того, что ваши письма попадут в папку спама. Вы никогда не узнаете, какая часть из разосланных вами писем была действительно получена, как и нет гарантии того, что получившие письмо клиенты пожелают пройти опрос.

Что такое маркетинговый план? Вы внимательно изучаете маркетинговую стратегию своей команды каждый год?

Вам следует сделать годовой маркетинговый план, который поможет вам выбрать правильный курс для реализации бизнес-целей вашей компании. Думайте об этом как о плане высокого уровня, который определяет направление кампаний, целей и роста вашей команды.

Без него все может запутаться - и почти невозможно указать сумму в бюджете, которую вам нужно будет обеспечить для проектов, найма и аутсорсинга, с которыми вы столкнетесь в течение года, если у вас нет план.

Имейте в виду, что существуют варианты маркетингового плана, который вам нужен, в зависимости от вашей отрасли и целей вашей маркетинговой команды. Чтобы упростить создание вашего плана, мы составили список того, что нужно включить в ваш план, и несколько различных шаблонов планирования, в которых вы можете легко заполнить свои пробелы.

Для начала давайте погрузимся в то, как создать маркетинговый план, а затем посмотрим, что внутри находится в высокоуровневом маркетинговом плане.

В этой статье мы обсудим:

Как создать маркетинговый план

Что включает в себя план маркетинга высокого уровня

Шаблоны маркетинговых планов, которые вы можете использовать

Плюс - шаблоны планов социальных сетей

Как создать маркетинговый план

Проведите ситуационный анализ.

Определите вашу целевую аудиторию.

Напишите SMART цели.

Проанализируйте свою тактику.

Установите свой бюджет.

1. Проведите ситуационный анализ.

Прежде чем вы сможете начать работу со своим маркетинговым планом, вы должны знать свою текущую ситуацию.

Каковы ваши сильные и слабые стороны, возможности и угрозы? Проведение базового SWOT-анализа - это первый шаг к созданию маркетингового плана.

Кроме того, вы также должны иметь представление о текущем рынке. Как вы сравниваете с конкурентами? На этом этапе вам поможет анализ конкурентов .

Подумайте, чем другие продукты лучше ваших. Кроме того, учитывайте пробелы в подходе конкурента. Что им не хватает? Что вы можете предложить, чтобы получить конкурентное преимущество? Подумайте о том, что вас отличает.

Ответы на подобные вопросы должны помочь вам понять, чего хочет ваш клиент, что приводит нас к шагу номер два.

2. Определите вашу целевую аудиторию.

Когда вы лучше поймете рынок и ситуацию в вашей компании, убедитесь, что вы знаете свою целевую аудиторию.

Если у вашей компании уже есть портрет покупателей , этот шаг может просто означать, что вам нужно улучшить свои нынешние образы.

Если у вас нет образа покупателя, вам следует его создать. Для этого вам, возможно, придется провести исследование рынка.

Ваш покупатель должен включать демографическую информацию, такую как возраст, пол и доход. Однако он также будет включать психографическую информацию, такую как болевые точки и цели. Что движет вашей аудиторией? Какие у них есть проблемы, которые можно решить с помощью вашего продукта или услуги?

После того, как вы запишите эту информацию, она поможет вам определить ваши цели, что приведет нас к шагу номер три.

3. Напишите SMART цели.

Однако это также может быть применено метафорически к маркетингу. Вы не можете повысить рентабельность инвестиций, если не знаете своих целей.

После того, как вы выяснили свою текущую ситуацию и свою аудиторию, вы можете приступить к определению своих целей SMART (шаблон) .

Цели SMART конкретны, измеримы, достижимы, актуальны и привязаны к срокам. Это означает, что все ваши цели должны быть конкретными и включать временные рамки, за которые вы хотите их достичь.

Например, вашей целью может быть увеличение количества подписчиков в Instagram на 15% за три месяца. В зависимости от ваших общих маркетинговых целей это должно быть актуальным и достижимым. Кроме того, эта цель является конкретной, измеримой и привязанной ко времени.

Прежде чем приступить к какой-либо тактике, вы должны записать свои цели. Затем вы можете начать анализировать, какая тактика поможет вам достичь этой цели. Это подводит нас к шагу номер четыре.

4. Проанализируйте свою тактику.

На этом этапе вы записали свои цели, исходя из вашей целевой аудитории и текущей ситуации.

Теперь вам нужно выяснить, какая тактика поможет вам достичь ваших целей. Кроме того, на каких правильных каналах и действиях следует сосредоточиться.

Например, если ваша цель - увеличить количество подписчиков в Instagram на 15% за три месяца, ваша тактика может включать в себя раздачу подарков, ответ на каждый комментарий и публикацию в Instagram три раза в неделю.

Когда вы узнаете свои цели, вам будет легко придумать несколько тактик для достижения этих целей.

Однако, когда вы пишете свою тактику, вы должны помнить о своем бюджете, что подводит нас к шагу номер пять.

5. Установите свой бюджет.

Прежде чем вы сможете приступить к реализации какой-либо из ваших идей, которые вы придумали на описанных выше шагах, вы должны знать свой бюджет.

Например, ваша тактика может включать рекламу в социальных сетях. Однако, если у вас нет на это бюджета, возможно, вы не сможете достичь своих целей.

Пока вы пишете свою тактику, обязательно обратите внимание на примерный бюджет. Вы можете указать время, необходимое для выполнения каждой тактики, в дополнение к активам, которые могут вам понадобиться, например, рекламному пространству.

Теперь, когда вы знаете, как создать свой маркетинговый план, давайте погрузимся в элементы, которые должен включать в себя общий маркетинговый план.

Обзор маркетингового плана

Маркетинговые планы могут быть довольно детализированными, чтобы отражать отрасль, в которой вы работаете, продаете ли вы потребителям (B2C) или другим предприятиям (B2B), и насколько велико ваше цифровое присутствие. Тем не менее, вот элементы, которые включает в себя каждый эффективный маркетинговый план:

1. Бизнес-резюме

В маркетинговом плане ваша бизнес-сводка - это именно то, на что она похожа: краткое изложение организации. Это включает в себя:

Название компании
Где находится штаб-квартира
Заявление о миссии

2. Деловые инициативы

Элемент бизнес-инициативы маркетингового плана помогает вам сегментировать различные цели вашего отдела. Будьте осторожны, не включайте общие инициативы компании, которые вы обычно найдете в бизнес-плане. В этом разделе вашего маркетингового плана должны быть указаны проекты, относящиеся к маркетингу. Вы также опишете цели этих проектов и способы их измерения.

3. Анализ клиентов

Здесь вы проведете базовое исследование рынка. Если ваша компания уже провела тщательное исследование рынка, возможно, будет проще составить этот раздел вашего маркетингового плана.

В конечном итоге этот элемент вашего маркетингового плана поможет вам описать отрасль, в которой вы продаете, и ваш покупатель. Персонаж покупателя - это полу-вымышленное описание вашего идеального покупателя с упором на такие черты, как:

Возраст
Расположение
заглавие
Цели
Личные проблемы
Боли
Запускающие события

4. Анализ конкурентов

У вашего покупателя есть выбор, когда дело доходит до решения его проблем, выбор как типов решений, которые они рассматривают, так и поставщиков, которые могут управлять этими решениями. В своем исследовании рынка вы должны учитывать своих конкурентов, их успехи и недостатки, которые вы потенциально можете заполнить. Это может включать:

Позиционирование
Рыночная доля
Предложения
Ценообразование

5. SWOT-анализ

Бизнес-сводка вашего маркетингового плана также включает SWOT-анализ, который показывает сильные и слабые стороны, возможности и угрозы бизнеса. Будьте терпеливы с SWOT-анализом вашего бизнеса; вы напишете большую часть этого на основе вашего исследования рынка из приведенных выше разделов и вашей стратегии ниже.

6. Рыночная стратегия

Ваша рыночная стратегия использует информацию, содержащуюся в вышеуказанных разделах, для описания того, как вашей компании следует подходить к рынку. Что ваш бизнес предложит вашим покупателям, чего им еще не предлагают конкуренты?

Продукт
Цена
Место
Продвижение
люди
Процесс
Вещественное доказательство

(Вы узнаете больше об этих семи подкомпонентах в нашем бесплатном шаблоне маркетингового плана, который вы можете скачать ниже.)

7. Бюджет

Не путайте бюджетный элемент вашего маркетингового плана с ценой вашего продукта или другими финансовыми данными компании. Ваш бюджет описывает, сколько денег компания выделила маркетинговой команде для реализации инициатив и целей, изложенных в элементах выше.

В зависимости от того, сколько у вас индивидуальных расходов, вам следует подумать о разбивке этого бюджета на то, на что конкретно вы потратите свой бюджет. Примеры маркетинговых расходов включают:

Затраты на аутсорсинг маркетинговому агентству и / или другим поставщикам
Программное обеспечение для маркетинга
Платные акции
События (те, которые вы будете проводить и / или посещать)

8. Маркетинговые каналы

Наконец, ваш маркетинговый план будет включать список ваших маркетинговых каналов. Хотя ваша компания может продвигать сам продукт, используя определенное рекламное пространство, на ваших маркетинговых каналах вы публикуете контент, который обучает ваших покупателей, генерирует потенциальных клиентов и способствует повышению осведомленности о вашем бренде.

Компании с широким присутствием в социальных сетях могут даже рассмотреть возможность разработки своей социальной стратегии в отдельном шаблоне плана для социальных сетей.

9. Финансовые прогнозы

Зная бюджет и проводя анализ маркетинговых каналов, в которые вы хотите инвестировать, вы сможете составить план того, сколько бюджета вложить в какую тактику, исходя из ожидаемой рентабельности инвестиций. Оттуда вы сможете составить финансовые прогнозы на год. Они не будут точными на 100%, но могут помочь в планировании.

Теперь, когда вы знаете, что включить в свой маркетинговый план, пора взять шаблон маркетингового плана и посмотреть, как лучше всего организовать шесть элементов, описанных выше.

Читайте также: