Как сделать карьеру в торговле
Добавил пользователь Skiper Обновлено: 04.10.2024
Путь коммерсанта в типичной организации – это лестница от должности к должности. Начинается с менеджера по продажам, далее руководитель отдела продаж, потом коммерческий директор и, в конце концов,зам. директор или директор компании (иногда даже учредитель). Но есть и другой путь.
Предпринимательство - это чит код для тех, кто готов перепрыгнуть через все ступени и уйти в свободное плаванье (на свой страх и риск). Гарантий никаких, винить в неудачах некого, все зависит от самого человека. Опасный путь для людей с мышлением наемного сотрудника.
В данной статье НЕ будем рассматривать технологию обучения менеджера по продажам. Рассмотрим другую сторону этого процесса, а также поговорим о личностных качествах менеджера, который метит в руководители и выше.
Как менеджеру по продажам стать руководителем?
Для того чтобы что-то получить, нужно быть к этому готовым. Во времена, когда я работал в коммерческих структурах, в самом начале карьеры, меня не раз стороной обходило повышение…и дело было совсем не в качестве работы и умении продавать. Продажи шли хорошо, даже очень неплохо. Но на освободившиеся руководящие позиции, почему-то назначали других людей.
Скажу, что это неприятно, как минимум, когда занимаешь первые места по продажам, выполняешь заочную роль тренера для новичков, а руководителем стать не получается. Не назначают.
Есть даже статистика опросов (посмотрите):
Со временем все поменялось в лучшую сторону, но вопрос, почему так происходило, ещё долго оставался открытым. Ответ пришел через какое-то время. Неожиданно свалился как снег на голову…
Масштаб личности и уровень комфорта
Масштаб человека определяется не социальным статусом или мнением (мыслями) о себе. Мнение о себе зачастую отличается от того, кем человек является на самом деле в реальной жизни. На что он способен. Уровень может быть определен исходя из тех целей и задач, которые человек перед собой ставит.
Одному человеку будет достаточно квартиры, автомобиля и интересной работы. А у другого идея построения коммерческой империи или создание второго Apple.
Поэтому вполне нормально, что не все люди - президенты или воротилы в бизнесе. Не все готовы распоряжаться миллионами и руководить сотнями сотрудников.
Если неплохо справляетесь с отделом продаж в 5-10 человек, дальнейшее масштабирование персонала не требует каких-то особых навыков и знаний. Только правильное делегирование полномочий руководителям подразделений и контроль.
Что такое зона комфорта?
Это рамки личности, то есть, то, что человек признает СВОИМ в жизни. Отличие миллионера от человека с иным мышлением колоссальное. Между ними целая пропасть различий в восприятии себя и мира.
- Если у миллионера (который сделал себя сам) забрать его миллионы, то через какое-то время он снова их заработает.
- Если человеку с мышлением наемного работника дать миллионы, то через какое-то время он снова придет наниматься на работу.
Парадигма проста: признаю объект своим – могу с этим объектом взаимодействовать – могу им распоряжаться или просто быть-делать-иметь.
Чтобы стать кем-то, нужно развивать себя внутренне, стать сильнее в психологическом плане. Жизнь учит, рано или поздно занимаясь делом, человек меняется внутренне. Мышление трансформируется, рамки комфорта расширяются.
Новые идеи строят новое общество
Как это было в начале 20 века, когда была установлена диктатура пролетариата в России и будущей советской империи.
Рано или поздно, такой менеджер рискнет, и начнет своё дело. Другой вопрос, насколько его начинание будет удачным. Здесь играют роль множество факторов, которые сейчас рассматривать не будем.
Представим, что продавец решил повременить и подкопить ещё капитала для старта, но уже в качестве руководителя отдела продаж. Цель намечена, через какое-то время он продвигается по карьерной лестнице и становится руководителем отдела продаж.
Начало карьеры руководителя отдела продаж
И вот новоиспеченный руководитель отдела продаж (РОП) заступает в должность. И никто не скажет, каким он будет: успешным, нормальным или сносным специалистом. Время покажет.
Люди склонны копировать своих руководителей, то есть снимать с них шаблон поведения и делать как они. Вот и наш новый РОП ведет себя примерно так же, как и его бывший руководитель. Но почему то получается не так хорошо…а что не так? Беседы и планерки проводит, планы ставит выполнимые, премии есть.
Почему отдел продаж (ОП) работает так слабо и еле-еле дотягивает до минимального плана? Время идет, в продажах стагнация, тревога растет. Мыслить ясно и мотивировать продавцов, когда сам на волоске от увольнения, не очень получается. И проблема усугубляется.
Многие бизнесмены и руководители, когда продажи падают, начинают сокращать издержки на персонал и увольнять людей. Перестают обучать менеджеров по продажам и ставят минимальное количество тренингов по продажам (иногда просто отказываются от их проведения до улучшения ситуации).
А может быть корова не дает достаточно молока, потому что за ней плохой уход, и питание не правильное? Тогда, возможно, не стоит сокращать штат продавцов, уменьшать их мотивацию и прекращать обучать техникам продаж…логично.
Вместо того, чтобы двигаться в направлении сокращения и уменьшения издержек, возможно, стоит наоборот вложиться в бизнес:
- пересмотреть мотивацию
- сделать рокировку кадров
- усилить рекламу
- провести серию тренингов по продажам
Примеры из жизни
Из своей практики, я знаю множество бизнес историй связанный с сокращением издержек на отдел продаж и приведу одну из них ниже. А также 2 ярких случая, когда владельцы бизнесов, поступали вопреки принятой логике сокращения издержек. Эти историю также можно прочесть далее.
Случай №1: 2013 год – производственное предприятие РТИ. Объемы продаж пошли на спад. Конкуренты начали сокращение штата сотрудников (и что, лично мне удивительно, начали увольнять торговых представителей, а сотрудников цехов не тронули). Стратегия была, как видно из действий руководства проста: уменьшить расходы.
Владелец (владелица) размышляла категорией экономии, вместо получения прибыли, долго думала над перестройкой своего отдела продаж. Так и жили они, перебиваясь случайными заказами, пока рынок не расставил все на свои места.
Долги предприятия выросли, и владелице пришлось гасить убытки за счет личных средств. Две квартиры в центре столицы ушли на погашение. Развития так и не было…не дождались того момента, когда можно будет начать развиваться.
Компания пошла на дно…в принципе это логичный финиш, если стратегия строится исключительно на сокращении расходов, и даже не предпринимаются шаги по увеличению доходов.
Случай №2: существенный спад на рынке рекламных услуг, поставил владельца одного из рекламных агентств перед выбором:
- Положиться на удачу и волю случая
- Предпринять активные действия в сторону уменьшения затрат
- Начать активное развитие
Изменения начались с отдела продаж. Он был расширен: набраны новые люди, заказана серия тренингов продаж для повышения навыков продавцов, поставлена новая система учета клиентов.
Спектр услуг был сужен до нескольких направлений, по которым компания выполнила самое большое количество заказов. Данные направления были не самые популярные, но высоко маржинальные. Их и взяли за основу в продажах.
Какое-то время компания жила себе в минус, но когда была отработана часть базы и началось заключение первых договоров о сотрудничестве, стратегия показала свою эффективность.
В следующей статье я дам своё виденье лидерства в бизнесе и продажах, а также управлении отделом продаж.
На самом деле, это конечно не так. Как и в любой другой профессии, в продажах ценятся труд и мастерство. Только тот, кто работает над достижением цели и постоянно повышает свой уровень продаж, может рассчитывать, что добьется успеха в продажах.
Начиная работу в продажах, нужно придерживаться набора правил, которые помогут не совершить ошибок и быстро подняться в ТОП продавцов.
"Мы решили всё продать и запустить новый проект. Собственник бизнеса, оценив предприимчивость и готовность к работе, поставил меня во главе управленческой команды…" Как из обычного продавца вырасти в гендиректора и привести компанию к "Оскару" индустрии развлечений? О своем стремительном продвижении по служебной лестнице в рубрике "Взлет карьеры" портала HR-tv.ru рассказал Павел Тимец, генеральный директор, учредитель ООО "Крытые парки аттракционов".
- Павел, каким был старт вашей карьеры? Сразу ли был выбран верный путь?
- Предполагалось, что я буду работать в строительной компании отца. Еще в студенческие годы я начал вникать в семейный бизнес. Учился в университете и параллельно работал монтажником на отцовском предприятии. В какой-то момент пришло осознание, что я отдаю время и силы на то, что мало интересует.
"Займись тем, что тебе нравится, и не будешь работать ни дня в своей жизни". Как бы банально ни звучало это наставление, реализовать его удается далеко не каждому. У меня получилось.
Как часто бывает, все родилось из интереса. В юности я "горел" бильярдом. Хотелось разбираться, смотреть, играть, лишь бы оказаться поближе к бильярдному столу. Именно поэтому я решил пойти работать продавцом в бильярдный магазин. Так стартовала карьера в индустрии развлечений. Предвосхищая историю, скажу, что за три года удалось вырасти из обычного продавца в генерального директора компании.
- Почему карьера сразу пошла в гору, как вы считаете? Какие ваши качества способствовали успеху?
- Стремительное развитие произошло благодаря инициативности и хорошему образованию, в частности, знанию английского языка. Продавая бильярдное оборудование, обратил внимание, что закупки производятся в другом таком же магазине, только в Финляндии. Тогда я решил разослать письма всем зарубежным компаниям-производителям и договориться о продажах напрямую. Предложение заинтересовало поставщиков и они согласились сотрудничать. Так мы стали одной из первых коммерческих организацией, получившей право реализации продукции (Iwan Simonis, Aramith, Longoni, Italardesia) на территории России, а я был назначен руководителем магазина.
- А что насчет трудностей? Как вы их преодолевали, какими результатами вы гордитесь?
- К 1999 году успешно работал не только магазин, но и несколько бильярдных. Тогда пришла мысль собрать всё воедино и сделать нечто глобальное. Создать такое пространство, где была бы возможность не просто играть в бильярд, но и проводить чемпионаты и крупные международные соревнования. В то время площадок, позволявших организовывать подобные мероприятия, не было не только в Петербурге, но и в целом в России. Поэтому мы решили всё продать и запустить новый проект — развлекательный комплекс "Лидер". Собственник бизнеса, оценив предприимчивость и готовность к работе, поставил меня во главе управленческой команды.
Удивительно, но как только открылся "Лидер", личный интерес к бильярду стал угасать. Одной из причин, вероятно, было то, что я всегда играл на любительском уровне. В "Лидере" мы сразу начали организовывать серьезные соревнования и провели несколько крупных чемпионатов. Посмотрев на уровень игры профессионалов, понял, что мне до таких высот далеко. Учился, брал уроки у тренеров, чтобы вывести игру на должный уровень, а потом переключился на боулинг. Эта игра тоже увлекала, но до тех пор, пока не открыли боулинг в развлекательном центре.
"Лидер" стал пионером больших развлекательных центров. На огромной территории в 25 000 кв.м. было практически все, что на тот момент присутствовало в индустрии развлечений. Боулинг, бильярд, детский парк развлечений "Динозаврия", настольный теннис, тир, рестораны, бары, клубы, караоке, клуб электронной музыки и т. д. Постоянно проводились фестивали с участием таких именитых диджеев, как Пол Ван Дайк, Ферри Корстен и др. В числе приглашенных гостей были Юлия Савичева, группы "Руки вверх", "Корни", "Ленинград", Guano Apes и т. д.
На протяжении десяти лет "Лидер" выступал площадкой для крупных международных турниров. За время существования в его стенах прошло более пятидесяти различных спортивных мероприятий, в том числе такие престижные соревнования, как кубок Longoni, чемпионат Европы по снукеру, чемпионат мира по трик-шоту, а также чемпионаты России по всем видам бильярда. Лидер" был крупнейшим в Европе центром бильярдного спорта, который принимал в среднем около семидесяти тысяч человек в месяц и до шести тысяч в день.
Именно в "Лидере" мы организовали первую в России крупную фан-зону для отборочного матча Германия-Россия. Гостями мероприятия стали более двух тысяч человек.
К сожалению, в 2012 году проект пришлось закрыть. Не смотря на успех "Лидера", владелец здания не разделял наши интересы и не приветствовал подобный вид бизнеса. По истечению срока аренды было предложено увеличить ставку на следующие десять лет в несколько раз. Это оказалось непомерной суммой и мы свернули проект. Сейчас на месте "Лидера" работает детский центр развлечений "Дивный город". Но проект "Лидер" так и остался для меня одним из самых больших достижений.
В числе успехов, которыми можно похвалиться, то, что в этом году мы получили престижную награду Golden Pony Awards - Оскар в индустрии развлечений. Это прорыв и признание результатов работы на международном уровне. Золотую лошадку вручают только лучшим паркам развлечений, развлекательным центрам и производителям аттракционов.
- Устраивает ли вас на данный момент ваша позиция? К чему стремитесь сейчас?
- С частью команды я остался в развлекательном бизнесе, реализовав собственный подход к делу. Всегда мечтал, чтобы у компании были миссия, стратегическая карта, корпоративная культура и ценности, и новые развлекательные комплексы открывались с учетом всех этих замыслов. Результатом, как вы, наверное, догадались, стали Maza Park в Санкт-Петербурге, FUN24 в Казани и Galaxy Park в Смоленске. Это многофункциональные развлекательные центры, работающие в формате All inclusive. Заплатив за вход, гости могут пользоваться всем ассортиментом аттракционов, ни за что не доплачивая. Мы стараемся постоянно расширять географию наших развлекательных центров и в ближайшее время готовимся запускать новый проект в Москве.
То, к чему мы стремимся, лучшим образом отражено в миссии нашей компании: "Помогать молодым людям находить друзей, строить отношения и чувствовать себя счастливыми". Именно для этого существуем мы и наши развлекательные центры. До встречи в мире развлечений!
На тему того, как построить карьеру в продажах можно говорить очень много. В данной статье я приведу лишь базовые моменты.
Чтобы построить успешную карьеру в продажах нужно с одной стороны стать успешным и эффективным менеджером по продажам, а с другой проявлять качества настоящего руководителя и наставника.
Со вторым, более менее, просто. Есть два золотых правила, которые развивают в вас управленческие качества и показывают вашему руководству, что вы также в будущем можете стать хорошим управленцем:
Но чтобы сделать карьеру в продажах, не достаточно быть просто хорошим наставником и соблюдать дисциплину, нужно еще и быть самому эффективным и успешным продажником. А как стать эффективным менеджером по продажам? Что необходимо делать, чтобы быть лучше и эффективнее других? Давайте посмотрим данные мирового исследования самых эффективных менеджеров по продажам в своих компаниях.
Чем отличаются эффективные менеджеры по продажам , которые успешно строят свою карьеру и со временем становятся руководителями отделов продаж, коммерческими директорами и затем и генеральными директорами? Что они делают такого, что отличает их от менее успешных коллег?
Главный совет вам. Если хотите построить карьеру в продажах и добиться успеха в жизни, постоянно обучайтесь и совершенствуйте себя в профессиональном плане!
Вы можете обучаться самостоятельно, а можете принять участие в наших семинарах, на которых Павел Савинкин — основатель и руководитель компании Sell Solutions, а в прошлом успешный продажник построивший быструю карьеру, делиться секретами построения карьеры в сфере продаж, а также работающими техниками и приемами, которые позволят вам стать лучшим в своем деле! Ссылка на страницу про обучение. Подробнее о семинарах Павла Савинкина ЗДЕСЬ.
Читайте также: