Как сделать карьеру в продажах

Обновлено: 05.07.2024

Если вы твёрдо решили начать карьеру в продажах, не спешите шерстить знакомых в LinkedIn и книгу контактов в смартфоне. Сначала возьмите лист бумаги и ответьте на 5 простых, но важных вопросов:

1. Зачем вам нужна работа? Кормить семью, спасать экономику страны или купить новый iPhone? Чем серьёзнее задачи, тем крепче мотивация.

3. Знаете ли вы, где хотите работать? Это важно, чтобы чётко понимать, подходит ли вам новое место работы или нет, и почему.

4. Готовы ли вы первое время работать бесплатно? Не исключено, что поначалу это будет не просто работа, но и учёба — работая бесплатно, вы будете рассчитываться за полученные знания и опыт.

7 причин начинать карьеру с продаж

Теперь перейдём к потенциальным работодателям. По своему опыту я бы разделил подходящие для новичков компании на три типа:

Те, которые строят отдел продаж;
У которых он уже есть;
У которых работа отдела отстроена до мелочей.

У каждого варианта есть свои плюсы и минусы, в которых мы сейчас разберёмся.

В такой компании амбициозный и хваткий продавец может стать героем в глазах руководства. А это профит в виде быстрого карьерного роста и возросшего дохода.

На что обратить внимание. Вам придётся серьёзно изучить продукт, который придётся продавать. Идти стоит только в ту команду, с которой вам захочется шагать вперёд. Но с другой стороны, вы должны быть готовы тянуть всё сами — это своего рода стартап. Разобравшись с продуктом, нужно чётко понимать, кто ваш клиент, как он покупает, кто конкуренты и в чём ваши преимущества перед ними. Этот этап длится до полугода, после придёт время показывать результаты.

2. Продажи есть, но неорганизованные

Как определить такую компанию. Это несложно, но с ними надо быть однозначно более острожными. Скорее всего, собеседование вы будете проходить с руководителем отдела продаж или его заместителем. Поэтому вести себя придётся иначе, чем в первом случае:

3. Отлично организованная система продаж

Как правило, компании со строго прописанными правилами для продавцов — это крупные иностранные организации с опытом продаж в десятки лет. Поэтому, если опыт работы в этой сфере у вас не превышает 3 года и вы не сможете показать лицом свои успехи, то, скорее всего, у вас даже не получится попасть на собеседование. В таком случае не отчаивайтесь, и поищите себя в одной из компании первых двух типов.

На самом деле, это конечно не так. Как и в любой другой профессии, в продажах ценятся труд и мастерство. Только тот, кто работает над достижением цели и постоянно повышает свой уровень продаж, может рассчитывать, что добьется успеха в продажах.

Начиная работу в продажах, нужно придерживаться набора правил, которые помогут не совершить ошибок и быстро подняться в ТОП продавцов.

Героиня этого выпуска начала подрабатывать в 13 лет: каждое лето помогала в компании знакомых, где продавали окна и мебель. После выпуска из экономического университета она доросла там до директора ООО, но поняла, что хочет большего, и решила уйти в ИТ-продажи. Сначала она переехала по работе в Санкт-Петербург , а потом в Испанию и увеличила свой доход с 15 до 350 тысяч за 15 лет карьеры.

Это история читателя из Сообщества Т—Ж. Редакция задала наводящие вопросы, бережно отредактировала и оформила по стандартам журнала.

Профессиональный путь

Подрабатывала с детства. У знакомых была фирма по продаже пластиковых окон, я с 13 лет каждое лето по два месяца там работала. Сначала была помощником секретаря, потом помощником менеджера по продажам. В 17 лет я уже все лето самостоятельно продавала окна, в 18 лет была на кассовой дисциплине, в 19 — на снабжении строительными материалами. Зарплата всегда была от 15 до 18 тысяч.

Получила экономическое образование. Я окончила Уральский государственный экономический университет. Наверное, университет дал мне хорошую теоретическую базу и помог понять, как строятся процессы внутри компаний и на макроуровне, научил находить информацию и быстро в ней ориентироваться, ну и привил навыки работы со стандартами, регламентами и требованиями. Плюс через наш университет я два раза ездила в летние школы в партнерские вузы Чехии и Финляндии.

Считаю, что учиться в университете нужно, но надо понимать, что никто тебя учить не обязан, — ты должен учиться самостоятельно, максимально используя ресурсы университета: хороших преподов, библиотеки, мероприятия, обмены и стажировки. Столько времени на себя в жизни больше никогда не будет, так что нужно провести его с толком.

Всегда занималась английским и сдала TOEFL. Я учила английский язык со второго класса в дополнительной школе по четыре часа в неделю. Практический навык немного потеряла в университете и потом подтягивала самостоятельно для сдачи TOEFL на пятом курсе — очень хотелось поступить в магистратуру в Чехии, но не сложилось.

Получила должность директора. После университета я вернулась в компанию знакомых и почти три года проработала там же, но уже с мебельным производством: отвечала за весь цикл работы с клиентами, в том числе корпоративными, организовывала поставку материалов на производство и контроль качества выполнения работ. Мы делали мебель на заказ и работали с детскими садами, школами и другими юрлицами. В итоге компания решила оптимизировать налоги и выделила нас в отдельное ООО на упрощенку, поставив меня директором.

максимальная зарплата в компании, которая продавала окна и мебель

За все время работы в этой компании моя максимальная зарплата была 28 000 Р . Доход зависел от объемов работы цеха, плюс несколько раз мне выписали премию по итогам закрытия крупных корпоративных поставок. Да, такие зарплаты и сейчас бывают в маленьких городах, а это был 2014 год.

Решила уйти в продажи. Я стала думать, в какой сфере хорошо платят и где можно влиять на доход. Продажи были очевидным ответом, так что я начала искать работу в этой отрасли с фокусом на ИТ и рекламу, потому что эти сферы мне показались наиболее перспективными.

На самом деле принцип работы с клиентами всегда одинаковый, не важно, что ты продаешь: клиент должен быть на первом месте и ты должен уметь слушать лучше, чем говорить.

Я получила два предложения о работе в Санкт-Петербурге , одно из них — в крупной компании по разработке ПО.

Так как на предыдущей работе я продавала мебель, в том числе в детские сады, на интервью с моим будущим руководителем мы проиграли ситуацию холодного звонка заведующей детским садом, где мне удалось показать, что я адекватна, умею хорошо говорить и объяснять, не боюсь возражений, понимаю, как устроены тендерные процессы, всегда слушаю клиента и пытаюсь понять, что для него важно.

Переехала в Санкт-Петербург. Переезд из моего маленького уральского города состоялся спонтанно. В ноябре я слетала на собеседования, получила оффер и 1 декабря с одним чемоданом и 100 000 Р подъемных, которые выделил мне папа, умчала в новую жизнь.

максимум выходило зарабатывать первое время в питерской ИТ-компании

Так я начала работать в крупной компании по разработке ПО. Моя стартовая зарплата была фиксированной — 30 000 Р и процент от продаж, на руки выходило около 50 000—60 000 Р .

Построила карьеру в ИТ-продажах. Первый год был очень интересный. В основном, конечно, учишься на своих ошибках. Но еще работодатель организовывал обучение по техникам продаж, эффективным коммуникациям, у нас был замечательный менторский проект.

Мы работали на развивающихся рынках, и это требовало креатива и свободы принятия решений, которую нам давали. Мы сами делали ивенты, рекламные кампании, плотно работали с партнерами и дистрибьюторами, так что это был микс продаж и BDM — Business Development Manager, то есть работы по развитию бизнеса, — потрясающий опыт.

Я побывала в ЮАР, Зимбабве, Кении, Намибии, Танзании и ОАЭ. Все время общалась на английском языке — у меня были только зарубежные клиенты, так что уровень очень вырос и я почти избавилась от акцента.

Примерно половина зарплаты уходила на аренду, но у меня была такая красивая квартира с видом на Большеохтинский мост и потрясающая работа — с командировками в Африку и Эмираты. Был потрясающий драйв и лучший коллектив!

Еще я внедряла новые идеи: например, придумала новый способ привлечения клиентов на наши мероприятия через инсентивы для партнеров, сделала тренинг по тайм-менеджменту, прописала четкие требования для испытательного срока у новичков и план обучения, которые были приняты потом на корпоративном уровне.

Мне удалось показать хорошие результаты в росте продаж и развитии рынка, так что окладная часть хорошо росла: за пять лет средняя зарплата выросла примерно в три раза. В этом и кайф продаж — успех зависит только от тебя.

Достигла карьерного потолка и занялась поиском новой работы. Через пять лет я подвыгорела: у меня сменилась география проектов и я перестала получать тот же эмоциональный отклик от клиентов, который, как оказалось, для меня был важен. Все свелось к механическому выполнению KPI, зарплате и финансовым переговорам — и это стало угнетать. Я доросла в этой компании до эксперта и старшего специалиста и не видела перспектив карьерного роста. Мне хотелось уйти в обучение и тренинги или развивать новые направления, но таких способов перемещения в моей родной компании, к сожалению, не было.

и больше удавалось зарабатывать, когда набралась опыта

Мой доход на момент увольнения составлял уже стабильные 150—180 тысяч рублей за счет роста окладной части и адекватных комиссионных.

За это время я купила квартиру, вышла замуж и почти пустила корни, как меня вдруг одолела экзистенциальная тоска. Стала думать: а что дальше? а что меня мотивирует? а что в следующие пять лет? Плюс случился карантин, и мы перешли на удаленку.

У меня не было задачи непременно сменить работу: я просто чувствовала, что теряю кураж — а без этого в продажах никуда, — и это становится нечестно по отношению к работодателю. Моя хорошая зачетка работала бы на меня еще долго, но мне нужен драйв.

Выяснилось, что больше всего меня мотивируют изменения и преодоления сложностей.

Переехала в Испанию в разгар пандемии. Сложностей из-за карантина в Испании хватало: примерно в два раза затянулся процесс оформления документов. Мы начали оформляться в мае, а визу я получила только в сентябре. Работодатель помог с налоговыми консультантами, получением документов — визы, разрешения на работу — и с подъемными на первое время.

Я работаю с российскими клиентами и предлагаю принципиально новые ИТ-решения. Это новый рынок для компании, поэтому предсказать финансовые результаты на этом этапе сложно, так что моя зарплата формируется из фиксированной ставки плюс KPI — показатель зависит от количества новых клиентов, которые начинают пользоваться сервисами, и выполнения плана. Сейчас я получаю около 350 000 Р в месяц и могу влиять на перевыполнение KPI, таким образом увеличивая свой квартальный бонус.

Английский, естественно, тоже пригодился: это язык всех внутренних коммуникаций и клиентских материалов, так что моя практика со мной. Испанский нужно учить, но я оттягиваю этот момент из-за лени и того, что за полгода сам собой налип где-то уровень А2, которого пока что вполне хватает для жизни и бытовых вопросов.

Планы на будущее

В моей компании очень четкий подход к планированию карьеры: есть конкретный план развития, задачи, которые нужно выполнять, и требования для продвижения по карьерной лестнице. Это очень большая и динамичная корпорация, так что тут предостаточно возможностей для горизонтальной карьеры.

Пока что у меня большой фронт работ в текущей должности. И я хочу всех победить, прежде чем двигаться дальше. У меня полная свобода действий и непаханое поле задач — от локализации материалов до обучения заказчиков основам наших решений, так что сложностей и изменений, надеюсь, хватит на следующие пять лет.

Я заметила, что 4—5 лет — мой стандартный срок, за который меня накрывает экзистенциальная тоска. А еще я решила, что в 35 лет хочу начать работать на себя. Я бы хотела работать в области консалтинга и обучения по продажам в сфере ИТ и думаю, что у меня это получится.

У меня, в отличие от многих так называемых тренеров, которых на рынке много, есть и будет впечатляющий послужной список и реальное понимание того, как все это работает и что можно сделать, чтобы заработало. Кажется, это хороший капитал.

Руководителем я не хочу быть, потому что меня вдохновляют изменения, а когда ты рулишь людьми в корпорации на уровне мидл-менеджера или тимлида, ты скорее медиатор и посредник между руководителем и своей командой и напрямую очень мало влияешь на измененения и новые идеи. Кроме того, я не настолько эмпатична и слишком требовательна, чтобы быть хорошим руководителем, за которого и в огонь, и в воду.

На тему того, как построить карьеру в продажах можно говорить очень много. В данной статье я приведу лишь базовые моменты.

Чтобы построить успешную карьеру в продажах нужно с одной стороны стать успешным и эффективным менеджером по продажам, а с другой проявлять качества настоящего руководителя и наставника.

Со вторым, более менее, просто. Есть два золотых правила, которые развивают в вас управленческие качества и показывают вашему руководству, что вы также в будущем можете стать хорошим управленцем:

Но чтобы сделать карьеру в продажах, не достаточно быть просто хорошим наставником и соблюдать дисциплину, нужно еще и быть самому эффективным и успешным продажником. А как стать эффективным менеджером по продажам? Что необходимо делать, чтобы быть лучше и эффективнее других? Давайте посмотрим данные мирового исследования самых эффективных менеджеров по продажам в своих компаниях.

Чем отличаются эффективные менеджеры по продажам , которые успешно строят свою карьеру и со временем становятся руководителями отделов продаж, коммерческими директорами и затем и генеральными директорами? Что они делают такого, что отличает их от менее успешных коллег?

Главный совет вам. Если хотите построить карьеру в продажах и добиться успеха в жизни, постоянно обучайтесь и совершенствуйте себя в профессиональном плане!

Вы можете обучаться самостоятельно, а можете принять участие в наших семинарах, на которых Павел Савинкин — основатель и руководитель компании Sell Solutions, а в прошлом успешный продажник построивший быструю карьеру, делиться секретами построения карьеры в сфере продаж, а также работающими техниками и приемами, которые позволят вам стать лучшим в своем деле! Ссылка на страницу про обучение. Подробнее о семинарах Павла Савинкина ЗДЕСЬ.

Читайте также: