Как сделать корпоративные продажи

Обновлено: 06.07.2024

15 топ-менеджеров , которые вывели свои компании на лидирующие позиции в рейтинге ESG.

Зачем презентовать идеи руководству?

Этот пример показывает, что если сотрудник активно и грамотно предложит идею нового продукта руководству, то сможет не только получить повышение или другой вид материального вознаграждения, но даже запустить стартап и получить инвестиции от той корпорации, в которой он работает.

Важно помнить: пусть ваша идея и касается будущих продаж клиентам компании, сперва нужно убедить в ней руководство. При этом действуют те же правила, что и на внешнем рынке:

Есть несколько лиц принимающих решение (ЛПР) и бизнес-заказчиков, нужно их определить. Выясните, кто отвечает за решения по направлению, в котором вы предлагаете идею. Кому идея может принести наибольшую выгоду? Кто участвует в бюджетировании похожих проектов?
Ценность решения должна быть очевидной для всех участников. Например, если вы выяснили, что проекты одобряются топ-менеджментом коллегиально, сформулируйте идею универсально доступным языком, а также выделите преимущества для каждого отдела. Допустим, ваша идея поможет сократить цикл производства. Маркетингу она поможет ускорить вывод новинок, продажам — сократить цикл сделки и, как следствие, финансам — повысить оборачиваемость.
Важно выявить цели и задачи бизнеса, чтобы правильно позиционировать идею. Какие рынки стратегически важны? Стоит ли фокус на активном росте или на снижении издержек? Есть ли стремление активно развивать определенную технологию?
Личная мотивация ЛПР может быть гораздо сильнее, чем бизнесовая. Например, руководителю среднего звена важнее получить продвижение, чем выполнить план по KPI. Подчеркните, как идея поможет в его истинных целях.

Идея выступает продуктом, которому нужна маркетинговая упаковка под определенную ЦА (ЛПР), отстройка от конкурентов (в том числе внешних стартапов), ценностное предложение и продвижение. Раскроем эти пункты подробнее.

Идея как продукт

Стадия идеи — один из самых ранних этапов жизненного цикла продукта. Для нее характерна неопределенность в аудитории, ценности, возможных путях монетизации. Она отсылает к прошлому опыту, но предлагает инновационное видение.

Для руководства здесь слишком много неопределенности. Поэтому до презентации нужно проработать такие пункты:

Контекст: рынок и ЦА. Кто выступает вашим конкурентом и с каким продуктом? Известна ли вам их стратегия? Кто сейчас является целевой аудиторией продуктов вашей компании и каковы их ожидания?
Какую проблему и для кого решает продукт на выходе. Нужно разобраться, поможет ли продукт лучше решать текущие проблемы текущей аудитории, отвечать на ранее незакрытые потребности или привлекать новую аудиторию.
Ключевые особенности и преимущества: какие технологии необходимы для реализации идеи? Закупки от каких поставщиков? Через какие каналы можно распространять новый продукт? Ваша компания уже обладает перечисленными активами или необходимо будет их получить? Поможет ли новый продукт защитить активы или заработать новые?
Деньги: бюджет и монетизация. Нужна хотя бы приблизительная оценка затрат на тестирование идеи, а также того, по какой цене и через какую модель вы будете распространять продукт в будущем. Если речь о новом продукте, как правило, он должен продаваться дороже. Если об оптимизации текущего, должны снизиться издержки
Риски. Проанализируйте, каковы могут быть масштабы проблем, если что-то пойдет не так, рискуете ли вы только проектным бюджетом или другими ресурсами компании. Что конкретно может пойти не так со стороны поставщиков, производства, маркетинга, продаж. Также включите сюда риски со стороны конкурентов.

Желательно связать ключевые особенности и ЦА идеи с компетенциями и целями компании. Использовать то, что уже есть, и помогать достичь желаемого. Например, компания PravoTech давно закрепилась на рынке ПО для корпоративных юристов благодаря глубоким знаниям о работе юридических служб. Со временем на этом фундаменте они заработали и другие активы, среди которых — прочное положение в качестве поставщиков юротделов крупных компаний.

Разработав МanageOne — ПО для автоматизации рутинных операций любого департамента — компания без больших усилий смогла его распространить, так как в каждой компании-потенциальном клиенте у них уже были лояльные пользователи-юристы, которые могли рекомендовать их другим отделам.

Ценностное предложение

Оно должно быть направлено сразу на две аудитории:

клиента самого продукта;
клиента внутри компании, который выделяет бюджет.

Поддержка от коллег

Если вы придумали продукт, обсудите его с коллегами и найдите союзников. Возможно, потребность в нем видят и другие сотрудники, которые смогут помочь вам как с реализацией, так и с презентацией идеи.

Короткая презентация

Возможно, в компании уже давно думают о схожей идее и готовы поделиться наработками с тем, кто возьмет ответственность за проект. Если в этот раз презентация не удалась, отметят вашу способность ставить эксперимент, не тратя ресурсы впустую. А это повысит шансы того, что вас будут внимательнее слушать в будущем.

Развивая сравнение с областью продаж, можно порекомендовать тренироваться в презентации идей. Тенденция высокого интереса ко внутреннему предпринимательству не значит, что собственники и топ-менеджмент подхватывают каждую предложенную идею. Как между продуктами на внешнем рынке, между идеями идет конкуренция.

Как достичь максимума

Чтобы раскрыть весь потенциал как конкретной идеи, так и тех преимуществ, которые лично вам может дать корпоративное предпринимательство, необходимы релевантные навыки. Начните с готовых онлайн-курсов по продуктовому мышлению, планированию и ведению проектов — с их помощью можно сформировать общее понимание и создать карту тех специфических компетенций, которые пригодятся вам для развития конкретной идеи в компании, в которой работаете.

За ними не всегда обязательно отправляться на платные тренинги: можно обратиться за помощью к коллегам. При этом ключевые моменты лучше отработать на специальных тренингах: основу программы занимает как раз практическая часть, а закрепить навыки помогает повторение и обратная связь.

Здесь также можно обратиться к ресурсам компании, особенно если интересует внутреннее предпринимательство. Предложите руководству или HR-отделу полезную, на ваш взгляд, образовательную программу, чтобы повысить компетентность целой команды, а также начать готовить почву для дальнейших активностей.

Иногда, создав отдел, операторы связи не могут понять, насколько эффективно он работает, и почему разные менеджеры показывают такие разные результаты.

Разговор об эффективности отдела прямых продаж юридическим лицам начнем с основ – набора персонала.

1. Методика расчета количества менеджеров в отделе продаж

Как понять какое количество менеджеров необходимо для эффективной работы с потенциальными клиентами?

Нужно отталкиваться от потенциальной аудитории.

В результате мы получаем количество потенциальных клиентов-юридических лиц, которые пользуются услугами конкурентов или задумываются о подключении услуг связи в офис. Разделив это число на показатели ежедневного норматива работы менеджеров по продажам, получим количество менеджеров по продажам, которые нам нужны для эффективной работы.

2. Настраиваем воронку подбора менеджеров по продажам

Вместо этого отнеситесь к подбору менеджеров в отдел продаж как к самим продажам, создав воронку, включающую все основные этапы этого процесса.

3. Переходим к поиску специалистов – строим воронку

Воронка найма формируется благодаря мощному входящему потоку кандидатов. Для этого руководитель отдела продаж или HR-специалист каждый день совершает не менее 40 звонков по доступным в сети резюме и приглашает на собеседование кандидатов, а не ждет пока кандидаты сами откликнутся. Это ожидание может затянуться на несколько месяцев. Такое количество звонков очень важно, так как для эффективного движения по воронке подбора нам нужен ежедневный результат в виде 20 назначенных собеседований, а около 50% кандидатов отсеиваются по разным причинам уже на стадии телефонных переговоров.

Далее в течение нескольких дней проводятся первичные собеседования с приглашенными кандидатами. Те, кто понравился на этом этапе, попадают на финальное интервью.

В финальное интервью целесообразно включать теоретические и практические компоненты. В плане теории мы имеем в виду тесты на IQ, определение экстравертов/интровертов и других особенностей. В практической части рекомендуем проведение корпоративных игр, моделирующих рабочие ситуации, в которых кандидаты смогут проявить себя в более естественной обстановке.

По результатам финального собеседования выбираем лучших кандидатов в том количестве, которое определили на первоначальной стадии.

4. Обучение – важный этап в эффективной работе менеджера по продажам

Многие руководители операторов связи считают, что менеджеры по продажам должны продавать чуть ли не со дня выхода на работу или наоборот дают на раскачку несколько месяцев. На самом деле, этап обучения важно, как не пропустить вовсе, так и не затянуть.

Мы рекомендуем проводить теоретическое обучение сотрудников в течение 5 дней. За это время они получают все необходимые данные об услугах компании и инструментарий прямых продаж. Следующий этап – практический – лучше проводить под руководством наставника, который покажет, как делать первые звонки и вести беседу на встречах.

Далее процесс обучения важно продолжать. Например, 1 раз в месяц руководитель отдела продаж или сторонний консультант может проводить обучение для менеджеров, чтобы обновлять знания и мотивировать их на эффективную работу.

5. Как поддерживать эффективность действующего отдела продаж корпоративным абонентам

Для оценки эффективности работы отдела важно по каждому менеджеру отслеживать такие параметры:

сколько сделано контактов,
занесены ли все контакты в базу CRM,
сколько КП отправлено,
сколько встреч проведено,
сколько в итоге привлечено новых клиентов.

Часто руководители отделов продаж оценивают эффективность менеджеров только по количеству полученных клиентов. Такой подход не позволяет получить полную картину по работе менеджера, понять причины сложившейся ситуации.

Количество сделанных контактов важно для оценки эффективности, так как дает понять, какие усилия прилагает менеджер и насколько успешно он это делает.

На курсах по организации отделов прямых продаж корпоративным абонентам мы детально рассматриваем все этапы подбора персонала и разрабатываем критерии оценки эффективности работы отдела именно для вашей компании.

Корпоративные заказы хороши тем, что клиент покупает много и сразу. А если попасть в список зарекомендованных поставщиков, то загрузка на все праздники обеспечена. Плюс сарафан разнесет ваши контакты по корпоративному сегменту, как пожар, только успевай принимать заказы.

В чем боль корп. Сектора? В том, что нужно много, сразу, желательно недорого, этот параметр зависит от величины компании, необычно и красиво. И чтобы каждый праздник разное. Желательно с персонализацией и доставкой. Плюшечки и фишечки приветствуются.

Реально ли выйти на такой уровень продаж? – Да. Но, надо потрудиться, ибо принимающий решение о закупках в компании не всегда директор и менеджер по персоналу. И здесь действительно, под “лежачий камень вода не потечет”. Не будет чуда, сидите вы на печи, а тут хоп Газпром случился.

В этой статье, расскажу про собственный опыт выхода на корпоративные продажи.

Поступила крайне просто.
1. Написала во всех личных соц. сетях что я теперь кондитер, приходите за корпоративными подарками. Приложила предложение.
2. Составила список всех влиятельных людей из моего окружения. Директора, менеджеры и пр. Обзвонила, предложила.

Да, чуда не случилось, клиентов больше стало ровно на 1 компанию. Ребята продавали аренду на рекламных щитах. Работали со всем рынком наружной рекламы Москва. На день рождения, менеджерам дарили подарки, девочкам цветы, мальчикам виски. Я предложила вместо никому не нужных цветов и недорогого алкоголя дарить капкейки и зефир девочкам, и капкейки и шоколад мальчикам. Доставка, обзвон с поздравлением, отчеты о проделанной работе, полный пакет.

Корзины настолько хорошо зашли! Недорого, выглядят дорого богато. Эффектно, все как мы любим. Что на следующий праздник уже стояла очередь.

Подарки для Димы мы доставляли с нашими визитками, заработал сарафан. Компании с рынка наружной рекламы стали обращаться за подарками. Они знали, что мы сделаем под ключ. Так что думать и переживать не надо. Мы давали сервис и доверие. Если клиент обращался, готовили презентацию с описанием и примерными фото, предлагали обзвонить и доставить подарки в нужный час. Делали открытки. Мы делали все чтобы компании было удобно с нами работать, чтобы он не думал, как там дела с его подарками, а получал полный отчет и счастье.

В итоге, обратились даже бывшие работодатели, все. Для меня это была гордость и честь. Значит правильное дело делаю. Мы поздравляли клиентов уровня топ 100 Форбс. Пошла смахну пыль с короны.

На 8 марта шел наш локомотив зефир. О зефир, о тебе могу говорить часами. Ты был наш утп. Крупные банки и небольшие клиенты, физики и юрики все тебя хотели. Но это отдельная песня.

И главное, делайте хорошо, хорошо будет. Не пытайтесь на живится на клиенте, обмануть, присвоить. Не доставили корзину, ок, честно сообщили. Оно все возвращается.

Вы скажете, что ну конечно у вас там в Москве в 2015 м все было легко. Нет, не было. Просто если хочешь работать то возьмешь и начнешь думать и шевелится. У нас не было покровителей и мохнатых лап, никого, только долги и неистовое желание выжить.

Откройте свою записную книжку, неужели ни одного бывшего начальника или компании? Ну не поверю. Коллег по работе? А теперь честно, сделали хоть один звонок? Или так и сидите, и ждете у моря погоды?

Сейчас самое время делать предложения на новый год, рассылать по компаниям и бронировать места! Встаньте и начните! Даже если нет ни одного знакомого, составьте предложение и разошлите по крупным компаниям, обязательно позвоните. Вам нужен первый клиент!

Если сделаете все на отлично, очередь образуется сама собой.

Кстати, никто не отменял работу с физ лицами, они тоже хорошо покупают. Как организовать процесс на кухне и успеть и корпов отгрузить, и Свете торт к 31 декабря доставить, рассказать?)

Читайте также: